10 психологических приемов для конвертации посетителей в лиды

Содержание

Хотите узнать, как при­влечь много кли­ен­тов, жела­ю­щих купить ваши про­дукты и услуги?

pokupateli

Если да, то есть хоро­шая новость — это гораздо проще, чем вы себе пред­став­ляли. Еще одна хоро­шая новость — чем больше вы будете стре­миться уве­ли­чить свои доходы, тем больше вы будете уго­ждать потен­ци­аль­ным кли­ен­там. Вам не нужно мани­пу­ли­ро­вать ими или пытаться загип­но­ти­зи­ро­вать. Вам про­сто нужно дать им то, чего они хотят.

Ключ к успеху в любом биз­несе — это пони­ма­ние пси­хо­ло­гии кли­ен­тов. Онлайн-сервис по ана­лизу поль­зо­ва­те­лей Kissmetrics счи­тает, что людей побуж­дают к дей­ствиям одни и те же при­чины. Чтобы понять своих кли­ен­тов и повли­ять на их реше­ния, вам необ­хо­димо знать эти при­чины, а также то, как пра­вильно их исполь­зо­вать в своей мар­ке­тин­го­вой кампании.

Почему?

Потому что наши умы решают, что купить. Так что если вы пони­ма­ете, как функ­ци­о­ни­руют умы ваших поку­па­те­лей, у вас есть дей­ствен­ный пси­хо­ло­ги­че­ский инстру­мент, кото­рый помо­жет повли­ять на реше­ния, кото­рые они принимают.

Вот почему, несмотря на то, что ста­тья доста­точно длин­ная, стоит потра­тить время на изу­че­ние мар­ке­тин­го­вых уро­ков, опи­сан­ных в ней.

Ниже вашему вни­ма­нию пред­став­лены пси­хо­ло­ги­че­ские при­емы, кото­рые вы можете начать исполь­зо­вать уже сего­дня, чтобы удво­ить свои про­дажи завтра.

1. Дви­жу­щие силы чело­ве­че­ского поведения

Любое чело­ве­че­ское пове­де­ние дви­жимо двумя жела­ни­ями — жела­нием полу­чить удо­воль­ствие и жела­нием избе­жать боли. Даже делая что-то, что тео­ре­ти­че­ски может при­чи­нить нам боль, мы делаем это, потому что сами дей­ствия ассо­ци­и­ру­ются для нас с удовольствием.

Пожар­ные вбе­гают в горя­щие зда­ния потому, что для них удо­воль­ствие — это помощь людям и спа­се­ние жиз­ней. Мара­фонцы, муча­ясь, бегут десятки кило­мет­ров, потому что для них удо­воль­ствие — это завер­шить свое дело.

Таким обра­зом, жела­ние полу­чить удо­воль­ствие и избе­жать боли — это основ­ные дви­жу­щие силы, кото­рые слу­жат моти­ва­цией любого дей­ствия в нашей повсе­днев­ной жизни.

Чтобы эффек­тивно исполь­зо­вать эти дви­жу­щие силы чело­ве­че­ского пове­де­ния в своей мар­ке­тин­го­вой дея­тель­но­сти, необ­хо­димо понять, что ваши кли­енты ассо­ци­и­руют с болью, а что с удовольствием.

Это клю­че­вой момент любой мар­ке­тин­го­вой дея­тель­но­сти: чтобы ока­зать вли­я­ние на чело­века, нужно знать, что уже на него вли­яет. Понять это можно, только четко поняв, кто ваша аудитория.

Узнав, кто ваша ауди­то­рия и чего они хотят, исполь­зуйте тех­нику от А до Я, чтобы реа­ли­зо­вать этот пси­хо­ло­ги­че­ский дви­га­тель чело­ве­че­ского пове­де­ния в вашей мар­ке­тин­го­вой деятельности.

Тех­ника от А до Я:

Пред­ставьте, что ваши кли­енты хотят попасть из пункта А в пункт Я. Основ­ная цель вашего мар­ке­тин­го­вого посла­ния — научить кли­ен­тов, как про­дви­нуться настолько близко к пункту Я, насколько это воз­можно, до того, как пред­ло­жить им свои про­дукты и услуги. Чем ближе к пункту назна­че­ния вы их под­ве­дете, тем больше будет их жела­ние сде­лать послед­ний шаг к завет­ной цели. А этим послед­ним шагом и явля­ется покупка вашего про­дукта или услуги.

