Сегодня становится все заметнее очевидный тренд: на сайтах компаний, предоставляющих услуги, появляются более конкретные предложения или даже пакеты, а на продуктах все чаще стоит ценник.
Сайты обозначают не только более четкие параметры и нюансы продукта, но и фактически из сайтов-визиток или витрин превращаются в интернет-магазины.
Наиболее ярко тренд заметен на сайтах компаний, работающих в сфере бытовой электроники. Взглянем на сайт Panasonic.ru, раздел телевизоры:
Рис. 1. Panasonic.ru. Скриншот 30.04.2013
На каждую модель телевизора стоит цена. Точнее рекомендованная розничная цена — в этом случае, посетитель сайта примерно понимает порядок стоимости модели.
Но так было не всегда. Благодаря сайту http://web.archive.org можно легко загрузить версию сайта давностью в несколько лет:
Рис. 2. Panasonic.ru. Скриншот 02.05.2006, предоставлен webarchive.org
Так выглядела страница с моделями телевизоров компании 7 лет назад. Не будем придираться к дизайну: мода меняется, однако цены ни на одну модель не открыты.
Та же ситуация наблюдается и на сайте компании SONY:
Рис. 3. Sony.ru. Скриншот 30.04.2013
Здесь уже телевизор можно купить через фирменный интернет-магазин. В данном случае путь потребителя не лежит через сайты посредников: оффлайн-ритейлеров или интернет-магазинов, а покупатель делает покупку сразу же в момент выбора.
Пытающиеся быть высокотехнологичными, близкими к конечному потребителю, корейские компании немного отстают.
На карточке модели телевизора Samsung присутствует кнопка «Где купить», даже два раза, однако цена прячется от потребителя, которому предлагается ссылка на какой-то партнерский интернет-магазин.
Рис. 4. Samsung.ru. Скриншот 30.04.2013.
Разумеется, политика продаж у производителей различается: не все открывают фирменные или интернет-магазины, соответственно не все могут осуществлять прямые продажи с сайта. Однако, цена — одна из важнейших характеристик товара. И дотошным пользователям, наверное, ясно, что цена, указанная на сайте производителя находится в верхнем диапазоне цен на данную модель. Это позволяет утверждать, что важна не столько величина цены, указанной на сайте, сколько сам факт ее наличия.
В сфере услуг наблюдается тот же процесс.
Несколько лет назад на сайте ныне поглощенной Allianz компании РОСНО была представлена следующая форма заявки на КАСКО для автомобиля.
Рис. 5. Rosno.ru. Скриншот 02.05.2004, предоставлен webarchive.org
Фактически роль интернета сводилась только к получению контактных данных потенциального покупателя, а далее вся информация уточнялась по телефону. Нет цен, нет калькулятора расчета.
На текущий момент потребителя ждет не только конечная цена, но и цена дополнительных опций, а также возможность оплатить полис онлайн.
|
Рис. 6. Allianz.ru. Скриншот 30.04.2013.
|
|
Почему компании стали указывать цены на сайтах? На наш взгляд причина в возрастающей конкуренции между брендами в интернете. Конкуренция в интернете сравнима с конкуренцией на рынке — очень легко перейти на другой сайт или к другому лотку, практически отсутствует удерживающий фактор: достаточно просто открыть другую вкладку. Также в случае сайта-производителя — без фирменного интернет-магазина отсутствует законченный сценарий: сравнение — выбор — продажа. Если на сайте указано только «Где купить», то придя в розничный магазин, потребитель не обязательно купит именно эту модель и выберет этого производителя.
Сейчас очень просто выбрать нужный товар по приемлемой цене. Достаточно зайти на Яндекс.Маркет и отобрать по параметрам, без посредничества сайта производителя. В борьбе за потребителя бренды прилагают немалые усилия, чтобы основным ресурсом выбора стал не сторонний сайт, а сайт производителя.
Однако компании, представляющие продукты и услуги премиум-сегмента или демонстрирующие свой экспертный подход, обычно избегают открытия цен на сайте. В этом случае у потребителя остается только один выход: контакт с компанией для выяснения индивидуальных условий, только вот до этого этапа в воронке продаж доходят далеко не все.
В зависимости от возможностей производителя это может быть полноценный интернет-магазин или рекомендованная цена, по которой потребитель получит полное и целостное представление о товаре или услуге.
В ближайшем будущем количество компаний, указывающих хотя бы рекомендованные цены на продукты и услуги, будет расти. Например, так стало практически со всеми автопроизводителями и автодилерами.
|
Рис. 7. Toyota.ru. Скриншот 30.04.2013.
|
|
После кризиса 2008-2009 гг. конкуренция на автомобильном рынке достигла пика. Продавать машины, записывая клиента в очередь ожидания на полгода, стало невозможно, а стоянки были переполнены новыми, но невостребованными автомобилями.
Разумеется, в условиях кризиса цена стала наиглавнейшем фактором при выборе автомобиля. И это заставило автопроизводителей уже на официальном сайте показывать цену не в виде традиционного «от…» и в у. е., а в виде конкретных цен на конкретные комплектации в рублях.
|
Рис. 8. Toyota.ru Скриншот 29.04.2005 предоставлен webarchive.org.
|
|
Кроме того, предложение стало конкретным не только в плане цены. На современной странице модели Camry для каждой комплектации присутствует свое фото автомобиля, несмотря на отличие этих фотографий только в цвете.
Это как бы сообщает пользователю о том, что автомобиль есть в наличии, в такой комплектации и даже в таком цвете.
На текущий момент бессмысленно скрывать цены на продукты и услуги. Если потребитель не нашел информацию на официальном сайте, он обратится к другому, где, возможно, получить искаженное представление о товаре. Он может прочитать на стороннем ресурсе неблагоприятные отзывы, оставленные конкурентами или получить неверную информацию о волнующих его характеристиках.
