Содержание
Хотите узнать, как привлечь много клиентов, желающих купить ваши продукты и услуги?
Если да, то есть хорошая новость — это гораздо проще, чем вы себе представляли. Еще одна хорошая новость — чем больше вы будете стремиться увеличить свои доходы, тем больше вы будете угождать потенциальным клиентам. Вам не нужно манипулировать ими или пытаться загипнотизировать. Вам просто нужно дать им то, чего они хотят.
Ключ к успеху в любом бизнесе — это понимание психологии клиентов. Онлайн-сервис по анализу пользователей Kissmetrics считает, что людей побуждают к действиям одни и те же причины. Чтобы понять своих клиентов и повлиять на их решения, вам необходимо знать эти причины, а также то, как правильно их использовать в своей маркетинговой кампании.
Почему?
Потому что наши умы решают, что купить. Так что если вы понимаете, как функционируют умы ваших покупателей, у вас есть действенный психологический инструмент, который поможет повлиять на решения, которые они принимают.
Вот почему, несмотря на то, что статья достаточно длинная, стоит потратить время на изучение маркетинговых уроков, описанных в ней.
Ниже вашему вниманию представлены психологические приемы, которые вы можете начать использовать уже сегодня, чтобы удвоить свои продажи завтра.
1. Движущие силы человеческого поведения
Любое человеческое поведение движимо двумя желаниями — желанием получить удовольствие и желанием избежать боли. Даже делая что-то, что теоретически может причинить нам боль, мы делаем это, потому что сами действия ассоциируются для нас с удовольствием.
Пожарные вбегают в горящие здания потому, что для них удовольствие — это помощь людям и спасение жизней. Марафонцы, мучаясь, бегут десятки километров, потому что для них удовольствие — это завершить свое дело.
Таким образом, желание получить удовольствие и избежать боли — это основные движущие силы, которые служат мотивацией любого действия в нашей повседневной жизни.
Чтобы эффективно использовать эти движущие силы человеческого поведения в своей маркетинговой деятельности, необходимо понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью, а что с удовольствием.
Это ключевой момент любой маркетинговой деятельности: чтобы оказать влияние на человека, нужно знать, что уже на него влияет. Понять это можно, только четко поняв, кто ваша аудитория.
Узнав, кто ваша аудитория и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот психологический двигатель человеческого поведения в вашей маркетинговой деятельности.
Техника от А до Я:
Представьте, что ваши клиенты хотят попасть из пункта А в пункт Я. Основная цель вашего маркетингового послания — научить клиентов, как продвинуться настолько близко к пункту Я, насколько это возможно, до того, как предложить им свои продукты и услуги. Чем ближе к пункту назначения вы их подведете, тем больше будет их желание сделать последний шаг к заветной цели. А этим последним шагом и является покупка вашего продукта или услуги.
Использовав такую тактику, вы заставите своих клиентов ассоциировать ваш бизнес с тем удовольствием, которое они получают, пройдя весь путь от А до Я и достигнув желаемой цели.
В качестве противоположности можно использовать желание избежать боли. Покажите потенциальным клиентам все опасности, которые их подстерегают на пути от пункта А к пункту Я. И одновременно представьте свой продукт, как оружие, с помощью которого они могут защитить себя от этих опасностей.
Такая тактика даже более эффективна. Потому что всем нам присуще, как утверждают психологи, “смещение в сторону негативного”. То есть мы прилагаем гораздо больше усилий, когда хотим избежать боли, чем когда хотим достичь удовольствия. Это также работает на неврологическом уровне. Было доказано, что мозг сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на положительные.
Принимая во внимание все вышесказанное, следует помнить, что современные люди, принимая решение о покупке, движимы двумя этими силами в равной степени. Дело в том, что огромное разнообразие, из которого приходится выбирать, очень сильно давит на нас. Поэтому ориентируйтесь на оба желания в своей маркетинговой деятельности.
К примеру, никому из нас в самом деле не нужен iPad. И большинству определенно не нужен iPad Mini. Они не решают практически никаких проблем, которые существовали до их появления. Мы были более чем удовлетворены своими ноутбуками. Сейчас же люди оккупируют магазин Apple при выходе каждой новинки. Почему?
Потому что компания обращается к желаниям, стремлениям своих клиентов. Продукты компании приносят в жизнь клиентов удовольствие.
2. Новизна
Все мы любим новинки. Учеными было доказано, что покупка чего-то нового и еще нам незнакомого увеличивает выброс в мозг гормона удовольствия — допамина. Новинки заставляет наш мозг чувствовать себя так, будто возможность получить какую-то награду ожидает нас где-то совсем рядом. Эта близкая возможность удовольствия заставляет нас искать его.
