Содержание
Из этой статьи Вы узнаете:
- Как понять чего хотят Ваши клиенты и провести востребованную акцию?
- Как поддерживать интерес к акции?
- Как снизить количество отписок из-за рассылки по акциям?
Прежде всего – как снизить количество отписок?
Прежде чем, делать рассылки серий писем по акциям – продумайте простой способ, чтобы люди могли бы отписаться от этой акции, не отписываясь от рассылки полностью.
Т.е. у Вас должна быть некоторая ссылка, которую Вы будете вставлять в письмо.
И если подписчик щелкнет по ней – в сервисе рассылок (например, MailChimp) у него появится пометка «Не высылать новогодние акции в 2013 г.», при этом он все равно остается подписанным на рассылки и, в будущем, можно будет выслать ему что-то другое.
Технически это делается не сложно, но в этой статье не будем отвлекаться на технические моменты.
Перейдем теперь к самим письмам.
Письмо 1 – проверка согласия
Здесь есть два главных способа:
- «Согласие по умолчанию» – предварительно делаем рассылку с содержанием типа «В ближайшее время мы вышлем Вам информацию по новогодним акциям. Если Вы не хотите участвовать в новогодних акциях – щелкните по ссылке»
- «Отказ по умолчанию» – предварительно делаем рассылку с содержанием типа «В ближайшее время мы вышлем Вам информацию по новогодним акциям. Если Вы хотите участвовать в новогодних акциях – щелкните по ссылке»
У каждого способа есть свои плюсы и минусы:
- «Согласие по умолчанию» – больше участников, но и больше отписок
- «Отказ по умолчанию» – меньше участников, но и меньше отписок
Однозначно лучшего способа нет, но если Вы только начинаете делать рассылки – лучше использовать способ «Отказ по умолчанию», т.к. если что-то пойдет не так, то можно будет предложить оставшимся подписчикам участие в какой-то другой акции
Письмо 2 – спросите, что они хотят?
На этом шаге мы определимся – с какими товарами будет связана наша акция (или несколько акций).
Но прежде расскажу про одну опасность.
Есть довольно частая ошибка, когда используется подход «посмотрим каких товаров много завалялось – по ним и сделаем акцию».
Такой подход может приводить к низкому отклику на акцию из-за рекламирования ненужных товаров.
Приведу пример.
Допустим, завалялось много чехлов для iPhone 5S, и, на первый взгляд, кажется, что стоит сделать акцию по этим чехлам.
Вместо этого, лучше опросить подписчиков – какой товар им интересен? И затем придумать акцию (а она при наличии совместности может быть проведена и с учетом «завалявшихся» товаров).
К примеру, по результатам опроса самым популярным товаром оказался iPhone 5S. Если люди хотят iPhone 5S – то, скорее всего, его у них нет. И акция по чехлам для iPhone 5S для них будет совершенно неинтересна.
Вместо этого лучше сделать акцию «Купи iPhone 5S – получи чехол в подарок». Тем самым мы делаем акцию по востребованному товару и заодно находим применение «завалявшимся» товарам.
Итак, как же узнать – в каких товарах заинтересованы Ваши подписчики?
Отправьте им письмо, примерный смысл которого:
Мы хотим сделать Вам подарок… но какой? Чем Вас порадовать? – помогите нам придумать новогоднюю акцию для Вас!
Чтобы мы могли предложить акцию по товарам, которые Вам интересны – скажите, товары из каких категорий Вы хотели бы купить до Нового года?
Разместите в этом письме список категорий товаром в Вашем магазине.
И продумайте: как Вы будете учитывать, какой подписчик – щелкнул по каким категориям?
Должен быть некоторый скрипт, который запоминает выбор и переадресовывает подписчика на страницу данной категории в Вашем магазине.
Кстати, важно вообще, всегда, все ссылки на товары/категории/акции по всех рассылках делать через такой скрипт, чтобы вести базу, кто к чему проявил интерес – это позволит в дальнейшем предлагать акции интересные именно этому подписчику.
И каждая рассылка будет давать больше информации о подписчиках.
Что мы достигаем благодаря такому письму?
- Собираем информацию об интересах
- Ненавязчиво вовлекаем в процессе выбора
- Знакомим с ассортиментом магазина. Может быть подписчику что-то нужно, но он не знает, что это можно купить у Вас
Совет для увеличения активности – напишите, что есть ограничение «Будет учтено только 5 вариантов, так что выбирайте внимательно».
Тем самым создаем ощущение дефицита и повышаем внимательность.
Письмо 3 – напоминание
На этом шаге письмо высылается только тем кто не открыл/не щелкнул по ссылке в предыдущем письме.
Содержание его примерно такое:
Почему Вы ничего не выбрали?
