Поколение нового тысячелетия (т.н. millennial shoppers — миллениалы), люди в возрасте от 14 до 35, без сомнения, сегодня являются одной из наиболее ценных и востребованных таргет-групп в области коммерции. Несмотря на то, что эта группа составляет всего 27% от численности всего населения земного шара (по данным на август 2014 г.), она обладает мощным потребительским потенциалом.
В денежном эквиваленте его можно выразить суммой в $600 000 000 000, ежегодно затрачиваемой на покупку тех или иных товаров и услуг. К 2020 году это поколение составит около половины всего трудоспособного населения США, а к 2025 г. достигнет отметки и в 75%.
Совершенно очевидно, что бизнес в первую очередь должен был обратить внимание на эту категорию покупателей. Однако только половина всех коммерсантов применяет демографический таргетинг (т.е. делит всех своих покупателей по возрастным группам) и оптимизирует комплекс маркетинговых мероприятий под каждую из групп.
Начните эту работу прямо сейчас, и вы оставите своих конкурентов далеко позади. Как? Читайте ниже.
1. Что бы вы ни продавали, продавайте это онлайн
Быть онлайн сегодня не просто модно. Это еще и по-настоящему выгодно. Согласно исследованиям, 40% мужчин-миллениалов допускают, что могли бы покупать все необходимое через интернет. Среди женщин-миллениалов этот процент чуть ниже (33%), но результаты говорят сами за себя: представители описываемой группы довольно комфортно чувствуют себя в среде онлайн и готовы тратить там деньги.
Казалось бы, на такой социальный запрос должен быть достойный ответ со стороны бизнеса, однако только 50,5% фирм имеют свои представительства в интернете:
50,5% — имеют интернет-представительства, 31,2% — не представлены в сети, 11,8% — изучают выгоды выхода в онлайн, 7,5% — представительства находятся в стадии разработки.
Что делают остальные? Проводят исследования в этой области, занимаются созданием ресурсов или даже не видят здесь никаких перспектив для роста. Что ж, если у вас есть лендинг или полноценный интернет-магазин, считайте, что вы уже обошли половину конкурентов и претендуете на гораздо больший успех при работе с миллениалами.
Если же у вас пока еще нет лендингов/сайтов, через которые вы могли бы собирать заказы, вам следует знать о том, что определенные группы товаров расходятся гораздо лучше через традиционные оффлайновые точки: это лекарственные средства (91%), мебель (81%), обувь (76%), драгоценности (62%), одежда (74%), товары повседневного обихода (62%).
Но даже если вы занимаетесь реализацией товаров этой категории, вам все же не стоит ставить крест на онлайн-дистрибуции. Мыслите стратегически: создайте интернет-представительство в дополнение к своему магазину.
2. Оптимизируйте процесс покупки под любое устройство
Отличить миллениала от представителя другой возрастной группы довольно легко: согласно исследованиям они не ограничивают себя в выборе гаджетов для каждодневного использования (30% из них за день находит применение для 4 и более разных устройств).
Конечно, смартфон является наиболее популярным девайсом, при этом просматривают его за день в среднем 34 раза. Но еще более интересен и важен тот факт, что 52% опрошенных представителей описываемой группы активно пользуются мобильными устройствами при совершении покупок в интернете.
Учитывая все вышесказанное, можно легко сделать два очевидных вывода:
1. Необходимо оптимизировать процесс покупок под мобильные устройства
Это значит, что нужно использовать только крупные изображения, настроить дружелюбный интерфейс (например, внедрить большие кнопки, на которые легко кликать на мобильных устройствах), обеспечить высокую скорость загрузки интернет-страницы и т.д.
2. Процесс оформления покупки также должен быть оптимизирован под все виды устройств
Традиционные длинные лид-формы просто не впишутся в совершенно новую пользовательскую среду. Для клиентов, оформляющих заказ через мобильное устройство, должно быть найдено другое, более удобное решение.
Интернет-издание Smashing Magazine в одной из своих статей предлагает обратить внимание на отличия оптимизированной формы заказа (слева) и традиционной (справа).
По данным поисковой системы Yahoo!, большинство интернет-ритейлеров (а именно — 88%) не оптимизируют процесс оформления покупки под опыт клиентов, работающих с сайтом через мобильное устройство.
Если вы стремитесь к росту своего бизнеса, то уже, наверное, осознали, что данное обстоятельство сработает на вас, если вы займетесь оптимизацией своего веб-ресурса немедленно. Это станет отличным шансом обратить внимание миллениалов в свою сторону.
3. Направьте социальный тренд в нужное вам русло
Как вы думаете, каков наиболее простой и эффективный способ убедить миллениала что-то купить у вас?
