Для чего нужен входящий маркетинг B2B-компаниям? В идеале, контент-маркетинг должен приносить представителям B2B-сектора большинство продаж: статьи на корпоративном блоге и посты в социальных сетях привлекают на лендинги целевой трафик и конвертируют его в качественные лиды, что и обеспечивает постоянный поток клиентов в call-центр.
Если же этого не происходит, то, скорее всего, проблема заключается в неправильной стратегии создания и распространения контента.
В этой статье представлены 3 действенных совета, применение которых обеспечит более высокую эффективность вашего контент-маркетинга.
1. Контент важен на всех этапах покупательского цикла
Не так давно у маркетологов было всего 3 ключевые задачи: привлечение внимания целевой аудитории, брендинг и лидогенерация, далее работал отдел продаж. Входящий маркетинг не приносил прямых продаж, поскольку основную работы выполняли менеджеры, которые связывались с лидами и пытались заключить с ними сделку.
В наше время покупательский цикл меняется: большинство клиентов связываются (оставляют заявку) с представителями компании только в том случае, если решение о покупке они уже приняли. Потребители самостоятельно выбирают наиболее подходящий на рынке оффер, поскольку хорошо осведомлены о большом ассортименте решений и с удовольствием тратят время на самообучение.
Контент способствует пониманию, обучению и подготовки целевой аудитории к последующей продаже, что особенно важно в наш век новых сложных и высокотехнологичных продуктов.
На графике показано, что созданный B2B-компаниями материал влияет не только на склонность людей отдать предпочтении их сервису — предоставление качественного и полезного контента также является залогом положительного пользовательского опыта и продолжительного LTV (от англ. lifetime value — жизненный цикл клиента).
2. Создавайте правильную воронку продаж
Цель контент-маркетинга: провести потребителей через все этапы конверсионного цикла или воронки продаж.
- Твиты и другие короткие информационные сообщения подобного рода используются для привлечения к бренду внимания широкой аудитории.
- Тизеры (teaser, привлекательное рекламное сообщение, содержащее часть информации о продукте) вовлекают заинтересованных пользователей в поток контента.
- Небольшие полезные посты вызывают у потребителей интерес к офферу компании.
- Содержательные посты и статьи, исследования и White Paper отображают авторитетность и компетентность бизнеса. Такие материалы положительно влияют на склонность посетителей к совершению сделки.
Структура контент-маркетинга для B2B визуально похожа на классическую воронку конверсии — она представляет собой своеобразный мегафон, при помощи которого компания вещает о своем УТП. Чем дальше находятся люди, тем более общую информацию они слышат, но приближаясь к мегафону, потребители получают все более ценные и полезные знания, таргетированные на конкретного потенциального клиента и освещающие суть данного оффера.
Распространяемый бизнесом контент должен быть правильно сформулированным и скоординированным потоком информации, который склоняют целевую аудиторию к выполнению конверсии.
3. Отображайте свое превосходство
Все твиты, посты и статьи должны доносить до целевой аудитории идею того, что ваш продукт является наилучшим решением на рынке.
В вашем контенте должны быть представлены экспертные мнения о передовых способах решения проблем потенциальных клиентов: официальные документы, исследования и подробные руководства (guides) такого типа отображают ваш профессионализм и эффективность компании.
Большинство B2B-организаций редко публикуют детальные и содержательные материалы, потому для заинтересованной аудитории они представляют особую ценность.
Создавая контент, убедитесь в том, что он отображает 3 качества вашей компании:
- Компетентность. Знания и опыт, отображенные в ваших статьях, представляют для целевой аудитории большую ценность. Но стоит подметить, что публикуемая вами информация должна быть основана исключительно на реальных фактах: пустые обещания и необоснованные выводы отталкивают покупателей, вредят имиджу бизнеса и сводят на нет эффективность рекламной кампании.
- Оригинальность. Ваши идеи должны быть уникальными: расскажите о выгодах и ценностях, предоставляемых только вашей компанией.
- Всесторонность. Представители вашего бизнеса должны открыто и честно отвечать на любые вопросы потенциальных клиентов.
Цель входящего маркетинга: приносить больше продаж с меньшими усилиями, и контент-маркетинг этому не исключение.
По материалам marketingprofs.com, image source miuenski miuenski
