Без надлежащего исполнения программы выращивания клиентов (так называемый lead nurturing), без постоянной работы и взаимодействия со своей клиентской базой, без должного внимания и ухода часть ее неизбежно перестанет ассоциировать себя с вашей компанией и может вовсе забыть про вас. Конечно, никакой здравомыслящий предприниматель не согласится с тем, чтобы терять клиентов, ведь стоимость привлечения нового лида в несколько раз выше.
Что же делать в этом случае?
Для начала стоит осознать, что неактивные клиенты вполне активно могут подпортить результаты всех ваших маркетинговых усилий. Далее — разработать план по их реактивации.
Ниже — 5 эффективных методик, которые помогут вам «оживить» старых клиентов и смотивировать их к покупкам.
1. Эксперименты со временем рассылки
По данным SaaS-агентства Wordstream, самое благоприятное время для отправки электронных писем — в четверг с 8 до 9 утра.
И хотя это положение звучит вполне убедительно, просто задумайтесь, сколько таких же, как и вы, маркетологов, готовы взять на вооружение эту хитрость. К слову, возможно, именно благодаря таким советам вы и потеряли клиентов. Но поскольку конкретных правил по отправке email не существует, прежде чем оптимизировать свои усилия в email-маркетинге, задумайтесь, как вообще вы относитесь к такому виду взаимодействия.
К примеру, многие люди (включая нас самих) довольно поверхностно изучают содержание электронной почты в понедельник утром. Скопившиеся за выходные письма, скорее всего, будут быстро удалены. Ориентируясь на это и на прочие наблюдения, вы можете попробовать другое время отправки сообщений и зафиксировать результат.
2. Внедряйте новые форматы контента
Быть может, ваша последняя eBook и вызвала довольно неплохой отклик у клиентской базы, но это не значит, что эту книгу прочитал (даже поверхность изучил) каждый ваш пользователь. Так бывает, что отсутствие реакции целевой аудитории на тот или иной выпущенный вами контент указывает не на плохое качество самой информации, а на неверно выбранный формат, в которой она была предложена. 60% вашей клиентской базы могут на ура принять электронную книгу, но остальные 40% только равнодушно разведут руками: они не могут выделить в своем плотном графике время, чтобы познакомиться с вашими трудами.
С учетом сказанного переформатируем ваш контент из электронной книги в нечто менее энергозатратное для клиента, например, вебинар. К тому же, во всем этом есть позитивная сторона: при создании контента вам не придется начинать с нуля.
3. Примените инструменты капельного маркетинга
Иногда этой техники оказывается достаточно, чтобы «включить» уже забывшего вас клиента.
Одним из распространенных методик капельного маркетинга обычно называют рассылку серии email клиентской базе, цель которых — напомнить о себе и привлечь внимание к повседневной жизни компании или конкретному мехнанизму активации.
Капельный маркетинг может быть реализован при помощи специальных программных решений, которые в автоматическом режиме будут совершать все необходимые действия. Единственное, что вам остается, — это написать письма и сделать их по-настоящему увлекательными и презентабельными.
Для этого при написании писем используйте уже имеющиеся знания о клиенте, о совершенных им покупках, возможных вопросах. Чем ценнее эти письма окажутся для ваших пользователей, тем больше клиентов вы сможете вернуть.
4. Пробуйте разный текст в поле темы письма
Довольно трудно достучаться до «старых» клиентов, когда они уже привыкли к вашим рассылкам и не торопятся открывать новые письма.
Чтобы пробудить их ото сна, необходимо уже в теме письма заявить нечто, от чего будет трудно отказаться. Пусть это и звучит банально, но такие, на первых взгляд очевидные вещи, таят в себе невероятный конверсионный потенциал.
За потоком входящей корреспонденции сегодня уследить очень и очень сложно (вы и сами об этом знаете), поэтому крайне важно понять, что в вашем случае будет выделять письма из десятков других, а что, напротив, будет делать их незаметными.
Чтобы пробудить ваше вдохновение, предлагаем несколько идей:
- Начинайте тему со слова «как». Это слово предполагает, что вы поделитесь в письме какой-то полезной информацией, которая уже сама по себе интригует.
- Список из трех. Правило трех говорит о том, что любой список чего-либо из трех пунктов наиболее эффективен, поскольку легко усваивается и выглядит убедительно.
- Срочность. Слова, которые передают ощущение срочности или ограниченности времени, оказываются очень эффективными. Создавайте у респондентов ажиотаж, и тогда многие клиенты вернутся к вам.
5. Пересмотрите сегментацию
Чтобы добиться значимых результатов в процессе реактивации ваших старых клиентов, вам нужно точно знать, кем они являются.
Для начала нужно понять, какие клиенты для вашего бизнеса являются «старыми» и неактивными. Какое значение это понятие имеет для вашего дела? Быть может, это те, кто не общался с вами 3 месяца, полгода, год?
Поскольку циклы продаж неравнозначны для разных рынков, этот термин в каждом бизнесе будет содержать уникальное наполнение.
После того, как вы отделите ваших «старых» клиентов от основной массы, сегментируйте их дальше, чтобы убедиться, что каждое ваше взаимодействие с ними приносит результат.
Высоких вам конверсий!
По материалам: impactbnd.com, Image source James Robinson