Не торопитесь с ответом. Важно понимать, что те технологии и приемы, которые дают результат с представителями старшего поколения, сейчас уже не сработают или сработают, но не с требуемым эффектом.
К примеру, все та же Yahoo! рапортует, что на 68% миллениалов реклама товара, в которой участвует какая-либо известная личность, уже не дает ожидаемого результата (обратите внимание на рекламные стратегии ведущих российских мобильных операторов и на то, как вы реагируете на них).
Модель двухступенчатой коммуникации терпит крах. Нет никакой нужды инвестировать средства в продвижение такого рода. Но выход есть, и это — выход вашей компании в социальное пространство.
Миллениалы проявляют высокую степень доверия к рекомендациям и отзывам других людей (так называемые social proof — социальные доказательства). Социальные сети — это место, где миллениалы проводят довольно много времени, и тот факт, что при выборе того или иного товара 66% из них руководствуется советами знакомых и друзей в социальных медиа, уже никого не удивляет. К тому же 93% миллениалов уже совершали покупки по совету знакомых, а 89% верят подобным советам и рекомендациям больше, чем заявлениям самого бренда.
В свою очередь миллениалы и сами готовы давать советы и писать подобные рекомендации. Согласно исследованиям 59% миллениалов делятся своими впечатлениями от покупок в социальных медиа, а 41% из них используют социальные сети только для этого.
4. Переориентируйте свой контент-маркетинг на миллениалов
Контент-маркетинг — это выгодный и весьма эффективный способ дать знать миллениалам о своей компании и ее продукции. По данным опросов, 85% миллениалов, прежде чем стать клиентами какой-либо фирмы, проводят небольшое предварительное исследование: пользователь собирает информацию о компании и ее товарах, знакомится с отзывами клиентов и интернет-обзорами. Та информация, которая размещена на официальном сайте компании, тоже подвергает тщательному анализу.
Следовательно, контент, который вы размещаете на страницах своего корпоративного блога, чрезвычайно важен. Но важна не только имиджевая информация, но и новостная хроника о всевозможных скидках и распродажах, о выпуске новой линейки товаров и т.п.
Не стоит забывать и о том, как представлен ваш контент. Миллениалы ценят ту информацию, которая понятно изложена и не требует дополнительной расшифровки. Оптимизация контента под разные устройства также немаловажна.
Даже если вы абсолютно уверены, что та информация, которой вы располагаете, востребована у вашей целевой аудитории, учтите, что покупатели предпочитают самостоятельно выбирать тот канал взаимодействия с вами, который сочтут наиболее приемлемым.
5. Планируйте мероприятия по формированию лояльности к вашей компании
Скидочные купоны, пожалуй, можно отнести к тем немногим технологиям «старой школы» лояльного маркетинга, которые весьма удачно смогли приспособиться к реалиям современного бизнеса. И если вы считаете построение лояльной базы клиентов приоритетной задачей (а это обязательно для бизнеса любого уровня и категории), то можете использовать этот инструмент.
Дело в том, что миллениалы, по мнению авторитетного маркетингового интернет-ресурса PracticalEcommerce, не упускают ни одной возможности поторговаться и сэкономить n-ую сумму денег. Когда вы даете им такую возможность, то есть играете на их жадности, то определенно привлекаете внимание к своей компании. Просто посмотрите на следующие цифры:
- 63% миллениалов готовы зарегистрироваться на сайте компании или выполнить любое другое действие, чтобы получить скидочный купон.
- скидки в 20% оказывается достаточно, чтобы убедить половину всех посетителей сайта посетить торговую точку.
- 23% покупателей реагируют только на купоны с 50%-ной скидкой, а 17% будут рады любой цифре со знаком «минус».
Похожая ситуация наблюдается и с отношением миллениалов к различным программам лояльности:
- 84% покупателей готовы заходить на сайты компаний, реализующих программы повышения лояльности.
- 75% клиентов отдадут предпочтение той компании, которая предоставляет скидки в режиме реального времени во время шоппинга со смартфонов.
- 73% миллениалов готовы участвовать в различных программах лояльности со своих мобильных устройств.
Заметьте: немногие интернет-ритейлеры предлагают скидочные купоны и проводят акции повышения лояльности онлайн. Воспользуйтесь этой возможностью и тогда вы обратите на себя внимание весьма важной целевой группы.
Заключение
Миллениалы — важный сегмент покупателей в современном бизнес-пространстве. И если вы хотите наладить с ними контакт, то нужно научится говорить на одном языке. Не забывайте об этом при разработке своей маркетинговой стратегии на 2015 год.
Высоких вам конверсий!
По материалам blog.kissmetrics.com Image source: jayninety