Исполь­зо­вав такую так­тику, вы заста­вите своих кли­ен­тов ассо­ци­и­ро­вать ваш биз­нес с тем удо­воль­ствием, кото­рое они полу­чают, пройдя весь путь от А до Я и достиг­нув жела­е­мой цели.

В каче­стве про­ти­во­по­лож­но­сти можно исполь­зо­вать жела­ние избе­жать боли. Пока­жите потен­ци­аль­ным кли­ен­там все опас­но­сти, кото­рые их под­сте­ре­гают на пути от пункта А к пункту Я. И одно­вре­менно пред­ставьте свой про­дукт, как ору­жие, с помо­щью кото­рого они могут защи­тить себя от этих опасностей.

Такая так­тика даже более эффек­тивна. Потому что всем нам при­суще, как утвер­ждают пси­хо­логи, “сме­ще­ние в сто­рону нега­тив­ного”. То есть мы при­ла­гаем гораздо больше уси­лий, когда хотим избе­жать боли, чем когда хотим достичь удо­воль­ствия. Это также рабо­тает на нев­ро­ло­ги­че­ском уровне. Было дока­зано, что мозг силь­нее реа­ги­рует на нега­тив­ные внеш­ние раз­дра­жи­тели, чем на положительные.

При­ни­мая во вни­ма­ние все выше­ска­зан­ное, сле­дует пом­нить, что совре­мен­ные люди, при­ни­мая реше­ние о покупке, дви­жимы двумя этими силами в рав­ной сте­пени. Дело в том, что огром­ное раз­но­об­ра­зие, из кото­рого при­хо­дится выби­рать, очень сильно давит на нас. Поэтому ори­ен­ти­руй­тесь на оба жела­ния в своей мар­ке­тин­го­вой деятельности.

К при­меру, никому из нас в самом деле не нужен iPad. И боль­шин­ству опре­де­ленно не нужен iPad Mini. Они не решают прак­ти­че­ски ника­ких про­блем, кото­рые суще­ство­вали до их появ­ле­ния. Мы были более чем удо­вле­тво­рены сво­ими ноут­бу­ками. Сей­час же люди окку­пи­руют мага­зин Apple при выходе каж­дой новинки. Почему?

Потому что ком­па­ния обра­ща­ется к жела­ниям, стрем­ле­ниям своих кли­ен­тов. Про­дукты ком­па­нии при­но­сят в жизнь кли­ен­тов удовольствие.

2. Новизна

Все мы любим новинки. Уче­ными было дока­зано, что покупка чего-то нового и еще нам незна­ко­мого уве­ли­чи­вает выброс в мозг гор­мона удо­воль­ствия — допа­мина. Новинки застав­ляет наш мозг чув­ство­вать себя так, будто воз­мож­ность полу­чить какую-то награду ожи­дает нас где-то совсем рядом. Эта близ­кая воз­мож­ность удо­воль­ствия застав­ляет нас искать его.

Как вы дума­ете, почему Apple выпус­кает новую вер­сию iPhone и iPad каж­дые несколько меся­цев? Ведь все мы пре­красно пони­маем, что раз­ница между ста­рой и новой моде­лями про­сто мизерна. И все равно сотни тысяч людей отка­зы­ва­ются от своих ста­рых теле­фо­нов в пользу послед­ней модели.

Почему каж­дая авто­мо­биль­ная ком­па­ния выпус­кает хотя бы одну новую модель еже­годно? Как и в слу­чае с Apple, зача­стую раз­ница между моде­лями едва ощу­тима, однако муль­ти­мил­ли­ард­ные кор­по­ра­ции при­ла­гают уси­лия, чтобы выпу­стить и про­дви­нуть новые вер­сии своих продуктов.

Это не случайно.

Ком­па­ния Squarespace недавно выпу­стили новое мобиль­ное при­ло­же­ние, и их мар­ке­тин­го­вая ком­па­ния четко дает понять, что оно новое. Есте­ственно, каж­дый, кто хотя бы немного заин­те­ре­со­ван в про­дук­тах ком­па­нии, не смо­жет пройти мимо. Не осо­зна­вая этого, поль­зо­ва­тели захо­тят инве­сти­ро­вать свои сред­ства в новинку.