Как вы думаете, почему Apple выпускает новую версию iPhone и iPad каждые несколько месяцев? Ведь все мы прекрасно понимаем, что разница между старой и новой моделями просто мизерна. И все равно сотни тысяч людей отказываются от своих старых телефонов в пользу последней модели.
Почему каждая автомобильная компания выпускает хотя бы одну новую модель ежегодно? Как и в случае с Apple, зачастую разница между моделями едва ощутима, однако мультимиллиардные корпорации прилагают усилия, чтобы выпустить и продвинуть новые версии своих продуктов.
Это не случайно.
Компания Squarespace недавно выпустили новое мобильное приложение, и их маркетинговая компания четко дает понять, что оно новое. Естественно, каждый, кто хотя бы немного заинтересован в продуктах компании, не сможет пройти мимо. Не осознавая этого, пользователи захотят инвестировать свои средства в новинку.
Если вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты купили то, что вы предлагаете, создавайте новые продукты, делайте обновление уже существующих, проводите их ребрендинг. Вы можете объединить этот прием с принципом редкости, о котором будет рассказано дальше, и выпускать новый продукт каждые несколько месяцев, создавая таким образом ощущение новизны.
Большинство успешных онлайн-маркетологов делают то же самое со своими информационными продуктами. Они выпускают их на неделю или две каждые несколько месяцев. Они также периодически — несколько раз в год — делают свои продукты доступными для покупки.
Однако использование принципа новизны может иметь и негативные последствия. К примеру, если вы представляете новинку при отсутствии должного опыта или авторитета. Чтобы подобного не случилось, используйте этот прием только в сочетании с другими, приведенными в статье.
3. Объясните почему…
…посетитель должен пожертвовать часом своего времени, обеспечивая вас бесплатным планом, который удвоит ваш доход, или же должен заплатить вам 100 долларов.
Наш мозг всегда находится в поиске ответов.
Наш рациональный ум всегда и во всем пытается найти смысл, даже там, где его нет. Мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит в нашей жизни.
Исследования психологов показали, что люди готовы сделать для вас больше, если они понимают причину, даже если причина совершенно бессмысленна.
Компанией Xerox был проведен опыт, который установил, что 34% людей, стоящих в очереди к сканеру, готовы пропустить других без веской на то причины, как, например, “потому что мне нужно сделать пару копий”.
Предоставьте своим потенциальным клиентам объяснение, почему они должны выбрать вас.
4. Упростите решение
В своей книге “Думай медленно, решай быстро”, ставшей бестселлером, нобелевский лауреат, знаменитый психолог Дэниэль Канеман отмечает, что закон “наименьшего сопротивления” применим как к познавательным, так и к физическим усилиям.
Согласно данному закону, при наличии нескольких способов достижения одной цели, люди в конечном итоге выбирают самый простой и требующий наименьших усилий. С точки зрения экономики, усилия — это издержки, и поэтому решение о приобретении каких-либо навыков определяется балансом издержек и преимуществ. Лень глубоко встроена в человеческую природу.
Мы всегда склоняемся в сторону самого простого и легкого из доступных вариантов. Неудивительно, что книга Стивена Кови “Сеть навыков высокоэффективных людей” стала настоящим бестселлером. В ней представлена простая формула, следуя которой, можно стать высокоэффективным человеком. Для этого требуется всего лишь семь навыков.
Используйте этот психологический прием, создав легкие маршруты следования для своих клиентов. Покажите им, что ваш продукт позволяет легко достичь желаемого результата самым быстрым способом. Даже прекрасно понимая, что достижение желаемого результата требует времени и усилий, мы все равно не хотим их прилагать и тратить свое время. Так что дайте своей аудитории то, что ей нужно: легкое и простое решение.
Используйте такие слова, как “легко”, “шаг за шагом”, “быстро”, чтобы дать вашим клиентам понять, что ваше решение – это самый простой из доступных способов решения их проблемы.
5. Создайте общего врага
Создайте общего врага и объединитесь со своими потенциальными клиентами в борьбе против него, чтобы разжечь их желание инвестировать в ваши продукты и услуги.
Любая аудитория имеет общего врага, из-за которого, по их мнению, им не удается достичь желаемого результата. Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы придумываем общего врага, потому что он объединяет нас с группой людей, которые кажутся нам такими же, как и мы сами.
Это также позволяет нам объяснить, почему плохие вещи происходят в мире. И помните, мы существа, ищущие во всем смысл, так что создание общего врага дает нам уверенность в том, что мир не лишен смысла. В противном случае, почему бы плохие вещи случались с хорошими людьми?
Отличный пример компании, использовавшей тактику создания общего врага в своей маркетинговой компании, это все та же компания Apple.
С самого своего появления они превратили персональный компьютер в общего врага. Именно поэтому многие пользователи Apple являются такими преданными фанатиками брэнда. Они объединились с компанией в ее борьбе против “зла”. В этом можно убедиться, просмотрев любой из рекламных роликов компании. Так, в одном из них пользователи персональных компьютеров представлены как не способные думать существа, которых спасает лишь появление продукта компании.
Однако будьте осторожны с данным приемом. Вы же не хотите создать врага, который вызовет у людей неприязнь к вашей компании. Не вовлекайте сюда политику, религию, расовые принадлежности. Выберите что-то более общее, что люди видят как “зло”.
6. Создайте предвкушение
Когда-нибудь обращали внимание, как сотни людей выстраиваются в очереди за новыми продуктами Apple, которые впервые должны быть выпущены в продажу?
Почему это происходит?
Потому что компания создает ожидания вокруг выхода в свет абсолютно каждого из своих продуктов.
Аналогичная история со спортивными событиями. За недели до начала чемпионата мира по футболу сотни тысяч фанатов уже начинают мысленно рисовать картины и предвкушать так сильно ожидаемое событие. Они дрожат от волнения и нетерпения от одной мысли о том, как сидя на диване с бутылкой пива или в компании друзей в пабе, будут следить за играми любимой команды.
Известная писательница Гретхен Рубин, чья книга “Проект “счастье” стала бестселлером, полагает, что предвкушение — это ключевая стадия счастья. Ожидание какого-то важного радостного события делает людей гораздо счастливее, чем само событие.
Крупные компании типа Apple и Canon даже имеют большие сайты, которые полностью посвящены обсуждениям продуктов, которые планируются к выпуску. Это создает предвкушения вокруг их очередного релиза, которые в свою очередь увеличивают продажи.
Создайте публичность своему продукту еще до того, как он был выпущен, чтобы вызвать волнения и переживания людей по этому поводу. Это пробудит в них положительные эмоции, которые будут ассоциироваться с вашим продуктом и в конечном итоге подтолкнут их купить ваш продукт после того, как он выпущен.
7. Используйте “социальное доказательство”
Всем известный, однако, все равно стоящий упоминания прием.
Профессор психологии и автор бестселлера “Психология убеждения” Роберт Чалдини считает, что рекомендации от человека, похожего на того, которого вы пытаетесь убедить, сработают гораздо эффективнее, чем если вы повторите то, что хотите донести сто тысяч раз.
Человек — существо социальное. Мы смотрим на других, чтобы определить, как должны поступить сами.
Покажите своим потенциальным клиентам, как много таких же, как они, людей уже испытали на себе преимущества вашего продукта и почувствовали, что он действительно работает. Используйте для этого рекомендательные письма и благодарности от своих клиентов.
8. Дайте своим потенциальным клиентам почувствовать свою значимость
Потребность чувствовать свою значимость живет в каждом из нас. Это основная потребность любого человеческого создания. Все мы, будучи живыми существами, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в своих глазах, но и в глазах нам подобных.
Заставьте своих клиентов почувствовать свою важность, дав им понять, что вы действительно заботитесь о них. Это важно, поскольку хорошее клиентское обслуживание, к сожалению, до сих пор не правило, а, скорее, исключение.
Не просто хорошее, а великолепное обслуживание поможет вашим клиентам почувствовать, насколько сильно вы их цените. А это, в свою очередь, увеличить вероятность покупки.
Отличный пример первоклассного клиентского сервиса — это компания Buffer, разработавшая популярное приложение. Одного визита на их страницу FAQ будет достаточно, чтобы понять, насколько компания озабочена проблемами своих клиентов. Соучредитель компании, Лео Видрич, отмечает: “Первоклассное обслуживание клиентов — это наш ключевой приоритет. Это первоочередная цель, над которой наша команда работает изо дня в день”.
Существует множество способов заставить человека чувствовать свою ценность и значимость. Главное — действительно заботиться о клиентах, делать это искренне. Люди отлично чувствуют, когда кто-то просто изображает заботу. Ничто не сможет заменить искреннее чувство ценности и необходимости, которое нужно вашим клиентам. Дайте его своим клиентам, и они будут любить вас за это.
