Каждый из нас заслуживает право на второй шанс, и такой маркетинговый прием, как ремаркетинг (или же ретаргетинг) — это и есть реальная возможность вернуть ваш оффер в поле зрения потребителей еще раз и увеличить шансы на совершение целевого действия в отсроченной перспективе.
Ремаркетинг — это маркетинговая технология, которая заключается в повторной коммуникации с целевой аудиторией в контексте предыдущего контакта. Ремаркетинг позволяет обеспечить внимание пользователя через какое-то время и в другом месте и на другом ресурсе, «догнать» уходящего посетителя и вернуть его.
Каким образом вы можете использовать потенциал ремаркетинга в контексте своего бизнеса? В этой статье мы рассмотрим как минимум 9 сценариев внедрения и расскажем, как выжать из этих подходов максимум.
Обеспечьте узнаваемость бренда при запуске нового ресурса
Если недавно вы запустили новый корпоративный сайт, ваша первоочередная цель — обеспечить узнаваемость бренда. Это один из самых базовых приемов ремаркетинга и его достаточно легко осуществить.
Вся суть заключена в том, чтобы показывать одно и то же рекламное объявление целевой аудитории, которая уже посетила ваш сайт или лендинг, на любом ресурсе, который входит в сетку ремаркетинг-платформы.
Никакой сегментации и абсолютно простые настройки, цель — быть на виду и создать ощущение полного покрытия сети вашим брендом.
Креативные материалы или баннеры, как правило, возвращают пользователя на главную страницу.
Продавайте тем, кто уже совершил конверсию
Теперь обратим внимание на тех людей, кто уже посетил ваш сайт, проявил интерес к торговым предложениям и конвертировался в лид или продажу.
Эту категорию клиентов можно по праву назвать «золотой жилой ремаркетинга», потому что они уже обратили на вас свое внимание и сделали первый, а потому и самый важный шаг, будь то покупка товара или подписка на вашу рассылку.
Бонус за лояльность — это наиболее подходящий вариант, чтобы показать своим покупателям, как вы их цените.
Нет никакого смысла в том, чтобы пытаться привлечь такой тип целевой аудитории точно той же рекламой, что уже находится в широкой ротации и, как правило, нацелена на самую массовую категорию потребителей.
В данном случае стоит всерьез задуматься над разработкой специальных офферов и рекламных изображений, которые смогут привлечь покупателя на ваш ресурс и убедят воспользоваться вашим предложением повторно.
Кроме того, концентрация только на одном сегменте целевого рынка значительно повышает ваши шансы на успех. Но как это сделать?
Будьте полезны!
Встречался ли вам когда-либо по-настоящему полезный менеджер по продажам? Вы спросите: «А каким он должен быть?». Ну, допустим, что он поможет вам не только подобрать отличную пару туфель, но еще и найдет под них замечательные джинсы.
Такие специалисты заинтересованы не в том, чтобы получить от вас какие-то деньги, а в том, чтобы действительно помочь вам выглядеть лучше и красивее.
Именно такой и должна быть ретаргетинговая реклама.
Когда кто-то заходит на ваш веб-ресурс, используйте ретаргетинг, чтобы напомнить посетителю, какие товары он просматривал или покупал ранее, и предложите сопутствующие этим товарам аксессуары, которые подчеркнут индивидуальность выбранного клиентом образа.
Оптимизируйте коэффициент брошенных корзин
Согласно маркетинговым исследованиям, 56% онлайн-покупателей отказываются от совершения сделки в интернет-магазине на этапе оформления заказа из-за появления ранее не обговоренных платежей и других конверсионных трений.
Это явление получило название shopping card abandonment.
Такая ситуация на самом деле весьма проблематична для большинства ритейлеров и online дилеров, однако в то же время она открывает довольно неплохой потенциал для ремаркетинга.
Вы можете не только оправлять вашим потенциальным клиентам электронные письма с напоминанием о том, что они оставили в своих корзинах покупок (конечно, если у вас есть их email), но и попытаться решить те проблемы, из-за которых заключение сделки и было сорвано.
Надпись: Мы ждем вас обратно. И дарим 20% скидки на следующую покупку!
Вы можете направить email-ретаргетинг на тех клиентов, кто отказался от ваших услуг на этапе оформления сделки, и вернуть их обратно.
Например, вы можете отправить письмо с изображением товара, оставленного в корзине, и сопроводить его предложением бесплатной доставки. В случае, если потенциальный покупатель отказался от вашего сервиса именно из-за дороговизны доставки, это предложение должно прийтись ему по душе.
Учтите сезонный фактор
Про сезонный фактор знают все маркетологи: в одном бизнесе повышенный спрос на товары или услуги может наблюдаться только по определенным праздникам, в другом — не спадать целыми месяцами.
В контексте нашей статьи вопрос звучит следующим образом: как сезонность может оказаться полезной для ремаркетинга?
Заведите список клиентов, которые уже обращались к вам в прошлом году в период какого-то праздника, и используйте его в году нынешнем для рассылки электронных писем в это же самое время с целью привлечь к себе внимание в период роста потенциального спроса.
К примеру, вы можете отправить письма следующего содержания: «Помните, как вашей маме полюбились те эксклюзивные фоторамки, которые вы подарили ей в прошлом году? В этом году наш ассортимент пополнился фоторамками еще большего размера, так что вы можете наполнить их еще большим числом фотографий».
