Данный кейс — первая часть исследования, включающего в себя ряд сплит-тестов, проведенных компанией Buildium — разработчиком программного обеспечения для управления жилой и коммерческой недвижимостью.
Сегодня Buildium работает с более чем 600,000 жилых объектов в 31 стране мира. Цель оптимизации конверсии — расширить охват целевой аудитории и круг покупателей продукта.
Buildium получила несправедливую репутацию бренда, пригодного для работы исключительно с небольшими компаниями по недвижимости (до 50 объектов). Малый бизнес в данной отрасли управляет менее чем 100 объектами, средний — 100–600 объектами, а крупные компании обслуживают более 600 объектов.
Для справки: самый крупный клиент Buildium использует программное обеспечение компании для работы с более чем 7 000 объектов. Существуют и фирмы-гиганты, обслуживающие больше 10 000 объектов.
Чтобы развеять несправедливый миф об ограниченных возможностях своего софта, маркетологи Buildium решили оптимизировать ряд элементов лендинга в процессе сплит-тестирования.
Гипотеза сплит-теста
Тестирование главной страницы проводилось для того, чтобы маркетологи Buildium могли определить наиболее эффективные пути отображения клиентских отзывов маленьких, средних и крупных агентств недвижимости. Главный акцент был сделан на том, что программное обеспечение Buildium эффективно в любой ситуации, вне зависимости от количества объектов недвижимости у клиента.
Заголовок главной страницы гласил: «Все проверяется на практике. Мы можем помочь любому». А подзаголовок был следующим: «У нас более 8000 счастливых клиентов по всему миру». За этим следовали отзывы, в которых не упоминались размеры компаний-клиентов. Из-за этого пользователю сложно было понять, что Buildium обслуживает клиентов любого масштаба. Исходная страница выглядела так:
Пытаясь увеличить количество входящих регистраций, маркетологи компании решили подробнее описать основные характеристики оффера и сделать акцент на его возможностях в поле для отзывов.
Каждый отзыв теперь демонстрировал количество объектов и основные преимущества программного обеспечения Buildium для данной ниши. Также был заменен основной заголовок: «Размер не важен. Buildium — универсален».
Результаты оптимизации конверсии
Лучшим вариантом оказался тот, что акцентировал внимание на возможности поддержки малых, средних и крупных компании с помощью программного обеспечения Buildium.
Новый заголовок, измененный текст отзывов и учет количества клиентских объектов положительно повлияли на конверсию.
Призывы к действию Buildium оформлены следующим образом: лид-форма в футере и кнопка в хедере, которая выполняет плавный скроллинг на форму. Ниже приведены результаты каждого из вариантов заголовка:
Оценка эффективности работы проводилась по нескольким основным параметрам: количеству заполнений лид-форм, количеству кликов на кнопку хедера, общему числу конверсий, общему количеству посетителей.
Смысл этого простого сплит-теста как и всегда довольно прост, знай свою целевую аудиторию, и говори на языке потребностей пользователей.
По материалам vwo.com
