В идеальном варианте, кнопка «В корзину» должна быть самым востребованным интерактивным элементом вашего интернет-магазина. Чем чаще посетители кликают ее, тем лучше. Можно, конечно, рассуждать о конверсии, незавершенных заказах/брошенных корзинах, средних чеках, специфике товарных групп, особенностях целевой аудитории и т.п. Суть эти рассуждения изменить не могут: чем чаще ваши посетители кликают «В корзину», тем успешнее ваш интернет-магазин.
Как же поднять конверсию кнопки «В корзину»? Привлечь внимание покупателя не составляет большого труда, а вот убедить его положить товар в корзину гораздо сложнее. Именно об этом и будет этот материал, на примере одного интересного сплит-теста.
Для начала обратимся к опыту Mohita Nagpal. Он предлагает надавить на 3 точки:
- Показать потенциальному клиенту, что магазин заслуживает доверие
- Стимулировать действие с помощью какой-то дополнительной выгоды
- Осторожно подтолкнуть мыслительный процесс посетителя к покупке
В качестве теста за основу был взят следующий элемент, отвечающий за кнопку «В корзину»:
Как улучшить корзину в интернет-магазине?
Были добавлены следующие элементы:
- Рейтинг товара (звездочки) от покупателей
- Бесплатная доставка при заказе от 200 евро
- Информация об оплате через банк или карточку
Каждый из этих элементов соответствует 3 точкам, рассмотренным выше. В итоге блок «В корзину» стал выглядеть следующим образом:
Каков результат?
Конверсия кнопки выросла на 24%!
Это ожидаемо. По данным anicca для 65% европейцев важны отзывы при покупке онлайн. По опросу Nielsen они важны для 70% пользователей. Для них отзывы определяют доверие к сайту. Компания Express Watches, добавив отзывы на страницу с продуктом, повысила конверсию на 58%.
Бесплатная доставка. Здесь тоже все логично. По данным Deloitte 40% покупателей онлайн магазинов готовы приобретать больше товаров за один заказ, если им предложат за это бесплатную доставку (увеличиваем таким образом средний чек). Это значимый бонус. Люди готовы за него платить больше, добавляя даже те товары, которые не собирались сегодня покупать.
Указание способов оплаты – не так важно для отечественных посетителей магазинов, но лишним не будет.
Немного моего опыта
Отзывы – важная составляющая любого интернет-магазина. Но они могут сработать и в обратную сторону. Будьте готовы, что преобладание негативных отзывов на товар снизит его продажи. Второй важный момент – наличие негативных отзывов. Это нужно для магазина. Только позитив вызывает вопросы. Поэтому у вас должны быть товары (а они будут), которые не нравятся покупателям.
Манипулировать отзывами клиентов не нужно. Пусть пишут правду. Вы же можете в свою очередь стимулировать их оставлять отзывы. Например, тот же «Боффо» за каждый отзыв начисляет бонусные баллы своим клиентам. Но важное условие: отзыв можно оставить только на товар, который вы уже покупали в этом магазине.
Старайтесь, чтобы негативные отзывы были направлены на конкретный товар, а не на ваш магазин, обслуживание. Это лучший вариант для повышения доверия со стороны потенциальных клиентов.
Теперь про бесплатную доставку в онлайн магазине
Нужно понимать опасность любого частного сплит-теста. «Бесплатная доставка за что-то» действительно является большим бонусом, но есть несколько «но», когда она не сработает:
- Конкуренты в принципе осуществляют бесплатную доставку на любой заказ. Так принято в отрасли
- Стоимость доставки на ваш товар такая, что вы будете работать себе в убыток при любом раскладе
Эти два момента стоит учитывать. Решить их можно системой бонусов или статусов клиентов, когда бесплатная доставка становится доступной постоянным клиентам. Причем не на каждый заказ, а к каким-то праздникам или в ограниченном количестве – три раза, например.
Это поможет стимулировать лояльность, но в это же время не разорить вас.