Может быть, Вам нужен какой-то товар, и Вы не уверены есть ли он у нас? Напишите и мы постараемся его раздобыть.
Или же Вы сейчас не планируете что-то приобретать? Тогда щелкните, пожалуйста, по ссылке, и мы не будем беспокоить Вас новогодними рассылками.
Или может быть Вы просто пропустили письмо? Тогда Вы еще можете выбрать интересующие категории ниже (до конца сегодняшнего дня).
И также как и в предыдущем письме – размещаем список категорий товаров.
Письмо 4 — информация
По итогам предыдущих писем – определяем, какие категории наиболее популярны.
Также стоит проанализировать какие категории чаще всего совмещаются(например, категория каких-то товаров и категория дополнений к ним).
На основе наиболее популярных категорий – высылаем более подробную информацию о товарах (обзоры, сравнения, видео «что в коробке», обучающие видео, информацию «как перейти с … на …», секреты, рейтинги, интервью).
Также можно разделить по интересам и работать по отдельности, например:
- Сегмент 1 – те, кто выбрали самую популярную категорию №1
- Сегмент 2 – те, кто выбрали самую популярную категорию №2
- Сегмент 3 – все остальные, делаем более-менее универсальную акцию
Есть частый вопрос – насколько глубоко стоит сегментировать подписчиков?
В теории – чем больше сегментов, тем лучше (т.к. чем меньше группа, тем легче сделать предложение интересное всем участникам этой группы).
Т.е. в идеале 1 сегмент = 1 человек.
На практике же стоит остановиться когда затраты на дополнительную сегментацию станут больше прибыли от этой сегментации.
Письмо 4 – предупреждение об акции
Суть этого письма:
По результатам опросам самым популярным товаром оказался %TOVAR%
Не покупайте сейчас %TOVAR% – завтра будет акция.
Акция продлится только %N% часов, условия вышлем завтра – следите за почтой
Письмо 5 – объявление акции
В этом письме объявляем акцию – на какие товары она распространяется, какие есть ограничения (количество, время), сколько она продлится.
Варианты акций:
- Бесплатная доставка при заказе %TOVAR%
- Купите %TOVAR% – бесплатно доставим любой следующий заказ
- Бесплатная доставка при заказе на сумму от %SUM% (полезно, если популярными оказались разные категории, а проводить разные акции по каким-то причинам нет возможности)
- Купите %TOVAR% – получите … в подарок (например, дополняющий товар или услуга)
- Купите %TOVAR% – получите … за полцены (например, дополняющий товар или услуга)
- Купите %TOVAR% – и можете вернуть без объяснения причин в течении 2х недель (если обычно нет такой гарантии)
- Купите %TOVAR% – и получите бесплатные консультации в течение месяца после покупки
- Купите %TOVAR% – при покупке 2х аксессуаров к нему – 3й в подарок
- Купите %TOVAR% – получите шанс выиграть …
- Купите %TOVAR% – получите скидку 10% на любые заказы в течение 6 месяцев
- Купите %TOVAR% – получите расширенную гарантию (в т.ч. на повреждения по вине клиента) / гарантию от кражи / дополнительный год гарантии бесплатно
Письмо 6 – сообщаем о ходе акции
В это письме мы сообщаем:
- Какие товары чаще всего покупают по этой акции?
- Какие категории товаров?
- В какие города идут отправки заказов?
Тем самым даем социальные доказательства востребованности акции, снимаем сомнения «а доставят ли в мой город?».
Письмо 7 – предупреждение о завершении акции
За несколько часов до конца акции – напоминаем о ней, также сообщаем информацию о ходе акции (как в предыдущем письме)
Письмо 8 – работа с опоздавшими
Дополнительно можно сделать предложение для тех, кто не успел.
Им идет рассылка с условиями похуже. Аналогично работаем с теми, кто звонит и просит продлить срок.
Дополнительные рекомендации
- Все письма писать от первого лица, лучше всего директор, в крайнем случае – вымышленный человек
- «Вы» писать всегда с большой буквы – по моим наблюдениям – очень хорошо работает
- В процессе рассылок исключать тех, кто купил по акции (чтобы не надоедать им письмами)
- Когда определились с категориями товаров – можно провести опрос: какая из нескольких акций более интересна
- Делайте в конце писем две ссылки для отписки: отписка только от текущей акции и отписка от всех рассылок
- Хороший способ для поиска идей акций – проанализировать отзывы, в том числе которые пишут клиенты магазинов-конкурентов (например, на Яндекс.Маркет)
- Предварительно акции можно протестировать, сделав несколько объявлений для контекстной рекламы и посмотреть – у какого объявления будет выше CTR:
- Серию писем можно протестировать, запустив рассылку для начала по части базы.