Если вы хотите, чтобы ваши потен­ци­аль­ные кли­енты купили то, что вы пред­ла­га­ете, созда­вайте новые про­дукты, делайте обнов­ле­ние уже суще­ству­ю­щих, про­во­дите их реб­рен­динг. Вы можете объ­еди­нить этот прием с прин­ци­пом ред­ко­сти, о кото­ром будет рас­ска­зано дальше, и выпус­кать новый про­дукт каж­дые несколько меся­цев, созда­вая таким обра­зом ощу­ще­ние новизны.

Боль­шин­ство успеш­ных онлайн-маркетологов делают то же самое со сво­ими инфор­ма­ци­он­ными про­дук­тами. Они выпус­кают их на неделю или две каж­дые несколько меся­цев. Они также пери­о­ди­че­ски — несколько раз в год — делают свои про­дукты доступ­ными для покупки.

Однако исполь­зо­ва­ние прин­ципа новизны может иметь и нега­тив­ные послед­ствия. К при­меру, если вы пред­став­ля­ете новинку при отсут­ствии долж­ного опыта или авто­ри­тета. Чтобы подоб­ного не слу­чи­лось, исполь­зуйте этот прием только в соче­та­нии с дру­гими, при­ве­ден­ными в статье.

3. Объ­яс­ните почему…

…посе­ти­тель дол­жен пожерт­во­вать часом сво­его вре­мени, обес­пе­чи­вая вас бес­плат­ным пла­ном, кото­рый удвоит ваш доход, или же дол­жен запла­тить вам 100 долларов.

Наш мозг все­гда нахо­дится в поиске ответов.

Наш раци­о­наль­ный ум все­гда и во всем пыта­ется найти смысл, даже там, где его нет. Мы пыта­емся найти объ­яс­не­ния всему, что про­ис­хо­дит в нашей жизни.

Иссле­до­ва­ния пси­хо­ло­гов пока­зали, что люди готовы сде­лать для вас больше, если они пони­мают при­чину, даже если при­чина совер­шенно бессмысленна.

Ком­па­нией Xerox был про­ве­ден опыт, кото­рый уста­но­вил, что 34% людей, сто­я­щих в оче­реди к ска­неру, готовы про­пу­стить дру­гих без вес­кой на то при­чины, как, напри­мер, “потому что мне нужно сде­лать пару копий”.

Предо­ставьте своим потен­ци­аль­ным кли­ен­там объ­яс­не­ние, почему они должны выбрать вас.

4. Упро­стите решение

В своей книге “Думай мед­ленно, решай быстро”, став­шей бест­сел­ле­ром, нобе­лев­ский лау­реат, зна­ме­ни­тый пси­хо­лог Дэни­эль Кане­ман отме­чает, что закон “наи­мень­шего сопро­тив­ле­ния” при­ме­ним как к позна­ва­тель­ным, так и к физи­че­ским усилиям.

Согласно дан­ному закону, при нали­чии несколь­ких спо­со­бов дости­же­ния одной цели, люди в конеч­ном итоге выби­рают самый про­стой и тре­бу­ю­щий наи­мень­ших уси­лий. С точки зре­ния эко­но­мики, уси­лия — это издержки, и поэтому реше­ние о при­об­ре­те­нии каких-либо навы­ков опре­де­ля­ется балан­сом издер­жек и пре­иму­ществ. Лень глу­боко встро­ена в чело­ве­че­скую природу.

Мы все­гда скло­ня­емся в сто­рону самого про­стого и лег­кого из доступ­ных вари­ан­тов. Неуди­ви­тельно, что книга Сти­вена Кови “Сеть навы­ков высо­ко­эф­фек­тив­ных людей” стала насто­я­щим бест­сел­ле­ром. В ней пред­став­лена про­стая фор­мула, сле­дуя кото­рой, можно стать высо­ко­эф­фек­тив­ным чело­ве­ком. Для этого тре­бу­ется всего лишь семь навыков.

Исполь­зуйте этот пси­хо­ло­ги­че­ский прием, создав лег­кие марш­руты сле­до­ва­ния для своих кли­ен­тов. Пока­жите им, что ваш про­дукт поз­во­ляет легко достичь жела­е­мого резуль­тата самым быст­рым спо­со­бом. Даже пре­красно пони­мая, что дости­же­ние жела­е­мого резуль­тата тре­бует вре­мени и уси­лий, мы все равно не хотим их при­ла­гать и тра­тить свое время. Так что дайте своей ауди­то­рии то, что ей нужно: лег­кое и про­стое решение.

