Содержание
Недавно к нам обратился пользователь. Его интересовал следующий вопрос: как конвертировать email-подписчиков в покупателей? Что конкретно нужно сделать, чтобы люди, заинтересовавшиеся вашей компанией или контентом вашей компании, стали вашими клиентами? Отвечаем.
Чтобы превратить подписчика в клиента, его нужно слегка подтолкнуть
Создание активной и вовлеченной базы подписчиков
Способов, предназначенных для того, чтобы конвертировать подписчиков в клиентов, существует достаточно много, и в данной статье мы подробно остановимся на трех самых, на мой взгляд, распространенных. Но перед тем, как к ним перейти, позвольте сделать небольшое предупреждение – методы, которые будут описаны ниже, вряд ли принесут хорошие результаты, если у вас не будет активной и вовлеченной базы подписчиков. Существует такое мнение (не знаю, кто и когда его высказал, но встречалось оно мне в интернете неоднократно), что пользователь должен совершить как минимум 7 взаимодействий с брендом, прежде чем что-то у него купить. И даже если эта статистика вымышлена, зерно правды в ней точно есть. Нельзя накидываться на пользователей в первый же день подписки с предложениями что-то купить. Нужно постепенно увеличивать вовлеченность подписчиков и лишь потом переходить в наступление. Следующие пять правил помогут вам в этом:
1. Никогда не покупайте готовых баз с адресами
Запомните, нельзя подписывать людей на какую бы то ни было рассылку без их согласия (даже если ваши письма действительно интересные и качественные), иначе будете получать вот такие письма в свой адрес:
Письмо, которое я написала ведущей рассылки, на которую я не подписывалась
2. Создавайте качественный контент
Регулярно создавая качественный и уникальный контент (уникальный не в плане высокого процента в Advego Plagiatus, а в плане смыслового содержания), вы повышаете лояльность подписчиков и зарабатываете себе статус эксперта. Зачем это делать и как это скажется на решении человека о покупке, думаю, объяснять нет необходимости.
3. Соблюдайте адекватную регулярность
Частота рассылки должна быть такой, чтобы ваши подписчики всегда оставались «тепленькими». Если вы будете уделять им слишком много внимания, попадете в папку «Спам». Если наоборот, получите низкий процент открытий и кликов и полное безразличие к бренду. Идеальная регулярность рассылки, на мой взгляд, составляет 4-5 раз в месяц.
4. Сегментируйте подписчиков
Обязательно сегментируйте свою базу подписчиков. Благодаря грамотной сегментации пользователей, ваш контент всегда будет максимально персонализированным и полезным.
5. Не останавливайтесь на полпути
Чем больше качественного контента потребляют ваши подписчики, тем быстрей у них возникнет желание о покупке вашего продукта, и тем охотней они будут кликать по вашим продающим предложениям. Так что, запаситесь терпением и постарайтесь не сорваться на рекламу раньше времени.
Отлично. У меня есть хорошая вовлеченная база. Что дальше?
Теперь, когда вы собрали неплохую базу подписчиков и вовлекли их во взаимодействие с вашим брендом, можно переходить к активным действиям. Следующие способы помогут вам в этом:
Способ №1 – письмо с конкретным предложением и ссылками на лендинг
Опишите вкратце главные преимущества вашего предложения и почему оно будет интересно вашим подписчикам и дайте ссылку на соответствующий лендинг. Составляя такое письмо обратите внимание на следующие нюансы:
- Письмо нужно посылать только тем подписчикам, которые могут быть заинтересованы в вашем предложении. Этих людей легко вычислить, если вы пользуетесь сегментацией.
- В вашем письме должно быть не более одного рекламного предложения. Не старайтесь продать все, что есть в вашем ассортименте. Сосредоточьтесь на одном товаре или услуге, чтобы у пользователей не возникало трудностей с выбором.
