Врага надо знать в лицо. Если вы смотрите только вперед, не оглядываясь по сторонам и не глядя под ноги – вы многим рискуете. Полагать, что сравнение с другими, более успешными бизнесами, способно свести на нет весь азарт и стремление к успеху – вы ошибаетесь.
Сравнивать себя с конкурентами важно и нужно. Главное – делать правильные выводы.
Итак, чем может помочь конкурентный анализ среднестатистическому магазину?
Изучая тех, кто добился успеха в вашей сфере, можно многому научиться и предотвратить самые разные ошибки. Собрать подробную информацию о бизнесе конкурентов не так уж и сложно. Мы расскажем, на что нужно обратить внимание в первую очередь, и как применить полученные сведения на практике.
- Позиционирование. Узнаем, как позиционирует себя интернет-магазин. Иногда достаточно прочитать приветственное обращение к покупателю или информацию о магазине – эти сведения размещаются прямо на главной странице сайта. Можно спросить у своих знакомых, что они думают об этом интернет-магазине. В идеале, ваше позиционирование должно отличаться от других, должно быть индивидуальным и запоминающимся.
- Ценовая политика. Определяем, в какой ценовой категории работают конкуренты (эконом, средние цены, высокие цены). На старте не стоят ввязываться в ценовую конкуренцию — лидеры рынка выиграют эту гонку. Попробуйте использовать товары-локомотивы в своем каталоге. Товар-локомотив – это популярный товар (группа товаров), приблизительная стоимость которого хорошо известна вашей целевой аудитории, и который продается в вашем магазине по очень низкой цене по сравнению с конкурентами. В некоторых магазинах целенаправленно занижены цены на ходовые товары — на них самый большой и стабильный спрос. А различные дополняющие товары допродаются по высокой цене.
- Ассортимент. На начальном этапе обогнать лидеров рынка по величине ассортимента не удастся. Но тщательный анализ товарного предложения конкурентов позволяет увидеть «дыры в ассортименте». Ваша задача – понять, чем пренебрегли конкуренты, и превратить эти товары в свое преимущество.
- Клиентский сервис. Огромное внимание нужно уделять анализу сервиса у конкурентов. Обслуживание клиентов – это ключевой момент в работе интернет-магазинов. И именно в этом легче всего обойти конкурентов, причем затраты, как правило, невелики. Просто нужно делать немного больше, чем ожидают от вас клиенты.
- Инструменты продвижения. Важно знать, где конкуренты и их клиенты пересекаются. И размещать свою рекламу своих услуг на тех же площадках, но лучше, чем это делают другие. Например, анализируя конкурентов интернет-магазина, выявили, что конкуренты уделяют мало внимания контекстной рекламе, а сами объявления у них непривлекательные для клиента. В свою очередь, правильно сделать сильную рекламную кампанию в Яндекс.Директ и Google.Adwords со всеми товарными позициями, быстрыми ссылками и картинками. Результат не заставит себя долго ждать – сейчас контекстной реклама приносит многим магазинам больше всего новых клиентов.
- Бюджеты на продвижение. Узнать, сколько тратят на рекламу конкуренты, возможно. Информация о стоимости размещения баннеров и рекламных статей на различных площадках обычно находится в открытом доступе. Зная примерные бюджеты конкурентов на рекламу, мы можем соизмерить эти суммы со своими ресурсами, и решить, насколько посильны нам эти траты.
Проанализировать можно практически все аспекты бизнеса конкурентов, начиная с уровня сервиса и заканчивая контекстной рекламой в интернете. При этом что-то придется делать вручную, а часть задач можно решить с помощью специальных инструментов.
Сегодня мы поговорим о том, что можно узнать о конкурентах сразу, буквально за пару часов.
Итак, открываем браузер и начинаем подробно анализировать сайт конкурирующего интернет-магазина. Стоит обратить внимание на следующие пункты.
- Элементы установления контакта. Посмотрите, какие способы связи предлагает посетителю интернет магазин: телефон, e-mail, обратный звонок, skype, онлайн-конкультант и т.д. Чем их больше, тем лучше.
- Личный кабинет и его функционал. Личный кабинет с историей заказов и возможностью повторить заказ – очень полезные решения для клиентов. Крайне важно, чтобы регистрация на сайте была максимально простой.
- Доверительные элементы. Такие сведения, как отзывы, фото сотрудников, сертификаты, награды, заметно повышают доверие пользователей. Подумайте, чем вы сможете убедить своих посетителей в своей добросовестности.
- Возможность подписаться на рассылку. Подпишитесь на рассылку конкурентов и будьте в курсе их основных новостей. А, кроме того, посмотрите, насколько хорошо работает рассылка – интересны ли материалы, удобен ли формат. Сделайте свою рассылку лучше.
- Как происходит вовлечение на сайте? Обратите внимание на дополнительный функционал, который облегчает выбор товара и повышает шансы любого интернет-магазина: описания товаров, блог, фото, видео-обзор, калькулятор, подбор цвета и т.д.
Изучив сайт, переходим к сервису. Теперь нам следует притвориться на время покупателем и выяснить о конкурентах еще много интересного.
- Скорость ответа на телефонный звонок. Делаем тестовый звонок всем своим конкурентам. И замеряем скорость ответа оператора на звонок. Вы удивитесь, но в некоторых интернет-магазинах операторы могут не ответить на звонок даже в рабочее время. Стоит проанализировать и автоответчики. Длинные приветствия с навигацией часто сильно раздражают клиентов, особенно если нужно срочно решить какую-то проблему.
- Скорость реакции на заявки через сайт/e-mail. Тестовый вопрос через сайт или через контактный e-mail интернет-магазина может о многом сказать. В первую очередь, важна скорость реакции, желание сотрудника решить вашу проблему, оформление письма. Если в письме есть ссылка на интернет-магазин, контактные телефоны, логотип и имя сотрудника, с которым вы ведете переписку – это несомненный плюс для клиентов.
- Наличие товара, актуальность цен. Тестовый заказ у конкурентов сможет вам получить много информации. Попробуйте купить большое количество не самых ходовых товаров. Если после заказа вам позвонит оператор и начнет извиняться, что части товаров нет в наличии или некоторые цены неактуальны, то вы сможете сделать четкие выводы о работе конкурента. И не допустите этих же ошибок в своем проекте.
- Звонок в конце рабочего дня. Эффективный способ проверить клиентский сервис конкурентов – это позвонить в колл-центр за 5 минут до окончания рабочего дня и попробовать оформить тестовый заказ. Поведение и тон голоса сотрудника вам скажет о многом.
- Клиентская база. Позвоните конкуренту, скажите, что вы — постоянный клиент, назовите вымышленную фамилию. Если в интернет-магазине нет CRM, тогда оператор предложит сообщить «заново» контактную информацию и адрес доставки.
Таким образом, буквально за пару часов и без применения специальных средств вы сможете понять, кто из ваших соседей по рынку действительно конкурент, а кого на самом деле не стоит воспринимать всерьез. Ну и, конечно, наберетесь полезных идей и выясните «слабые места» конкурентов и, проанализировав собранную информацию, сможете составить собственный победный план.