Надпись: «Вас смутила цена доставки и поэтому вы решили отказаться от наших услуг? В таком случае хотим сделать вам отличное предложение выходного дня: минус 10% от стоимости заказа. А в подарок к каждому заказу прилагаем прекрасную вазу!».
Ретаргетинговое объявление интернет-магазина цветов ProFlowers уведомляет клиентов об акции выходного дня, в течение которого действует скидка на доставку.
Надпись: «Мы по вам скучаем. Пожалуйста, возвращайтесь скорее и завершите процесс оформления покупки».
Экспериментируйте с длительностью показов
Используя ремаркетинг, не перестарайтесь с объемом рекламных объявлений, иначе, попавшись на глаза одному и тому же пользователю множество раз, вы можете получить эффект обратно пропорциональный тому, на который рассчитывали.
В Google, как и в других рекламных сетях, вы можете настроить продолжительность показов вашего объявления. Поскольку у каждого бизнеса и оффера свое идеальное время для показов, то вам предоставляется довольно гибкая возможность высчитать и установить свои значения в зависимости от того, используете ли вы обычные объявления или товарные.
Как вы понимаете, каждый шаг в настройке ретаргетинговой кампании требует особого отношения и внимания. Нельзя полагаться на русский «авось»: вы просто потеряете деньги в надежде получить в клиентов.
Сегментируйте рекламные объявления по целевым группам
Выделение групп клиентов по гендерной принадлежности, геолокации, по типу используемых устройств и многим другим характеристикам, на самом деле имеет глубокий маркетинговый смысл.
Например, объявления, рекламирующие одежду и учитывающие условия погоды в том или ином районе, демонстрируют невероятную эффективность.
Каждая рекламная сеть имеет свой набор критериев, поэтому знание рынка дает вам огромное преимущество при создании ремаркетинговых рекламных кампаний.
Рассмотрим ситуацию: если человек уже купил некий продукт, то ему в неком отдаленном будущем потребуется либо отремонтировать этот товар, либо заменить его на более новый и совершенный (смартфоны, ноутбуки и прочая электроника). Зная это, вы можете отсортировать этих клиентов по такому критерию, как жизненный цикл товара, и время от времени справляться у них, не требуется ли ремонт товара или его замена на более новый.
Согласно результатам исследований, 52% всех опрошенных маркетологов считает персонализацию фундаментом своей маркетинговой стратегии. Используйте историю покупок клиентов, особенности их поведения на сайте, личные данные, социальные сети.
Создайте сеть посадочных страниц, транслирующих ваше ремаркетинговое послание
Посадочные страницы — это одна из передовых технологий интернет-маркетинга, поэтому мы не могли обойти вниманием этот инструмент привлечения клиентов в контексте ретаргетинговых кампаний.
Так как же нужно настроить целевые страницы, чтобы обеспечить их максимальную доходность?
Целевые страницы и контекстная-реклама должны коррелировать друг с другом и использовать похожий язык, одинаковые ключевые слова, фотографии и пр.
Позаботьтесь о том, чтобы максимально приблизить дизайн ваших лендингов к дизайну ваших ретаргетинговых объявлений (да, это то самое правило точного вхождения, о котором мы говорили уже не раз).
Считайте, что вы потратили свое время и деньги впустую, если ваш оффер вызывает когнитивный диссонанс вместо желания заполнить лид-форму.
Используя одинаковые ключевые слова, заголовки, изображения и т. п., вы достигните максимального сходства между разными инструментами и в разы повысите коэффициент конверсии.
Как использует технологию ремаркетинга LPgenerator?
Платформа ретаргетинга
Уже довольно давно наша компания использует замечательное решение AdRoll.
Сегмент
Пользователи, которые посетили страницу регистрации платформы, но не совершили целевое действие.
Креативы
Баннеры для рекламной кампании по ретаргетингу выглядят следующим образом.
Лендинг
Те из пользователей, кто выполняют клик по рекламному баннеру, попадают на автономную целевую страницу.
Статистика
Все рекламные материалы включают UTM-метку и имеют детальную статистику по посещениям и конверсии.
Статистика за последние 30 дней
Вместо заключения: ретаргетинг не решит всех ваших проблем
Как бы то ни было, ретаргетинг — это всего лишь одна из маркетинговых концепций, не являющаяся некоей волшебной палочкой, способной в мгновение ока решить все ваши проблемы и сколь-нибудь заметно увеличить конверсию «здесь и сейчас».
Построение прибыльной конверсионной воронки невозможно без создания действительно полезного и качественного пользовательского сервиса и предоставления соответствующего уровня продуктов. Только на подобном фундаменте ваш вклад в формате ретаргетинга будет ощутим и принесет пользу.
Пока вы не организуете все должным образом, вы каждый раз будете смотреть на статистику кликов и удивляться тому, почему они не дают должного результата, выражающегося в количестве совершенных покупок и заработанной прибыли.
После того, как вы сконцентрируетесь на верных показателях эффективности, вам следует приступить к тестам. Размер рекламного объявления, его слоган, расположение — в этом смысле подход к оптимизации Pre-Click маркетинга похож на работу с лендингами.
Сегментируйте всех посетителей по ценности для конверсии: те из них, кто посетил товарные страницы сайта, ценнее тех, кто посетил страницу «О компании». Используйте историю поиска пользователей, их намерения (покупка для себя или в качестве подарка).
Как только у вас будет достаточно материала для активных действий, меняйте свою стратегию, пробуйте снова.
По материалам blog.crazyegg.com, image source NASA on The Commons