- Текст должен быть простым и коротким. Длинные письма мало кто дочитывает до конца – времени слишком мало, а информации, поступающей в наши почтовые ящики, слишком много. Пожалейте своих подписчиков.
- В тексте вашего письма должно быть минимум две ссылки на лендинг.
- Заголовок лендинга должен быть релевантен призыву к действию, который на него ведет.
- Сам лендинг должен быть понятным и информативным.
Пример из практики
У нас есть хорошая база подписчиков: активная, вовлеченная, практически ни одного «мертвого» подписчика, и недавно мы решили разослать по ней письмо с рекламой одной из наших услуг. Сразу оговорюсь, делали мы это впервые, так как подписчиками очень дорожим и не хотим надоедать им какой бы то ни было рекламой. Но поскольку мы тоже занимаемся бизнесом, и продажи нам нужны ничуть не меньше, чем нашим пользователям, решили попробовать. Вот письмо, которое мы отправили.
Из 3 тысяч подписчиков, всего 4 человека отписались, 84 человека перешли по ссылке, 2 человека оформили заявку. Согласна, результат не блестящий, но, учитывая, что услуга, которую мы рекламировали в письме, стоит от 25 тысяч рублей, вполне приемлемый. Если бы использовали сегментацию, уверена, результат был бы еще лучше.
Способ №2 – серия связанных между собой имейлов
Этот способ более сложный, чем предыдущий, и в теории должен быть более эффективным. Говорю «в теории», так как для нашей рассылки я такой способ не использовала, зато читала много удачных зарубежных кейсов.
Смысл этого способа заключается в следующем. Вы придумываете серию имейлов, которые будут отсылаться подписчику после выполнения определенного действия (подписка на рассылку, клик по определенной ссылке, участие в опросе и т.д.) и настраиваете в своем email-сервисе соответствующие автореспондеры. Вот несколько примеров таких серий:
Первый пример
- Действие – подписка на рассылку.
- 2 дня спустя – письмо, рассказывающее о вашем бизнесе, вашей команде и ссылки на самый качественный контент вашего сайта: статьи или прошлые выпуски рассылки.
- 10 дней спустя – письмо, рассказывающее о ваших продуктах или услугах.
- 15 дней спустя – письмо, в котором приведено несколько удачных кейсов по вашим продуктам/услугам.
- 1 месяц спустя – письмо, предлагающее заказать ваш продукт или услугу.
- 1 месяц и 1 неделя – письмо, предлагающее скидку на продукт или услугу.
- 1 месяц и 10 дней – письмо, предупреждающее о том, что скидка больше не будет действовать и что у подписчика есть последний шанс воспользоваться ей.
Временные промежутки и темы рассылок можно менять по своему усмотрению. Количество имейлов – неограничено. Если вы хорошенько продумаете логику писем и грамотно настроите автореспондеры, эффект от этого способа может быть очень значительным.
Второй пример
- Действие – подписка на пробную версию какого-то онлайн-сервиса.
- В этот же день вы высылаете ему письмо с благодарностью.
- Спустя неделю высылаете письмо с подробным описанием того, каких функций нет в ограниченной версии и призывом к действию перейти на платную.
- Если пользователь отказывается, спустя еще неделю вы еще раз предлагаете перейти на платную версию, но уже по небольшой скидке.
Важный момент: серии таких имейлов должны быть частью вашей имейл-стратегии, очень важно параллельно в ними вести обычную рассылку с материалами из вашего блога или просто полезными советами или новостями рынка.
Способ №3 – постоянные ссылки в футере
Третий метод конвертации подписчиков в клиентов, пожалуй, самый простой. Все, что вам необходимо сделать, – это добавить ссылки на ваши самые ходовые товары или услуги в футер письма, чтобы пользователи всегда их видели и при необходимости (когда созреет желание о покупке) могли с легкостью перейти по ним. Пример использования такого метода вы можете посмотреть на следующем скриншоте:
