Не секрет, что от качества полученного лида во многом зависит возможность или невозможность его конвертации в клиента компании. Этот пост посвящен одному из опросов Business.com, проведенному в мае 2013 года. В качестве опрошенных выступили 500 респондентов, являющихся клиентами этой платформы. В их числе были не только маркетологи, но и владельцы компаний, а также представители отделов продаж. Исследование проводилось в рамках B2B-сегмента на уровне предприятий малого и среднего бизнеса (SMB). Держа в уме эти исходные данные, можно проанализировать некоторые полученные результаты.
Итак, согласно недавно опубликованному отчету, большинство маркетологов (51%) B2B-сектора, генерирующие лиды, хотели бы (но зачастую не имеют такой возможности) в качестве отправной точки получать информацию о том, сколько времени проходит между получением лида (контакта) и желаемым окончательным конверсионным действием.
Вторым по важности показателем лида в этой связи был назван размер компании клиента, исходя из количества ее работников: 31% опрошенных указали, что эта информация крайне важна. Часть респондентов также высказали заинтересованность в наличии данных еще по 2 важным по их мнению пунктам: 29% хотели бы знать сферу деятельности клиента и — 20% иметь информацию о его должности и полномочиях.
Что еще хотели бы знать маркетологи о своих В2В-лидах
| Крайне важно | Важно | Возможно, важно | Маловажно | Вообще не важно | Не ответили | |
| Время совершения покупки | 51.3% | 31.3% | 10.0% | 2.5% | 5.0% | 0.0% |
| Размер компании (исходя из количества работников) | 30.5% | 20.7% | 30.5% | 9.8% | 8.5% | 0.0% |
| Сфера деятельности | 29.1% | 22.8% | 22.8% | 15.2% | 10.1% | 0.0% |
| Наименование должности представителя клиента | 20.3% | 27.8% | 29.1% | 8.9% | 12.7% | 1.3% |
| Размер компании (исходя из дохода) | 18.8% | 22.5% | 27.5% | 11.3% | 16.3% | 3.8% |
| Должностные обязанности представителя клиента | 17.3% | 25.9% | 34.6% | 7.4% | 12.3% | 2.5% |
Источник информации: Small Business Pulse: 2013 Lead Generation Insights, Business.com
Ниже представлено еще несколько ключевых позиций, выявленных в ходе опроса 500 респондентов, представляющих сферу среднего и малого бизнеса и регулярно заказывающих платные услуги по лидогенерации.
Контент-маркетинг
Опрошенные специалисты и владельцы компаний в целом проявили достаточно высокий интерес к контент-маркетингу как к одному из действенных способов лидогенерации. Наибольшую ценность, по мнению респондентов, представляют лиды полученные посредством применения следующих мероприятий:
- 51% опрошенных сказали, что лиды, оставленные в момент загрузки официальных документов, описывающих компанию, услугу или товар (whitepapers), имеют для них наибольшую ценность;
- 34% респондентов в разряд наиболее ценных лидов отнесли контакты, сгенерированные при регистрации потенциального клиента в качестве участника бесплатных вебинаров, рассказывающих о заинтересовавших их компаниях или услугах.
Насколько важны лиды, оставленные в момент загрузки WhitePapers
| Крайне важно | 25.3% |
| Важно | 25.3% |
| Возможно, это важно | 10.1% |
| Маловажно | 20.3% |
| Вообще не важно | 19.0% |
Источник информации: Small Business Pulse: 2013 Lead Generation Insights, Business.com
Насколько важны лиды, сгенерированные при регистрации участников бесплатных вебинаров
| Крайне важно | 17.7% |
| Важно | 16.5% |
| Возможно, это важно | 26.6% |
| Маловажно | 15.2% |
| Вообще не важно | 24.1% |
Источник информации: Small Business Pulse: 2013 Lead Generation Insights, Business.com
Также опрошенные достаточно высоко оценили свою заинтересованность в получении контактов, полученных посредством рассылок (в сумме 38% респондентов сказали, что такие лиды важны/очень важны для них); ценность лидов от видеоконтента и обучающих кейсов признали важными/очень важными 35% и 38% соответственно.
Степень заинтересованности в лидах, полученных от применения других видов контент-маркетинга
| Крайне важно | Важно | Возможно, важно | Маловажно | Вообще не важно | Не ответили | |
| Видео-контент | 14.1% | 20.5% | 21.8% | 20.5% | 17.9% | 5.1% |
| Рассылки | 14.5% | 23.7% | 26.3% | 14.5% | 18.4% | 2.6% |
| Обучающие кейсы | 15.6% | 18.2% | 32.5% | 16.9% | 15.6% | 1.3% |
| Описания товаров/услуг | 14.3% | 20.8% | 27.3% | 15.6% | 19.5% | 2.6% |
| Интерактивные демо-версии продуктов | 15.6% | 15.6% | 27.3% | 18.2% | 19.5% | 3.9% |
Источник информации: Small Business Pulse: 2013 Lead Generation Insights, Business.com
Рейтинги лидов
Кроме упомянутых данных, достаточно интересными являются следующие данные, полученные в ходе опроса:
- 42% участников опроса проявили особый интерес к стратегии незамедлительного контакта с лидом после его получения;
- 60% опрошенных указали, что хотели бы получать информацию о рейтинге лидов (lead scoring), характеризующем степень их готовности к окончательной конвертации.
Итак, если вы работаете в сфере B2B-продаж, и ваш бизнес относится к разряду среднего или малого, берите на вооружение результаты приведенного исследования.
По материалам marketingprofs.com
