Ретаргетинг — инструмент конвертации лида в несколькоступенчатом подходе трансляции контекстно-медийной рекламы продукта, на сайте которого вы побывали, но не совершили покупку. Т.е. если вы однажды интересовались конкретным товаром на определенном сайте, который использует ремаркетинг, вы скорее всего столкнетесь с множеством рекламных баннеров этого товара на других сайтах.
Кто может применять ретаргетинг?
- Интернет-магазин прямой продажи. Если вы продаете носки, танки или услуги филиппинских домработниц, и оплата происходит прямо на вашем сайте.
- Сайт-визитка магазина. В этом случае заключительная конверсия на вашем сайте — это посещение странички контактов и соответственно звонок (письмо, встреча и т.п.).
- Информационный портал. Это может быть блог, новостной ресурс, сайт политической партии — конверсией в данном случае являются измеримые показатели траффика, возвратов, глубины и времени просмотра; неизмеримые — бренд, шум и голос на выборах.
Почему важно понять где из этих групп вы находитесь? Потому что воронка продаж, цели конверсии и инструменты измерения в каждой из них принципиально разные, соответственно и подход в применении ретаргетинга будет отличаться.
Интернет магазин.
Здесь воронка продаж самая способная к превращению в трубу из всех остальных групп. Траффик в основном гонится из контекстной рекламы, баннерки, поисковой выдачи, социальных сетей, досок объявлений и т.п. Лиды у этой группы самые качественные, т.к. приходят зачастую по целевым запросам. Конечно, если вы крупная торговая интернет-сеть или заядлый манимейкер, то, наверно, ваша воронка в части входа намного шире, чем у большинства других магазинов (при этом ваши лиды не такие качественные, но их в разы больше).
Зачастую, у каждого магазина можно выделить несколько этапов превращения лида:
- Главная страница сайта или страница входа.
- Длительный просмотр конкретного товара или раздела в магизине.
- Наполнение корзины.
- Попытка оплаты (например, клик на кнопке оплатить).
- ThankU страничка, которая появилась после совершения оплаты.
На каждом из этих этапов лид может оборваться с крючка и уйти (кроме последнего). Чтобы это минимизировать мы и говорим про ретаргетинг.
Главная ошибка большинства магазинов — это универсальный подход ко всем лидам на всех этапах.
Как же правильно???
Ваша задача не просто вернуть человека на сайт, а вернуть его туда, где он остановился и был заинтересован. Если уровень выхода был на первом этапе — возвращаем его на первый этап, если лид уже наполнял корзину — возвращаем его на сайт с уже заполненной корзиной и т.д…
Также отличный подход — это возвращать человека на посадочную страницу (страница создана под каждый из этапов), где ему будет предложены такие условия, от которых он не сможет отказаться:
- акционные товары, скидки, специальные офферы;
- где будут проработаны возражения;
- где будет доступ к онлайн чату с поддержкой;
- где будет правильный призыв к действию;
и самое главное — кнопка перехода на следующий этап (или “купить”, или “узнать подробнее о товаре”). А в идеальном варианте вы снимите его контактные данные, и за этого лида возьмется отдел продаж (касается этапов №3 и №4).
После всего цикла продажи, когда оплата прошла успешно и лид превратился в вашего клиента, нельзя останавливаться! Ретаргетинг может стать отличным инструментом cross-sell и подсадить клиентам на иглу вашего магазина навсегда.
Сайт-визитка.
В данном случае купить на месте ничего нельзя, поэтому целью будет являться какой-либо контакт лида с компанией (звонок, письмо, визит в оффлайн магазин). Поэтому тут не обойтись без продукта-подарка (скидка, книга и т.п.), который будет ценным (как информация или материальная вещь для лида). Получить такой “подарок” лид может в обмен на контакты (номер телефона, почта и ФИО). Как это применить в ремаркетинге?
Этапы формирования лида у сайта-визитки:
- Главная страница сайта или страница входа.
- Просмотр услуг/товаров.
- Страница контактов.
Если лид ушел после 1 уровня, то возвращать его мы будем по стандартной схеме ретаргетинга — на главную страницу. К лидам, которые “отметились” на этапах №2 и №3 мы и применим схему описанную выше. Именно этим лидам мы будем транслировать объявления, например, “получи подарок”, которые будут вести на посадочную страницу. Далее мы снимаем контакты в обмен на продукт-замануху и передаем их в отдел продаж для прозвона.
Как это может выглядеть:
Сайт-визитка салона красоты “У Елены”. На сайте есть странички об услугах, страничка “о салоне” и страничка “контактов” (ну и другие).
Пользователи, которые покинули сайт с главной страницы сразу будут видеть объявления типа “Подбери себе супер прическу” (это пользователи этапа №1) и попадать на главную страничку сайта.
Лиды, которые просматривали странички “контакты” и “услуги” будут видеть такую рекламу: “получи каталог причесок весна-лето 2013 бесплатно!”. Нажав на объявление пользователю предложат получить электронный супер-каталог причесок, который будет выслан на e-mail адрес бесплатно. Для этого нужно всего лишь оставить контакты.
Таким образом мы совершим главную конверсию — получим контакт человека, с которым будет работать отдел продаж.
Информационный портал.
Использование ретаргетинга для этого типа ресурсов может показаться сомнительным, однако, в некоторых случаях затраты на привлечение качественного трафика с помощью ремаркетинга могут релевантно вписаться в маркетинговую концепцию. Что уж говорить, Барак Обама в своей последней предвыборной кампании активно использовал возвратную рекламу для посетителей своего сайта. Также, известные онлайн-гидрометцентры и крупные новостные порталы применяют эту технологи более, чем активно.
Главный вопрос стоит в следующем — на какую наживку мы будем вылавливать в интернетах пользователей, которые покинули наш сайт? Все очень просто — на контент!
Зачастую, на сайтах данного типа очень много контента. Хорошо, когда он сегментирован (например по рубрикам, темам и т.п.). Еще лучше, если этот контент постоянно обновляется. И просто восхитительно, если он интересный для людей. Если все это у вас есть — отлично, можно приступать.
Таргетировать рекламу мы будем как-раз по параметрам рубрик (или подобного) на сайте. Пользователь, который читал на вашем сайте новости про политику — будет видеть объявления о новой статье на тему политики. Те, кто интересовался экономикой — соответственно. В случае с сайтом прогноза погоды вы будете видеть предложение ознакомиться с прогнозами соответственно вашей географии. Ну и так далее…
Для информационных порталов ретаргетинг штука дорогая и не всегда рентабельная. Но при правильной разработке стратегии вы сможете “подсадить” пользователей на свой сайт, и они уже будут сами прямым входом посещать вас для получения новостей.
Собственно, вот как и где можно применять ретаргетинг. Главное понять сам механизм, т.к. алгоритмов здесь просто не может быть. К каждому отдельному сайту, к каждой отдельной компании должен быть индивидуальный план и стратегия. Я постарался воссоздать базовую механику, на основе которой вы сможете и разрабатывать собственные кампании ретаргетинга. Надеюсь материал был для вас полезный и интересный!
