Содержание
Этой статьей мы начинаем цикл материалов о повышении продаж для интернет-магазинов. Будем рассматривать широкий спектр тем — от маркетинговой стратегии до технических настроек движка.
Вопрос выбора сегмента рынка, ниши и позиционирования интернет-магазина – один из определяющих для будущего успеха бизнеса.
Позиционирование
Позиционирование – это процесс выбора ниши, описания целевой аудитории и тех позиций в умах потребителей, которые вы хотите занять. Например, позиционирование Google можно описать, как «лучший поисковик в мире».
Некоторые примеры возможного позиционирования для интернет-магазинов:
а) Самый дешёвый магазин шин. Возможный слоган: «Найдете дешевле, отдадим даром».
б) Магазин сувениров с самой оперативной доставкой в Киеве («Если вы — наш клиент, вам не придется говорить жене или другу: “Прости, твой подарок еще не приехал”»).
с) Закрытый клуб-магазин рыболовных снастей для профессиональных рыбаков. Вступить в клуб можно только с двумя рекомендациями действующих членов.
Ключевая задача позиционирования – отстроиться от коллег.
После выбора позиционирования ваша задача – заявить о себе как можно большему количеству потенциальных клиентов на той территории, где вы хотите торговать.
Это достигается правильным продвижением и соблюдением качества обслуживания на всех этапах. Стратегия продвижения магазина строится на фундаменте выбранного позиционирования.
Сегмент и ниша
Сегмент – часть рынка. Ниша – часть рыночного сегмента.
Например, есть сегмент рынка «Еда». И ниши в нем — колбасы, хлеб, овощи и так далее.
Важно чётко понимать, в какой нише или сегменте какого рынка вы работаете.
И сегменты, и ниши могут различаться по категориям. Какие есть категории?
Продуктовые – по категориям или характеристикам продуктов. «Удочки и аксессуары», «Моторные лодки», «Одежда для рыбалки».
Географические – по территории, на которой планируете работать. «В Киеве», «В Одессе», «В Украине».
Интернет-магазин может доставить продукт в любой город страны и даже в другое государство. Но одесский интернет-магазин быстрее и дешевле доставит товар по Одессе, чем киевский. Если, конечно, у киевского нет склада и курьеров в Одессе.
Демографические – по уникальным параметрам аудитории – по возрасту, полу, другим особенностям целевой аудитории. Примеры:
- одежда для детей
- одежда для женщин
- зимняя одежда для мужчин
- костюмы для обеспеченных мужчин
- шляпки для блондинок
Проблемные – по решаемым проблемам.
Отраслевые – по ориентиру на потребителей из конкретной отрасли. Ниши этого типа рассчитаны, как правило на B2B-аудиторию (бизнес-бизнесу).
Качественно-ценовые – по набору качеств продукта/услуги и цене. «Элитные духи», «сумки ручной работы», «Дешёвая мебель».
Некоторые примеры ниш и сегментов:
- Магазин мужской обуви для танцев, Харьков
- Магазин товаров для рукоделия, Украина
- Магазин развивающих игр для детей до 10 лет
- Магазин экологичной бытовой химии
- Магазин крупноразмерной одежды для мужчин
- Магазин малоразмерной одежды для женщин от 18 до 40 лет
- Магазин аксессуаров для блондинок
- Магазин полезных мужских подарков
Целевая аудитория
Целевая аудитория – это люди, которым нужен ваш продуктовый ассортимент и которым важны ваши преимущества. Это важный элемент позиционирования.
В традиционной теории маркетинга второй половины 20 века было принято описывать целевую аудиторию несколькими демографическими показателями – возраст, пол, уровень дохода.
Время показало, что намного более эффективным является подход, описывающий социальные группы, каждая из которых является частью вашей целевой аудитории.
Потребности разных социальных групп могут и будут различаться. Одной группе важна быстрая доставка, другой группе важно качественное, внимательное обслуживание, точные консультации. Третьей группе важна цена и своевременность доставки.
Ваша целевая аудитория может состоять из одной группы, а может из нескольких.
Социальная группа описывается моделями поведения, набором интересов и потребностей. Демографические параметры при этом уходят на задний план.
Примеры социальных групп:
- байкеры
- филателисты
- любители спортивной рыбалки
- защитники животных
- любители йоги
- читатели Лукьяненко
- ценители Фэн-шуя
Каждую из этих групп можно описать, желательно как можно подробнее — какой у них образ жизни, привычки, и сколько денег они тратят на свои потребности.
Советуем, кроме прочего, регистрироваться на тематических форумах, которых очень много, и там наблюдать за своей аудиторией.
Резюме
Базовые термины описали. Теперь можно поговорить о самом процессе выбора позиционирования и рассмотреть, какие есть подходы.
Работать над позиционированием можно и один месяц, и один день. Для разных ситуаций, для разного размера инвестиций в магазин нужны разные подходы. Об этом мы и поговорим в следующей статье.
Автор — Дмитрий Малюта.
