Это перевод новой статьи с TechCrunch от Джеймса Альтушера (James Altucher) — инвестора, программиста, автора статей и немного предпринимателя. Его последние книги: Я был слеп, но теперь я вижу и 40 альтернатив колледжу.
Далеко не каждый является Марком Закербергом или Ларри Пэйджем. Не каждый бросит колледж и создаст Айфон или машину времени или унитаз, который меняет свой размер в зависимости от того, кто на него садится (хотя это было бы круто).
Некоторым людям было бы достаточно просто уйти со своей нынешней работы и жить приятной жизнью. Кому-то просто хочется уйти из компании, в которой они заняты, и заработать миллион долларов. В одном фильме, герой Джастина БибераТимберлейка говорит: Миллион это не круто. Миллиард — вот это круто.
По правде говоря, в большинстве случаев миллион это очень даже хорошо. Не каждому суждено стать спецом, получившим сто миллионов от инвесторов. Иногда очень даже приятно быть боссом самому себе, заработать миллион и использовать эту финансовую свободу для полета к высотам успеха.
Поэтому я позвонил Брайану Джонсону (Bryan Johnson), основавшему компанию Braintree. Возможно вы не слышали о ней, но вы точно знаете ее клиентов. Компания предоставляет услуги по процессингу карт и приему платежей таким фирмам как OpenTable, Uber, Airbnb и т. д.
Я раньше никогда не общался с Брайаном. И не являюсь инвестором Braintree. И, насколько мне известно, я не проинвестировал (к сожалению) ни в одного из их клиентов. Мне нравится звонить людям, которые по моему мнению могут рассказать интересную историю. Так я построил свою сеть не только финансовых контактов, но и потенциальных друзей. Я стеснительный и некрасивый (ugly), так что друзей у меня не много.
Но я знал, что Брайан может рассказать хорошую историю о том как он создавал Braintree и решил, что она отлично подойдет в качестве ответа на вопрос «что делать дальше?»
В 2007 Брайан был менеджером в компании Sears. Он уволился и через два года стал зарабатывать больше миллиона долларов в год. В итоге компания выросла значительно больше и привлекла $70 миллионов от фонда Accel и других, но меня интересовало не это.
«Как ты это сделал?», спросил я. «Каковы были первые шаги?» И он мне рассказал, а я делюсь этим с вами.
«Я терпеть не мог свою работу», сказал он. «И я никогда не верил в идею получения фиксированного жалования. Раньше мне приходилось работать продажником в отрасли процессинга банковских карт. Я ходил от клиента к клиенту и предлагал им переключиться на приему карт через нашу компанию. И мне пришло в голову, что я мог бы заниматься этим же, но работать не на компанию, а на себя»
Правило №1: Устрани посредника. Вместо того, чтобы обратиться в компанию, в которой он работал, Брайан пошел напрямую к процессеру банковских карт. Он подписал с ними реселлерское соглашение и начал заниматься всем тем же самым, что он делал и раньше на предыдущей работе в Sears.
Много людей спрашивают меня: «Стоит ли привлекать инвестиции в тот момент, пока ты еще работаешь на текущем месте?». НЕТ, конечно же нет! Сначала надо немного посуетиться. Инвесторам нравится поддерживать людей, демонстрирующих наличие шаров. (В оригинале — someone who shows a little oomph)
Правило №2: Выберите скучный бизнес. Все носятся в поиске «следующей реально крутой истории». Следующая реально крутая история — это найти редкие земные минералы на Марсе. Это РЕАЛЬНО ТРУДНАЯ РАБОТА. Не надо за нее браться! Брайан выбрал услугу, которая интересна практически любому бизнесу в мире. Он также понимал, что это взрывной рынок. Нет необходимости развивать супер-новую-и-уникальную идею. Занимайтесь обычным делом, но делайте его чуть лучше, чем остальные. Будучи маленьким и проворным по сравнению с бегемотами, застрявшими в бюрократии, вы часто можете предложить лучший по качеству сервис, лучше продавать и поддерживать контакт с вашими клиентами на более лучшем высоком уровне. И они к вам потянутся.
Правило № 3: Найдите клиентов! Это пожалуй важнейшее правило для предпринимателя. Я уже писал отдельный пост об этом ранее (The Easiest Way to Succeed as an Entrepreneur). Люди хотят пойти [к успеху] каким-то магическим путем — получить инвесторские деньги, бросить работу, сделать продукт и потом, внезапно, получить миллион клиентов. Это НИКОГДА не работает.
