Плох тот предприниматель, который не мечтает о росте своего бизнеса, и если вы не исключение из этого правила, то наверняка не раз задумывались над тем, как оптимизировать процесс продаж и вывести свое дело на совершенно иной уровень.
Быть может, вы уже применяете это в своей деятельности, а возможно — только-только начинаете об этом задумываться, но грамотное распределение ролей вашей команды в цикле продаж — это нераскрытый потенциал роста.
Кто играет главные роли в цикле продаж?
Существует 4 основные роли: специалист-исследователь (от англ. prospector), специалист по входящему маркетингу, клозер (от англ. closer — закрывающий сделки) и менеджер по работе с клиентами.
Молодым компаниям легче приспособиться под эту несложную архитектуру, но крупным организациям, в которых работают десятки людей, привычно занимающиеся и своим, и «чужим» делом, это будет намного сложнее.
Если в вашей компании менеджеры по продажам все еще занимаются разработкой новых целевых аудиторий и рынков, ведением клиентов и заключением сделок, а также анализом лидов, то вы будете поражены тем ростом эффективности, которая произойдет после разделения всех функции на 4 крупных блока:
1. Входящий маркетинг. Сотрудники, занятые этой функцией, отвечают за обработку запросов от потенциальных клиентов, поступающих через корпоративный сайт/лендинг или по телефону. Процесс лидогенерации осуществляется через широкую сеть маркетинговых каналов: от поисковой оптимизации до «сарафанного радио».
2. Outbound-направление/отдел «холодных звонков». Outbound-менеджеры заняты тем, что обрабатывают неактивных и потенциальных клиентов и открывают новые возможности для продаж. Они нацелены на проактивное развитие компании. Сами они, однако, не продают, а передают начатые диалоги специалистам по заключению сделок.
3. Отдел продаж. Специалисты, заключающие сделки. Даже если в компании есть специалисты по ведению клиентов, продажники не теряют контакта с новым клиентом.
4. Служба клиентского сервиса. Современный этикет бизнеса предполагает сотрудничество с клиентом. Только так вы сможете приумножать свой доход и развиваться. Как правило, это сотрудничество выражено в готовности компании помочь своему клиенту достичь максимума эффективности при использовании продукта.
Возлагать эту функцию на менеджеров по продажам было бы чрезмерно самонадеянно. Продавцы получают з/п за продажи. Специалисты поддержки же, главная цель которых — успех клиента, будут делать все от них зависящее, чтобы пользователь остался удовлетворенным диалогом с компанией. В этом и есть главный бонус для бизнеса.
Лиды «входящего маркетинга» обрабатываются специалистами по inbound-направлению. Затем эти лиды направляются к продажникам, а после заключения сделки с ними работают аккаунт-менеджеры.
Примерно та же цепочка и в outbound-направлении, с той лишь разницей, что клиенты добываются при помощи «холодных звонков» и других приемов разведывательного маркетинга.
Преимущества данного подхода
- Наводит порядок в функционировании компании, позволяет увидеть, что работает эффективно, а что — во вред.
- Сотрудники больше взаимодействуют друг с другом, работают плечом к плечу, а не соревнуются.
- Упрощает рабочий процесс. Позволяет сфокусироваться на конкретной задаче.
- Подобная специализация является фундаментом для подготовки настоящих экспертов.
- Предполагает наличие карьерного роста, что также является немаловажным фактором мотивации команды.
Высоких вам конверсий!
По материалам predictablerevenue.com, image source: Xavier J. Peg
