Посмотрим правде в глаза — большинство маркетинговых стратегий, в том числе и лидогенерации, регламентируется крупными, высокооплачиваемыми профессионалами (CEO, CMO, креативные директора — люди, мнения которых решают судьбы в компании) или бизнес-тренерами и «гуру». Конечно, любая работа делается с намерением угодить начальству или под влиянием авторитета, но в сфере интернет-маркетинга подход «делай как я сказал», основанный только на репутации, смерти подобен.
Что получаем на выходе? Стратегия, созданная из эгоистичных, репутационных соображений, редко отвечает интересам клиентов.
Да, начальник будет доволен какое-то время. Но если конверсия и продажи полетят вниз, кто получит по шапке в первую очередь? Правильно, маркетолог. Давайте же рассмотрим альтернативный путь создания стратегий сплит-тестинга с учетом поведения ваших клиентов.
Этот пост посвящается не владельцам бизнеса, а маркетологам как наемным работникам, отвечающим за рекламные кампании и построение процесса генерации лидов в той или иной компании.
Вместе мы сила
Итак, с чего бы начать? Давайте подумаем — каков ключевой момент успеха в любом деле на планете Земля: от создания муравейника насекомыми до захвата мирового рынка микропроцессоров? Правильно: сотрудничество и разделение труда. Главная причина успеха лучших маркетинговых стратегий — совместная разработка вместо индивидуализма. Проще говоря — сотрудничайте с коллегами. Никто не говорит, что у вас в штате нет сильных личностей — наверняка они есть, но, работая вместе, вы станете только сильнее.
Клиент — бог
Может показаться, что несколько людей, занятых в одном проекте, не поделят его между собой. Специалисты перессорятся как хозяйки на одной кухне, и проект скатится в хаос. Отрицать смысла нет — такое случается, и часто. Но этого можно избежать.
Как? Сконцентрировавшись на общей цели и разделив задачи. Создайте исследовательскую группу, занимающуюся поиском всех возможных ответов на главный вопрос маркетинга: «Почему клиент должен конвертироваться именно у нас на лендинге, а не у конкурентов?». Создание эффективного ценностного предложения предполагает качественный переход от собственных интересов к интересам пользователей. Это очень важный момент — маркетинговая стратегия должна нравиться клиентам, при этом она может быть непонятна боссу, но это нормально. Начальник и покупатель — люди из разных целевых аудиторий, ваша же работа как раз в том, чтобы «продать» шефу ту концепцию, которая подойдет таргет-группе. Проще говоря — перестаньте думать как маркетолог и начните думать как покупатель.
Собираем все вместе
Итак, ниже — несколько кратких советов, с помощью которых вы получите максимальную отдачу от работы вашей команды.
1. Избавьтесь от предвзятых мнений и собирайте хорошие идеи
Косвенно эта методика уже упоминалась, но повторить ее необходимо. Соберите как можно больше хороших идей из максимального числа источников. Объясните коллегам, что важна каждая идея, и устройте мозговой штурм.
2. Помогите основной команде в разработке теоретического плана
Сбор идей — это одно, а разработка рабочей гипотезы, расширяющей знания о клиентах — совсем другое. Да, двери вашего восприятия открыты для всех новых идей, но не забывайте об основной группе специалистов, которая должна разработать «костяк» — рабочую гипотезу по лидогенерации.
3. Тесты нужны, чтобы доказать или опровергнуть эту гипотезу
Теперь у вас есть море идей, а также рабочая гипотеза — осталось хорошенько «просеять» идеи, выбрав несколько для проверки этой самой гипотезы. Докажете ее — хорошо. Опровергнете — тоже неплохо, по крайней мере вы исследуете еще один тупиковый путь.
Риски и награды
Если сплит-тест сработал — значит, гипотеза была верной. Если он не сработал — есть повод начать все сначала. В конце концов, многие успешные лендинги и циклы продаж были разработаны в результате множественных сессий сплит-тестирования. Даже если сегодняшний тест неудачен — вы все равно продвинулись вперед, получив новый опыт.
На этом этапе важно перейти от позиции «Я же говорил» к вопросу «Что мы сделали не так?», этот принципиальный скачок не даст остановиться в развитии при любых условиях.
Зачем этот пост?
Все очень просто — нельзя на 100% доверять и слепо следовать инструкциям авторитетной личности, гуру или даже начальнику, если вы чувствуете, что конкретная персона не совсем понимает целевую аудиторию. Намного большую ценность имеет мнение коллег, непосредственно работающих с клиентами.