Исполь­зуйте такие слова, как “легко”, “шаг за шагом”, “быстро”, чтобы дать вашим кли­ен­там понять, что ваше реше­ние – это самый про­стой из доступ­ных спо­со­бов реше­ния их проблемы.

5. Создайте общего врага

Создайте общего врага и объ­еди­ни­тесь со сво­ими потен­ци­аль­ными кли­ен­тами в борьбе про­тив него, чтобы раз­жечь их жела­ние инве­сти­ро­вать в ваши про­дукты и услуги.

Любая ауди­то­рия имеет общего врага, из-за кото­рого, по их мне­нию, им не уда­ется достичь жела­е­мого резуль­тата. Социо­лог Георг Зим­мель утвер­ждал, что мы при­ду­мы­ваем общего врага, потому что он объ­еди­няет нас с груп­пой людей, кото­рые кажутся нам такими же, как и мы сами.

Это также поз­во­ляет нам объ­яс­нить, почему пло­хие вещи про­ис­хо­дят в мире. И помните, мы суще­ства, ищу­щие во всем смысл, так что созда­ние общего врага дает нам уве­рен­ность в том, что мир не лишен смысла. В про­тив­ном слу­чае, почему бы пло­хие вещи слу­ча­лись с хоро­шими людьми?

Отлич­ный при­мер ком­па­нии, исполь­зо­вав­шей так­тику созда­ния общего врага в своей мар­ке­тин­го­вой ком­па­нии, это все та же ком­па­ния Apple.

С самого сво­его появ­ле­ния они пре­вра­тили пер­со­наль­ный ком­пью­тер в общего врага. Именно поэтому мно­гие поль­зо­ва­тели Apple явля­ются такими пре­дан­ными фана­ти­ками брэнда. Они объ­еди­ни­лись с ком­па­нией в ее борьбе про­тив “зла”. В этом можно убе­диться, про­смот­рев любой из реклам­ных роли­ков ком­па­нии. Так, в одном из них поль­зо­ва­тели пер­со­наль­ных ком­пью­те­ров пред­став­лены как не спо­соб­ные думать суще­ства, кото­рых спа­сает лишь появ­ле­ние про­дукта компании.

Однако будьте осто­рожны с дан­ным при­е­мом. Вы же не хотите создать врага, кото­рый вызо­вет у людей непри­язнь к вашей ком­па­нии. Не вовле­кайте сюда поли­тику, рели­гию, расо­вые при­над­леж­но­сти. Выбе­рите что-то более общее, что люди видят как “зло”.

6. Создайте предвкушение

Когда-нибудь обра­щали вни­ма­ние, как сотни людей выстра­и­ва­ются в оче­реди за новыми про­дук­тами Apple, кото­рые впер­вые должны быть выпу­щены в продажу?

Почему это происходит?

Потому что ком­па­ния создает ожи­да­ния вокруг выхода в свет абсо­лютно каж­дого из своих продуктов.

Ана­ло­гич­ная исто­рия со спор­тив­ными собы­ти­ями. За недели до начала чем­пи­о­ната мира по фут­болу сотни тысяч фана­тов уже начи­нают мыс­ленно рисо­вать кар­тины и пред­вку­шать так сильно ожи­да­е­мое собы­тие. Они дро­жат от вол­не­ния и нетер­пе­ния от одной мысли о том, как сидя на диване с бутыл­кой пива или в ком­па­нии дру­зей в пабе, будут сле­дить за играми люби­мой команды.

Извест­ная писа­тель­ница Грет­хен Рубин, чья книга “Про­ект “сча­стье” стала бест­сел­ле­ром, пола­гает, что пред­вку­ше­ние — это клю­че­вая ста­дия сча­стья. Ожи­да­ние какого-то важ­ного радост­ного собы­тия делает людей гораздо счаст­ли­вее, чем само событие.

Круп­ные ком­па­нии типа Apple и Canon даже имеют боль­шие сайты, кото­рые пол­но­стью посвя­щены обсуж­де­ниям про­дук­тов, кото­рые пла­ни­ру­ются к выпуску. Это создает пред­вку­ше­ния вокруг их оче­ред­ного релиза, кото­рые в свою оче­редь уве­ли­чи­вают продажи.

Создайте пуб­лич­ность сво­ему про­дукту еще до того, как он был выпу­щен, чтобы вызвать вол­не­ния и пере­жи­ва­ния людей по этому поводу. Это про­бу­дит в них поло­жи­тель­ные эмо­ции, кото­рые будут ассо­ци­и­ро­ваться с вашим про­дук­том и в конеч­ном итоге под­толк­нут их купить ваш про­дукт после того, как он выпущен.

