Содержание
Что вы выберете: 10 клиентов, готовых совершить покупку, или 100 «холодных»?
Если рассуждать с точки зрения выгоды, то лучше несколько «тёплых» клиентов, чем много «холодных». Как побудить клиента, который уже знает о вас, совершить покупку? Очень просто: нужно встряхнуть его, изменить привычные условия, заставить обратить внимание на вас. Как именно? Читайте дальше.
В первую очередь, давайте разберёмся, почему этот «полухолодный» контакт (назовём его так, пока он не стал вашим клиентом) до сих пор ничего у вас не заказал. Он получает вашу рассылку, но даже не открывает письма! Почему?
Возможно, самые загруженные дни работы вашего контакта — это вторник и среда, а вы делаете рассылку именно по этим дням. В таком случае получатель решит отложить прочтение письма на более удобное время. Как вариант, он может пропустить рассылку, решив, что обязательно прочитает следующую. В конечном счете, все это приводит к тому, что контакт «остывает», то есть начинает терять интерес к вашей фирме.
Это проблема множества компаний. Но это совсем не значит, что все усилия напрасны. Необходимо понимать, что неоткрытое письмо и его отсутствие — это не одно и то же! Делая рассылку, вы не даёте потенциальным клиентам забыть о вашей компании, и, даже если пользователь не прочитает письмо, рассылка может дать стимул посетить ваш сайт.
Поэтому так важно не сдаваться и восстановить интерес «остывших» контактов. Согласитесь, имеющуюся базу гораздо легче превратить в клиентов, чем начинать всё с самого начала. И это серьёзно экономит бюджет.
Чтобы «пробудить» ваших потенциальных клиентов, необходимо найти то, что привлечёт их внимание, даже в том случае, если они подсознательно отказались от коммуникации с вами. Для этого существует несколько основных способов:
1. Сегментируйте ваши контакты
Отправляйте только ту информацию, которая будет полезна именно вашей аудитории. Приведём в пример такую ситуацию: вы живете в Москве, и одна туристическая фирма постоянно присылает вам хорошие предложения туров, но с вылетом из Хабаровска. Будет вам это интересно? Конечно нет, и вы охотнее обратитесь в ту фирму, которая предложит вам рейс с вылетом из вашего города.
Вот примеры стандартных способов сегментации:
- местоположение,
- размер компании и отрасли,
- профессия, и т.д.
А вот несколько более узконаправленных:
- тип контента, который наиболее интересен аудитории,
- тип изданий, которые чаще всего читают,
- тип мероприятий, которые посещают,
- используемые соцсети.
2. Попробуйте другой тип рассылки
Подумайте о том, чтобы изменить тип вашей рассылки. Например, если раньше вы высылали анонсы новостей и событий в вашей компании, полезных статей и прочих активностей, попробуйте . Вы можете попробовать различные варианты, чтобы выяснить, какой способ коммуникации больше нравится вашей аудитории.
3. Измените время отправки сообщений
Если вы всегда отправляли письма во вторник утром, попробуйте отправить в субботу днём. Получив от вас сообщение в непривычное время, пользователи заинтересуются, какая новость побудила вас к его срочной отправке.
Проделав несколько таких экспериментов, вы сможете выяснить опытным путём, какое время для отправки сообщений оптимально именно для ваших клиентов.
Кстати, интересное исследование на эту тему провёл гуру маркетинга Сет Годин. Он взял за основу всеобщее мнение, что оптимальное время для рассылки коммерческих сообщений по электронной почте — утро вторника и среды. Затем, он стал отправлять сообщения в самое «неправильное» для рассылки время: в субботний вечер, в понедельник утром, и даже в канун Рождества. Кому в голову придёт открывать рабочую почту в это время? Результат оказался поразительным: время отправки e-mail сообщений практически не влияет на количество прочтений.
Вывод — экспериментируйте! Возможно, вы получите больший отклик на ваши письма именно в то время, которое вы вообще считали неэффективным.
4. Смените имя отправителя
К примеру, пусть в следующий раз письмо потенциальному клиенту придёт не от руководителя отдела продаж, а от имени вашей фирмы или от PR-менеджера. Это позволит читателю идентифицировать ваше письмо не как рядовое, а как несущее необычную информацию.
5. Придумайте интересную тему письма
Это, наверное, самое важное, на что следует обратить внимание при отправлении письма потенциальным клиентам. Если тема письма не «зацепит» получателя, он не станет его открывать, а, следовательно, не прочитает содержание, каким бы интересным и полезным для него оно ни было. Используйте разные комбинации: вопросные конструкции, неоднозначные, интригующие заголовки. Не забывайте обращаться к человеку по имени — это всегда вызывает уважение и невольное внимание.
Навскидку несколько примеров:
- Если из всех писем, что мы вам присылали, вы могли открыть всего одно — то это должно быть именно это письмо, потому что…
- Вы видели результаты, которые мы предоставили вашему руководителю?
- БЕСПЛАТНЫЙ семинар по интернет-маркетингу
Что касается нашего опыта, то самым открываемым стало письмо с темой: «Сергей, отзовитесь!», в котором шла речь об отзывах.
6. Продумайте содержание письма
Когда вы «оживляете» ваши неактивные контакты, суть ваших сообщений не должна заключаться в том, чтобы заставить их купить ваш продукт или услугу в эту же секунду. Прежде всего, сообщение должно привлечь внимание и создать обратную связь. К примеру, вы можете устраивать конкурсы, розыгрыши, задавать вопросы, дарить подарки и.т.д.
Комбинируя предложенные выше методы, вы сможете встряхнуть часть ваших «тёплых» клиентов. Не переборщите! Если рассылка кардинально переменится в один прекрасный миг, вас могут просто не узнать Выбирайте оптимальную для вас комбинацию способов, придумывайте свои, экспериментируйте и поощряйте интерес потенциальных клиентов.
