Продающий сайт не продает? А разве такое может быть? Вполне, но для начала давайте определим понятие «продающий сайт». Итак, в нашем случае это будет сайт, который заранее создается для продаж услуг или товаров и сделан действительно качественно, включая:
- Анализ конкурентов
- Продуманное проектирование
- Уникальный дизайн
- Продающие тексты
После создания мы запускаем контекстную рекламу с тем, чтобы как можно быстрее получить клиентов. Наши менеджеры уже приготовились завершать сделки, однако телефон по-прежнему молчит. На выходе мы получили ноль. Продаж нет, хотя мы точно знаем, что сайты конкурентов приносят деньги.
Что делать в таком случае?
Первый шаг – проверить наш продающий сайт. Все ли в нем верно? Если это так, то стоит задуматься – почему же все еще нет продаж? Неужели нужно делать совершено новый сайт!?
Нет, такое решения явно не для нас. Проблема ведь гораздо глубже…
Сложность и простота проблемы
Должен признаться, что за последний год работы я нашел решение для таких ситуаций. Дело совсем не в переработке сайта. Эта проблема гораздо значимее, чем сайт. Проблема кроется в самом предложении (оффере) компании.
И вот в чем штука: некоторые наши клиенты ничем не отличались от конкурентов. Конечно, мы помогаем им как-то выделиться, но у многих предложение в целом такое же, как и у всех. Особенно это актуально для компаний, оказывающих стандартные услуги: юристы, строители, потолки.
В случае нашего подхода сайт дает результат почти всегда. Другими словами, достаточно просто подчеркнуть какие-то отличия (пусть и неявные, но такие, на которых не сделан акцент у конкурентов) или грамотно передать комплекс выгод предложения.
В идеальном случае (если клиент готов) мы вместе работаем над настоящим УТП. Но это редкость. Большинство хочет оставить все как есть. И обычно это нестрашно. Но есть исключения…
Штука в том, что если ваше предложение не отличается от конкурентов в лучшую сторону, а по некоторым аспектам еще и серьезно уступает им, то причина отсутствия продаж совсем не в CTR Директа, продающем тексте или дизайне. А в самой основе – нет причин для того, чтобы люди покупали у вас.
Ценность должна быть не только у товара или услуги, которую вы продаете (беговая дорожка или монтаж натяжных потолков), но и у вашего предложения. Оно должно быть ценным в глазах потенциальных клиентов, сравнивающих вас с конкурентами.
Если этой ценности нет, и вы объективно по всем статьям уступаете конкурентам, то ничего не получится.
Какой может быть ценность? Несколько примеров из практики
Самый простой способ – это узкая специализация. Однако этот способ еще и коварен. Дело в том, что он не всегда работает. И он явно недостаточен для реального преимущества.
Кроме специализации нужно как-то подчеркнуть ее. Недостаточно просто заявить, что вы специализируетесь на железных дверях. Нужно объяснить, какие преимущества дает ваша специализация клиенту.
Если с вашей специализацией объективные преимущества оффера ровно такие же, как и у конкурентов, то такой подход вряд ли сработает. Нужно практическое подтверждение специализации.
Популярная отговорка клиентов гласит: «У нас такой же товар, как и у всех!». И действительно найти уникальный товар для продаж в интернете практически невозможно. Ну а что с вашим магазином? Как он упрощает покупку? Интересен ли он потенциальным клиентам? Чем?
Поэтому нужен ответ на простой вопрос:
«Почему я, как потребитель, должен сделать заказ у вас, а не конкурентов?».
Если такого ответа нет, то следует задуматься над ним, чтобы не остаться у разбитого корыта.
Вот некоторые ответы, которые мы нашли вместе с нашими клиентами:
- Климатическое энергосберегающее оборудование по цене обычного
- Расширенная гарантия на уничтожение вредителей и насекомых на 1, 2 года (если они вернутся, то компания бесплатно устранит их)
- Вывоз мусора после работы по монтажу пластиковых окон компанией-установщиком
При этом помните, что ответ не обязательно умещается в одно предложение и является УТП. Иногда это просто комплекс факторов. Или множество выгод для клиента от работы с компанией, которые вместе складываются в действительно вкусное предложение.