7. Исполь­зуйте “соци­аль­ное доказательство”

Всем извест­ный, однако, все равно сто­я­щий упо­ми­на­ния прием.

Про­фес­сор пси­хо­ло­гии и автор бест­сел­лера “Пси­хо­ло­гия убеж­де­ния” Роберт Чал­дини счи­тает, что реко­мен­да­ции от чело­века, похо­жего на того, кото­рого вы пыта­е­тесь убе­дить, сра­бо­тают гораздо эффек­тив­нее, чем если вы повто­рите то, что хотите доне­сти сто тысяч раз.

Чело­век — суще­ство соци­аль­ное. Мы смот­рим на дру­гих, чтобы опре­де­лить, как должны посту­пить сами.

Пока­жите своим потен­ци­аль­ным кли­ен­там, как много таких же, как они, людей уже испы­тали на себе пре­иму­ще­ства вашего про­дукта и почув­ство­вали, что он дей­стви­тельно рабо­тает. Исполь­зуйте для этого реко­мен­да­тель­ные письма и бла­го­дар­но­сти от своих клиентов.

8. Дайте своим потен­ци­аль­ным кли­ен­там почув­ство­вать свою значимость

Потреб­ность чув­ство­вать свою зна­чи­мость живет в каж­дом из нас. Это основ­ная потреб­ность любого чело­ве­че­ского созда­ния. Все мы, будучи живыми суще­ствами, хотим чув­ство­вать себя важ­ными и зна­чи­мыми не только в своих гла­зах, но и в гла­зах нам подобных.

Заставьте своих кли­ен­тов почув­ство­вать свою важ­ность, дав им понять, что вы дей­стви­тельно забо­ти­тесь о них. Это важно, поскольку хоро­шее кли­ент­ское обслу­жи­ва­ние, к сожа­ле­нию, до сих пор не пра­вило, а, ско­рее, исключение.

Не про­сто хоро­шее, а вели­ко­леп­ное обслу­жи­ва­ние помо­жет вашим кли­ен­там почув­ство­вать, насколько сильно вы их цените. А это, в свою оче­редь, уве­ли­чить веро­ят­ность покупки.

Отлич­ный при­мер пер­во­класс­ного кли­ент­ского сер­виса — это ком­па­ния Buffer, раз­ра­бо­тав­шая попу­ляр­ное при­ло­же­ние. Одного визита на их стра­ницу  FAQ будет доста­точно, чтобы понять, насколько ком­па­ния оза­бо­чена про­бле­мами своих кли­ен­тов. Соучре­ди­тель ком­па­нии, Лео Вид­рич, отме­чает: “Пер­во­класс­ное обслу­жи­ва­ние кли­ен­тов — это наш клю­че­вой при­о­ри­тет. Это пер­во­оче­ред­ная цель, над кото­рой наша команда рабо­тает изо дня в день”.

Суще­ствует мно­же­ство спо­со­бов заста­вить чело­века чув­ство­вать свою цен­ность и зна­чи­мость. Глав­ное — дей­стви­тельно забо­титься о кли­ен­тах, делать это искренне. Люди отлично чув­ствуют, когда кто-то про­сто изоб­ра­жает заботу. Ничто не смо­жет заме­нить искрен­нее чув­ство цен­но­сти и необ­хо­ди­мо­сти, кото­рое нужно вашим кли­ен­там. Дайте его своим кли­ен­там, и они будут любить вас за это.

8. Создайте соб­ствен­ное сообщество

Ари­сто­тель одна­жды ска­зал: “Чело­век — живот­ное соци­аль­ное”. И с этим невоз­можно не согла­ситься. Обще­ство — это то, что пред­ше­ствует инди­виду. Во всех нас живет врож­ден­ная потреб­ность быть частью соци­ума и ощу­щать свою связь и един­ство с дру­гими, такими же, как и мы. Это не только дает нам чув­ство защи­щен­но­сти и ком­форта, но и вдох­нов­ляет нас на дей­ствия, поз­во­ля­ю­щие дости­гать резуль­та­тов. Так что, если ваши потен­ци­аль­ные кли­енты чув­ствуют, что ваш про­дукт помо­жет им добиться жела­е­мого резуль­тата, они более веро­ятно нач­нут дей­ство­вать и нажмут кнопку “купить”.

