Чем больше, тем лучше, верно? Да, но не в сфере оптимизации конверсии.
Представьте, что вы пришли с ребенком в кондитерскую, и позволили ему выбрать сладости. Что произойдет? Бедного ребенка просто парализует от обилия желанных вариантов.
Похожий процесс происходит и в умах online пользователей, которые ежедневно впитывают гигабайты контента. Предоставляя целевой аудитории слишком большой выбор, равно как и запрашивая слишком много информации, вы рискуете конверсией. Например, уменьшив число полей лид-формы с 6 до 3, вы увеличите конверсию в среднем на 66%.
Согласно последним исследованиям нейропсихологов и физиологов, «нетерпеливый» паттерн интернет-пользователей — это совершенно новая приобретенная форма поведения связанная с концентрацией и механизмами внимания в центральной нервной системе современного человека.
Если коротко, то увеличение виртуального медиапространства и легкость поиска и переключения между входящими информационными каналами приводит к тому, что время на оценку некоего коммерческого оффера будет постоянно уменьшаться.
Более подробная информация — в переводе инфографики от Нила Патела (Neil Patel):
Сократите выбор, чтобы повысить конверсию
Запрашивайте меньше данных
В среднем на каждые 100 преобразований (конверсий) на вашем лендинге актуальны следующие цифры:
Если в лид-форме вы запрашиваете номер телефона клиента, то теряете 5% заявок. Запрашивая адрес, теряете 4%, уточняя возраст 3%. Информация о городе и области проживания «облегчает» коэффициент конверсии еще на 2%.
Если вы уменьшите количество полей лид-формы до 3-5, то конверсия в среднем увеличится на 20%, а оставив только 3 поля, вы повысите коэффициент конверсии на 25%!
Каждая добавочная позиция выпадающего меню в хедере целевой страницы или сайта минимизирует конверсию на 1%.
Любопытный и поучительный кейс
Следующий эксперимент с дегустацией джема был проведен изданием NY Times в одном из продуктовых магазинов. Эксперимент проводился в 2 этапа.
В первый день посетителям магазина было предложено 24 сорта джема на выбор. В итоге 60% посетителей приняли участие в дегустации, но всего 3% из них что-то приобрели.
Через неделю эксперимент был проведен повторно. На этот раз было выставлено всего 6 сортов варенья. 40% посетителей продегустировали товар, и… 30% из них совершили покупку!
То есть, благодаря сокращению вариантов выбора, продажи выросли на 300%! Широкий ассортимент и набор вариантов привлек больше внимания посетителей, однако сужение выбора в 10 раз увеличило продажи.
Какое количество вариантов оптимально для вашего посетителя?
Исходя из опыта, для обычного интернет-магазина оптимально наличие 4-6 вариантов/опций/продуктов на одной товарной странице (так поступает Amazon в своей практике кросселинга/апселлинга, размещая похожие уникальные торговые предложения в информационном блоке «Клиенты, купившие этот товар, также покупают»).
Для SaaS-решений, согласно статистике, адекватно предлагать от 2 до 5 тарифных планов/пакетов услуг одновременно (так делает крупнейший американский поставщик цифрового медиаконтента Netflix).
Если вы до сих пор не определились с оптимальным количеством вариантов, то простое сплит-тестирование — лучший выход из ситуации.
По материалам quicksprout.com, image source Gertjan Bos
