Психологическое ценообразование — универсальная стратегия, применимая для лендингов и сайтов интернет-магазинов, использование которой повысит конверсию и показатели продаж.
Представьте, что у вас есть возможность выбрать одну суперспособность (да, как в комиксах) — что бы это было?
Если вам захотелось прочесть мысли клиентов, то сейчас вы узнаете, как это сделать. Ведь приемы психологического ценообразования позволяют проникнуть внутрь мыслительных процессов целевой аудитории, и использовать их на службе конверсии с помощью следующих 5 простых методов.
1. Зачаровывающая цена
В первой стратегии используется всем знакомый, но неизменно эффективный прием. Вспомните свое последнее посещение супермаркета или практически любого сайта eCommerce, и поймете, о чем речь — ноутбук за 16 999 смотрится привлекательней, чем за 17 000, верно?
Магическое число «9» выполняет важную работу, подсознательно убеждая человека в возможности сэкономить.
Другой пример вы можете увидеть в любом сетевом магазине одежды. Платье за $39 продается лучше, так как эта цифра ближе к $40 и вызывает иллюзию экономии. Но если рядом повесить подобное платье за $34, оно будет продаваться хуже — цифра «34» ближе к «30» и вызывает ощущение переплаты на $4.
Только по той причине, что «34» ближе к «30» а «39» ближе к «40», пользователь выносит определенное решение о продукте, который при этом может быть идентичен.
Есть и другие приемы формирования цены, которые успешно «сбивают покупателя с толку».
Например, доллары и центы часто пишутся разными шрифтами — в отечественном бизнесе, по аналогии, копейки на ценниках указываются очень мелко. Кроме того, часто фигурируют «случайные» цифры, например: «344 рубля 26 копеек». Это подсознательно убеждает потребителя, что цена на данный продукт снижена до максимума.
Бренды класса «Люкс», напротив, предпочитают указывать четкие цены, подчеркивая тем самым, что их продукт не нуждается в маркетинговых ухищрениях.
Соответственно, вы можете изменить восприятие своего продукта, скорректировав цену на несколько рублей (или даже копеек).
2. Комплексные предложения снижают дискомфорт от покупки
Возможно, следующая фраза удивит, но есть люди, которые не любят покупать. Да, для многих расставание со своими кровными равносильно удалению зуба без анестезии.
Но это не значит, что с такими клиентами нельзя работать — просто нужно знать к ним подход. Что для этого нужно? Спросите у гигантов фаст-фуда.
Хороший пример от Burger King:
Объединение нескольких продуктов в комплекс — частый маркетинговый прием, с помощью которого хорошо продаются не только бургеры, но и программное обеспечение (Microsoft Office).
Конечно, подобный метод во многом схож с оптовой торговлей — вы предлагаете несколько товаров сразу, делая небольшую скидку.
3. «Горячие» продажи
«Горячие продажи» (Flash sales) — весьма эффективный психологический инструмент, передающий одновременно срочность и эксклюзивность. Как правило, в данном случае предлагается интересный продукт по низкой цене, приобрести который можно в строго ограниченный период времени.
Хороший пример — «горящие» путевки от туроператоров и весьма популярные в недавнем прошлом купонные сайты:
Клиенты, как правило, заинтересованы в продукте, и акцент на срочность предложения еще сильнее мотивирует их к быстрой покупке.
Некоторые бренды могут пойти дальше, запустив кратковременную скидочную акцию только для постоянных пользователей. В итоге бизнес получает лояльных и счастливых клиентов + продажи + увеличение трафика = беспроигрышная маркетинговая стратегия.
4. «Лишние цены»
Применение метода так называемых «лишних цен» — простой способ убедить представителя целевой аудитории, что он получает ту же услугу за меньшие деньги.
Например, введение дорогого и ненужного тарифного плана «Премиум» выгодно оттеняет удобный и экономный «Стандарт».
SaaS-бизнес постоянно применяет этот подход: добавляя «Премиальные», «Золотые» и «Платиновые» пакеты с множеством функций, большинство из которых бесполезны и незнакомы среднему пользователю, бренд скрыто мотивирует к приобретению простых и недорогих тарифов.
5. Подарок за покупку
Люди любят подарки — даже слишком любят. Amazon прекрасно понимает это, потому компания долго боролась за право осуществлять бесплатную доставку книг во Франции.
Совершенно неважно, что вы заплатили $300 вместо $200, а ценность покупки весьма сомнительна — если к приобретению добавлен подарок (два по цене одного, бесплатная доставка и т. д.), то возникает иллюзия существенной выгоды.
Но будьте осторожны: подарки — прекрасный способ вовлечения клиентов, но они могут уменьшить воспринимаемую ценность продукта и даже ударить по имиджу бренда. Не продешевите.
По материалам econsultancy.com
