Содержание
Когда речь заходит о повышении продаж сайта, интернет-маркетологи, в первую очередь, начинают копаться в веб-аналитике, с целью выявления узких мест веб-ресурса и оптимизации его конверсии.
Как правило, проводятся работы по улучшению юзабилити, добавляются кнопки призывов к действию, упрощаются лид-формы. Да вот порой и это не помогает, а все потому, что в первую очередь людей волнует вовсе не удобство сайта, а стоимость товаров/услуг на нем. И если цена пользователя не устраивает, то никаким юзабилити его не убедишь совершить покупку именно у вас. А вот играми с ценами — убедишь. Сегодня поговорим об эффективных ценовых уловках, с помощью которых можно повысить продажи.
Итак, представляю вам 9 вариантов того, как можно сделать цены более привлекательными.
1. Избавьте ценники от визуального шума
Казалось бы, простое правило, но многие его нарушают. Избавьте число на ценнике от лишних символов. Достаточно набора цифр и валютного знака.
Сравните такие комбинации:
- $5, 699.00
- $5,699
- $5699
Как показали результаты одного из исследований, опубликованного в Journal of Consumer Psycholigy, испытуемые опровергли первые два варианта как чересчур дорогие. Третий же им пришелся по духу, несмотря на то, что это равные между собой цены, и отличает лишь их визуальный шум, который набивает им стоимость.
Совет: пересмотрите свои ценники на предмет утяжеляющих элементов, подумайте, как можно сделать их еще проще для восприятия.
2. Эффект «бесполезной цены» (приманка)
Очень эффективный трюк — ввести в предложение бесполезную цену. Своего рода приманку, которая сделает нужную вам позицию более привлекательной с точки зрения стоимости. Важно, чтобы приманка была похожа с нужным для вас вариантом, и уступала в чем-то ему.
Совет: внедрите в свои прайсы и коммерческие предложения позиции-приманки (благодаря которым нужные вам товары будут выглядеть дешевле, качественнее, полноценнее).
3. Относительность восприятия
Наше восприятие так устроено, что все объекты и предметы мы оцениваем относительно окружения, в котором они находятся. Например, если мы зашли в ресторан, где блюда продаются в среднем по 50-100 грн., то чай за 20 нам покажется дешевым. А если мы видим, что блюда стоят по 20-30 грн., то чай за ту же 20-ку покажется нам чересчур дорогим.
Совет: повысив на 10-15% все цены на сайте, вы сгладите это самое повышение тем, что относительно друг друга цены окажутся на том же уровне.
4. Эффект цифры «9»
Исследования показали, что выбирая между скидкой с 50 до 39 и с 50 до 35, мы выберем ту, что за 39. И все потому, что наш мозг, как магнит, притягивает цифра «9». Стараниями маркетологов она стала для нас чем-то вроде архетипа, который символизирует выгоду, а значит, именно ей и стоит отдать предпочтение.
Совет: проанализируйте уровень продаж тех позиций, цена которых заканчивается на «9», сравните с теми, что имеют другие окончаний. Внедрите цифру «9» в те, что продаются хуже.
5. Уменьшаем «боль от оплаты»
Людям не очень-то нравится расставаться с честно заработанными деньгами. Дабы уменьшить эту самую «боль от оплаты», можно смело делать скидки и акции, разбивать цену по частям — делать все то, что иллюзорно преуменьшит затраты, а, следовательно, и выступит в роли «обезболивающего» от потери.
Совет: смело используйте акции вроде «1+1=3», предлагайте скидки, внедряйте накопительные системы и программы лояльности. Экспериментируйте!
6. Ловушка времени
Желание человека получить здесь и сейчас может сыграть на руку продавцу. Практика показывает, что люди готовы переплачивать за срочность. Так уж устроена наша психология — мы хотим обладать чем-то прямо здесь и прямо сейчас. Пользуйтесь этой человеческой слабостью.
Совет: укажите возле товара сроки доставки, выгодно отличающиеся от конкурентов — и клиент ваш!
7. Дорого = хорошо
Когда дело касается предметов роскоши, сложной техники или фармацевтических препаратов, то мы уже не стремимся сэкономить. Мы верим свято, что если цена высока — значит продукт качественный. Роберт Чалдини писал об одном случае, когда женщина, торгующая ювелирными украшениями, все никак не могла распродать коллекцию, и лишь подняв цены в 2 раза клиенты все раскупили.
Совет: если вы все никак не можете распродать товар, попробуйте вместо скидки, поднять его цену. Не бойтесь повышать цены, в любом случае — понизить вы их всегда успеете.
8. Сила контекста
Если вы хотите, чтобы клиенты платили за ваш товар больше, создайте для этого соответствующую обстановку (контекст). Известный факт, что за одну и ту же марку пива люди готовы отдать разную сумму денег, в зависимости от того, кто его продает. Дизайн, имидж, уже имеющиеся клиенты — все это может как повысить стоимость вашей продукции так и снизить ее.
Совет: создайте на сайте все условия для того, чтобы клиент сам захотел заплатить вам больше. Добиться этого можно с помощью веб-дизайна, качественного контента, а также социального доказательства (отзывов, наград, достижений).
9. Сила халявы
Возможность получить что-то бесплатно — что может быть заманчивее? В книге «Поведенческая экономика» Дэн Ариэли уделил силе халявы целую главу, где привел ряд исследований в доказательство того, что люди теряют всякую рациональность при встрече с возможностью обладания бесплатным.
Совет: предложите что-то безвозмездно — будь то доставка, бонусный товар или пробное использование. Сила халявы творит чудеса :-)
Читать по теме: Роберт Чалдини «Психология влияния», Дэн Ариэли «Поведенческая экономика».
