Содержание
В данной статье речь пойдет о маркетинговых метриках, знание которых необходимо для оценки и понимания эффективности и результативности деятельности компании. Мы рассмотрим метрики, связанные с расходами и доходами компании и приведем формулы, по которым вы легко сможете произвести собственные расчеты.
Количество подписчиков в социальных сетях, количество показов пресс-релизов, а также количество посетителей сайта являются полезными метриками, помогающими разработать эффективную маркетинговую стратегию. Тем не менее, многие директоры предприятий и вице-президенты компаний не воспринимают их всерьез, желая получить более конкретные данные, в частности, данные о доходах, которые бывает достаточно сложно получить.
Проблема заключается в том, что если вы сосредотачиваете свое внимание на легко приобретаемых данных, то вы, скорее всего, упустите информацию, которая могла бы сыграть важную роль в формировании маркетингового бюджета. Как этого избежать, мы расскажем ниже.
Торговые издержки
В первую очередь следует упомянуть такую маркетинговую метрику, как показатель стоимости привлечения одного клиента, которая представляет собой общее количество продаж и маркетинговых средств, затрачиваемых на привлечение каждого нового пользователя. Для подсчета этого показателя необходимо разделить общее количество продаж и маркетинговых расходов за определенный период на количество новых пользователей, появившихся в тот же период. Полученное число и будет представлять этот показатель. Например, если общее количество продаж и маркетинговых расходов за определенный период составляет 500 тысяч долларов, а количество привлеченных пользователей – 100 человек, то показатель стоимости привлечения одного пользователя будет составлять 5 тысяч (500000:100=5000).
Следующими важными показателями являются коэффициент сохранения клиентов и коэффициент убыли клиентов. Согласно Канадской маркетинговой ассоциации, уменьшение коэффициента убыли клиентов даже на 1% может значительно увеличить доход компании; а привлечение покупателей может обойтись в 4-5 раз дороже, чем их удержание. Рассчитать эти важные метрики достаточно просто. Для определения коэффициента убыли клиентов возьмите общее количество клиентов на начало определенного периода времени и прибавьте к нему количество привлеченных за этот период клиентов и из этого вычтите количество клиентов на конец этого периода; полученное число разделите на количество клиентов на начало этого периода времени. Показатель коэффициента сохранения клиентов вычисляется еще проще: для этого из 1 вычтите коэффициент убыли клиентов.
Показатели прибыли от потребителя и времени восстановления торговых издержек
Показатель прибыли от потребителя определяет доход, который вы получаете от клиента за время вашего с ним сотрудничества. Эта метрика особенно полезна для компаний, получающих регулярные платежи от своих клиентов. Вычислить этот показатель можно следующим образом: умножить среднее количество, затрачиваемое покупателем, на количество повторных продаж и среднее время удержания клиента.
Показатель времени восстановления торговых издержек подразумевает время, которое требуется вашей компании для того, чтобы покрыть расходы, связанные с привлечением новых клиентов. Вычисляется эта метрика следующим образом: разделите торговые издержки на отрегулированный доход. Как правило, стандартным периодом, необходимым для восстановления торговых издержек, является год. Если вам требуется большее количество времени, возможно, вы затрачиваете слишком большие суммы.
Как правило, для ведения успешных маркетинговых стратегий необходимо знать определенные метрики и показатели, большинство из которых затрагивают затраты компании и ее доход. Тем не менее, знание только этих метрик может дать искаженное представление об успешности деятельности компании. Даже в том случае, когда полученные показатели затрат демонстрируют уменьшение расходов и увеличение доходов, бюджет компании может постоянно снижаться. О чем это говорит? Это говорит о том, что помимо фактических подсчетов доходов и расходов, необходимо уделять внимание еще и такому показателю, как значимость маркетинга в целом. Ниже мы расскажем, как определенные метрики могут показать действительную результативность ваших маркетинговых стратегий и усилий.
Количество клиентов в маркетинге
Показатель количества клиентов, приобретенных компанией благодаря маркетингу, разработан специально для того, чтобы продемонстрировать, в какой степени новый бизнес является результатом действий маркетинговой команды вашей компании. Для определения этого показателя разделите количество пользователей, ставших потенциальными покупателями за определенный промежуток времени, на общее количество пользователей, появившихся за этот же период времени.
Не менее важным показателем является и коэффициент влияния маркетинга на клиентов – он демонстрирует, какую роль сыграл маркетинг в процессе приобретения компанией нового бизнеса. Для подсчета этого показателя разделите общее количество новых покупателей, имевших какой-то контакт с маркетинговыми стратегиям за определенный период времени, на общее количество новых пользователей, появившихся в тот же период.
Показатель рентабельности инвестиций
Показатель рентабельности инвестиций демонстрирует, в какой степени доход компании зависит от ее вложений в маркетинг. Для определения этой метрики умножьте инкрементальную выручку от маркетинга на валовую маржу (разность между выручкой от продаж и себестоимостью продаж) и разделите полученное число на расходы на маркетинг. Как правило, чем выше показатель рентабельности инвестиций, тем более эффективными являются маркетинговые стратегии компании.
Не забывайте о том, что все метрики имеют определенную значимость, поэтому для получения целостной картины об успешности деятельности компании, необходимо владеть всеми ими. Метрики, приведенные в нашей статье, имеют большое значение: благодаря им вы сможете получить показатели, которые могут указать вам правильный путь развития компании.