Брайан нашел 10 клиентов (из 12, которым он сделал предложение), которые согласились переключить прием банковских карт на его компанию. Он рассчитал, что ему нужно зарабатывать минимум $2100 в месяц, чтобы уйти с работы. Первые 10 клиентов генерировали ему прибыль в $6200 в месяц, так что он был в безопасности. Он ушел с работы и внезапно оказался в деле.
Правило №4: Повышайте доверие к себе, пока спите. Обычна эта фраза звучит как «Зарабатывайте, пока спите». Но Брайан уже зарабатывал с каждой транзакции, пока спал.
«У меня не было желания ходить по улице и искать клиентов», говорит он. «Мне нужен был способ привлечь в качестве клиентов компании работающие онлайн. Кто-то посоветовал мне вести блог. Чтобы вести блог нужно быть полностью прозрачным, иначе ничего не выйдет. Так что я стал писать о том, что на самом деле происходит в отрасли, включая случаи беспринципного поведения и схем манипуляции с клиентами. Я публиковал свои посты на топовых социальных сайтах: Digg, Reddit, StumbleUpon и время от времени мои посты попадали в топ и приходило столько траффика, что мой собственный сайт падал.»
«Все это сделало меня доверенным источником информации о рынке процессинга карт. Очень быстро многие сайты, у которых были проблемы с пониманием индустрии приема карт, стали переключать обработку карт на меня.»
Из этого следует еще парочку вещей.
Правило №5: Ведение блога не приносит денег. Блог создает доверие. Вы не продадите рекламу в блоге (за редким исключением), вам не удастся продать его в виде книги (ориг. get the big book deal), но зато вы получите доверие, которое приведет к множеству возможностей. В случае с Брайаном результатом стал входящий поток клиентов, больший чем если бы он ходил и окучивал их сам. Мой собственный блог заработал мне ноль центов, но создал миллионы возможностей.
«В общем, как-то раз OpenTable позвонили мне и сказали, что они хотят разработать программное обеспечение для хранения данных банковских карт, чтобы предоставлять эту услугу ресторанам, и, разумеется, соответствовать требованиям регулирующих органов. Мы подписали контракт на 3 года, что позволило мне нанять разработчиков и создать решение. Теперь у нас более широкий ассортимент услуг.»
Правило №6: Говорите ДА! Он начал с того, что связывал продавцов и процессера карт. Затем ему предложили разработать ПО, хотя он ранее никогда этим не занимался. И он ответил ДА! Он нанял разработчиков, создал прекрасный продукт и увеличил свои доходы в 4 раза или даже больше. Все это привело к тому, что его бизнес достиг невероятных высот. Заработало сарафанное радио и другие компании стали пользоваться услугами Braintree: Airbnb, Uber и т. д. Стали звонить инвесторы, поскольку все их клиенты говорили, что Braintree оказывает им полный спектр услуг по проведению платежей. Стартапам в сфере онлайн бизнеса не так то просто организовать прием платежей.
«Когда я только начинал, то мы с каждым клиентом готовили целую стопку документов, подтверждающих, что этому продавцу можно доверять и что он будет вести законный бизнес.»
Из этого следует…
Правило №7: Клиентский сервис. Вам следует воспринимать каждого клиента, нового или старого, как человеческое существо. «У нас было некоторое ощущение того, что нас не устраивало в методике работы с клиентами у конкурентов: голосовое меню при звонке на горячую линию, длинное время обработки заявок, плохие показатели решения проблем и т. д. Так что мы озаботились тем, чтобы было как можно меньше трения на пути от обращения до фактического решения проблемы.» У малого бизнеса нет оправданий для плохого обслуживания клиентов. Ваши лучшие новые клиенты — это старые клиенты. И нет лучшего способа расположить их к себе, кроме как быстро оказывать им поддержку, в тот момент, когда они в ней нуждаются. Хорошая поддержка — самый эффективный и надежный способ поддерживать отношения с клиентами.
На втором году работы Брайан зарабатывал более миллиона в год и этот показатель удваивался ежегодно. Они не успевали нанимать людей.
В 2011, после четырех лет в бизнесе, Braintree первый раз приняли инвестиции — $34 миллиона в раунде А. Сейчас, согласно данным ТехКранча, они обрабатывают транзакций на общую сумму $8 миллиардов в год.
Не плохо для того, что бросил работу и просто хотел найти способ оплачивать свои счета.
— П.С. Правки по тексту предлагайте через ЛС. Спасибо.