8. Создайте собственное сообщество
Аристотель однажды сказал: “Человек — животное социальное”. И с этим невозможно не согласиться. Общество — это то, что предшествует индивиду. Во всех нас живет врожденная потребность быть частью социума и ощущать свою связь и единство с другими, такими же, как и мы. Это не только дает нам чувство защищенности и комфорта, но и вдохновляет нас на действия, позволяющие достигать результатов. Так что, если ваши потенциальные клиенты чувствуют, что ваш продукт поможет им добиться желаемого результата, они более вероятно начнут действовать и нажмут кнопку “купить”.
Продавая клиентам свои продукты, предложите им что-то в дополнение, что-то, что заставит их почувствовать себя частью вашего сообщества. Это поможет добиться фанатичной преданности, сформирует чувство гордости от членства в вашем сообществе.
Один из способов создать сообщество — это предоставить убедительное видение мира и всего происходящего. Или ваш ответ на вопрос “почему?”, как утверждает известный автор Саймон Синек в своей знаменитой книге “Начните с “почему”: как лидеры вдохновляют действовать”.
В своей книге автор анализирует использование этого приема известной компанией Apple в маркетинговой деятельности. Суть их послания к клиентам в следующем — “Во всем, что мы делаем, мы ставим под сомнение статус кво и думаем по-другому. Мы реализуем этот принцип, создавая наши продукты красивыми и удобными в использовании. Совсем недавно нам удалось создать великолепные компьютеры. Хотите приобрести один?”
Еще один пример эффективного построения сообщества — это компания Starbucks.
Компания не просто построила сообщество через свой сайт “Моя идея для Starbucks ”. Создание собственного сообщества — это основная идея их бизнеса.
Как сказал основатель и исполняющий директор компании Говард Шульц — “Мы не кофейный бизнес, просто обсуживающий людей, мы составляющая бизнеса людей, сервирующая кофе”.
Создайте собственное сообщество, придумав убедительное “почему”, которое будет двигать вперед ваш бизнес, вовлекая в него людей по всему миру и заставляя их думать так, как это делаете вы. Сделайте это, и ваше племя единомышленников начнет продвигать ваш бизнес самостоятельно, вам даже не придется просить об этом.
9. Воспользуйтесь принципом редкости
Как уже отмечалось выше, мы смотрим на других, чтобы решить, как поступить самим. Чем меньше чего-то имеется в наличии, тем большей ценностью, по мнению людей, это “нечто” будет обладать. И, как следствие, тем больше будет желание стать обладателем этого редкого товара или продукта.
Однако этот прием следует использовать предельно осторожно. Исследования показывают, что покупательская ценность продукта, которые изначально был дефицитным, а позже становится доступным, сильно снижается.
Ваша аудитория потенциальных клиентов не должна думать, что ваш продукт рассчитан в первую очередь на элиту, и лишь некоторое время спустя будет доступен обычным смертным. Это неверный подход.
Чтобы эффективно использовать этот прием в своей маркетинговой деятельности, вы должны исключить любую возможность насыщения рынка вашим продуктом в будущем в умах потенциальных клиентов.
Есть и другие варианты использования этого принципа, например, создавайте ограниченное количество продуктов в определенный временной промежуток, ограничьте уровень доступа к продукту. Как вариант, можете создать на странице кнопку “только ограниченное время” и разместить часы с обратным отсчетом. Так, ваши клиенты будут знать, что, если они хотят стать обладателями вашего продукта, действовать нужно прямо сейчас.
10. По горячим следам
Воспоминания недолговременны.
Представьте себе землетрясение. Несложно представить реакцию людей сразу же после того, как оно произошло. Люди обеспокоены, взволнованы, они в панике. Однако через несколько дней – это уже просто воспоминание. Как показывает практика стран, в которых случаются землетрясения, уровень продаж страховок от землетрясения достигают своего максимума сразу же после того, как это случилось. И это при том, что вероятность повторного землетрясения, после того, как одно уже произошло, крайне низкая. Люди игнорируют этот факт, они покупают страховку, когда риск минимален!
Странно, не правда ли?
Но это наша человеческая природа.
Дэниэл Гарнер, автор книги “Наука страха” утверждает, что недавние, яркие, вызвавшие сильные эмоции события запоминаются чаще других.
Мы реагируем на факты, события, воспоминания, информацию, которая заполняет наши головы. А откуда мы получаем информацию, которая оседает в наших умах?
Медиаресурсы.
То, о чем мы постоянно думаем, будет и основной темой наших разговоров. Мы говорим о том, что нас волнует.
Вовлекайте в свою маркетинговую компанию последние волнующие события, знаменитостей, которые наиболее популярны. Это будет способствовать тому, что люди запомнят ваш продукт.
Знаете другие психологические приемы, которые можно эффективно использовать в продвижении бизнеса? Пишите в комментариях!
