Дэн Ариэли в одной из своих книг рассказывает про любопытное исследование. Оказывается, все мы при выборе предпочитаем сравнивать объекты друг с другом. Например, если нам предложат не очень хороший апельсин (внешне), сочный апельсин и яблоко, то с большей вероятностью мы предпочтем именно сочный апельсин.
Потому что можем сравнить его с неудачным аналогом.
Такая же схема действует на двойных свиданиях. Возьмете к себе в пару друга, который гораздо менее опытен в отношениях, менее красноречив или просто не так красив, как вы. В результате в глазах интересующей вас девушки вы предстанете в выгодном свете.
Сравнение помогает посетителю вашего сайта выбрать подходящий товар. Причем сравнение не только с точки зрения разработки оффера и цен (об этом в другой раз), но и с точки зрения дизайна.
О дизайне я как раз сегодня и хочу поговорить.
Рекомендации продавцов работают почти всегда
А вы знаете, что зарплаты продавцов в спортивных магазинах сильно разнятся? Хороший продавец может получить примерно в 2 раза больше обычного. У них многое зависит от %, который они получают за проданные товары. Чем лучше работаешь, тем больше зарплата.
Это логично. Интереснее другое.
Покупатели часто следуют мнению продавца. И как раз хороший продавец отличается от обычного тем, что он может быстро понять, что нужно потенциальному клиенту. И затем предложить лучший для него вариант.
Предложить так, что у покупателя даже не будет сомнений.
Как это сделать через сайт? Один из вариантов:
Предлагаем несколько аналогичных товаров (хотя здесь еще и чашку зачем-то решили поставить) и выделяем один из них с помощью фраз:
- «Лучшее предложение»
- «Рекомендуем».
Это работает почти всегда.
Еще один вариант – список бестселлеров.
Любопытный факт: на Amazon он обновляется каждый час. Так зарабатывается доверие.
Личные рекомендации – еще один пример выделить товары. Он работает в магазинах, так как у них есть история по каждому посетителю. Магазин знает, какие категории товаров вас интересуют. И именно поэтому может сделать «вкусное» предложение:
Все эти книги я смотрел ранее, интересовался ими. И знаете, что самое любопытное в этом списке? Все они теперь предлагаются мне со значительно скидкой. Это ключевой момент. Amazon знает, что я когда-то хотел купить эти книги. И теперь магазин готов отдать мне их на специальных условиях. Обратите внимание, что скидка везде достаточно значительная (с учетом цены книги).
Этот список мне показывают вместе с другими перечнями книг. Конечно, именно он бросается в глаза. И выделяется на фоне остальных.
Табличка с оптимальным тарифом
Есть несколько тарифов. Как подтолкнуть посетителя к выбору одного из них? Просто выделим его визуально:
Тариф выделен звездочкой. Кроме того, сама плашка с ним выходит вперед на фоне 2 остальных тарифов. В данном случае выделен просто самый популярный среди клиентов тариф.
Выводы
Если вы хотите подтолкнуть ваших клиентов к действию, то (помимо классических призывов) у вас есть множество вариантов:
- Показать хиты продаж (бестселлеры)
- Вывести сравнение товаров и выделить один из них плашкой «Рекомендуем», «Лучший выбор»
- Выделить один из тарифов в таблице визуально
- Вывести рекомендации на основе прошлых покупок или просмотров посетителя
Все эти способы работают не только в интернет-маркетинге, но и в офлайн.