Про­да­вая кли­ен­там свои про­дукты, пред­ло­жите им что-то в допол­не­ние, что-то, что заста­вит их почув­ство­вать себя частью вашего сооб­ще­ства. Это помо­жет добиться фана­тич­ной пре­дан­но­сти, сфор­ми­рует чув­ство гор­до­сти от член­ства в вашем сообществе.

Один из спо­со­бов создать сооб­ще­ство — это предо­ста­вить убе­ди­тель­ное виде­ние мира и всего про­ис­хо­дя­щего. Или ваш ответ на вопрос “почему?”, как утвер­ждает извест­ный автор Сай­мон Синек в своей зна­ме­ни­той книге “Нач­ните с “почему”: как лидеры вдох­нов­ляют действовать”.

В своей книге автор ана­ли­зи­рует исполь­зо­ва­ние этого при­ема извест­ной ком­па­нией Apple в мар­ке­тин­го­вой дея­тель­но­сти. Суть их посла­ния к кли­ен­там в сле­ду­ю­щем — “Во всем, что мы делаем, мы ста­вим под сомне­ние ста­тус кво и думаем по-другому. Мы реа­ли­зуем этот прин­цип, созда­вая наши про­дукты кра­си­выми и удоб­ными в исполь­зо­ва­нии. Совсем недавно нам уда­лось создать вели­ко­леп­ные ком­пью­теры. Хотите при­об­ре­сти один?”

Еще один при­мер эффек­тив­ного постро­е­ния сооб­ще­ства — это ком­па­ния Starbucks.

Ком­па­ния не про­сто постро­ила сооб­ще­ство через свой сайт “Моя идея для Starbucks ”. Созда­ние соб­ствен­ного сооб­ще­ства — это основ­ная идея их бизнеса.

Как ска­зал осно­ва­тель и испол­ня­ю­щий дирек­тор ком­па­нии Говард Шульц — “Мы не кофей­ный биз­нес, про­сто обсу­жи­ва­ю­щий людей, мы состав­ля­ю­щая биз­неса людей, сер­ви­ру­ю­щая кофе”.

Создайте соб­ствен­ное сооб­ще­ство, при­ду­мав убе­ди­тель­ное “почему”, кото­рое будет дви­гать впе­ред ваш биз­нес, вовле­кая в него людей по всему миру и застав­ляя их думать так, как это дела­ете вы. Сде­лайте это, и ваше племя еди­но­мыш­лен­ни­ков нач­нет про­дви­гать ваш биз­нес само­сто­я­тельно, вам даже не при­дется про­сить об этом.

9. Вос­поль­зуй­тесь прин­ци­пом редкости

Как уже отме­ча­лось выше, мы смот­рим на дру­гих, чтобы решить, как посту­пить самим. Чем меньше чего-то име­ется в нали­чии, тем боль­шей цен­но­стью, по мне­нию людей, это “нечто” будет обла­дать. И, как след­ствие, тем больше будет жела­ние стать обла­да­те­лем этого ред­кого товара или продукта.

Однако этот прием сле­дует исполь­зо­вать пре­дельно осто­рожно. Иссле­до­ва­ния пока­зы­вают, что поку­па­тель­ская цен­ность про­дукта, кото­рые изна­чально был дефи­цит­ным, а позже  ста­но­вится доступ­ным, сильно снижается.

Ваша ауди­то­рия потен­ци­аль­ных кли­ен­тов не должна думать, что ваш про­дукт рас­счи­тан в первую оче­редь на элиту, и лишь неко­то­рое время спу­стя будет досту­пен обыч­ным смерт­ным. Это невер­ный подход.

Чтобы эффек­тивно исполь­зо­вать этот прием в своей мар­ке­тин­го­вой дея­тель­но­сти, вы должны исклю­чить любую воз­мож­ность насы­ще­ния рынка вашим про­дук­том в буду­щем в умах потен­ци­аль­ных клиентов.

Есть и дру­гие вари­анты исполь­зо­ва­ния этого прин­ципа, напри­мер, созда­вайте огра­ни­чен­ное коли­че­ство про­дук­тов в опре­де­лен­ный вре­мен­ной про­ме­жу­ток, огра­ничьте уро­вень доступа к про­дукту. Как вари­ант, можете создать на стра­нице кнопку “только огра­ни­чен­ное время” и раз­ме­стить часы с обрат­ным отсче­том. Так, ваши кли­енты будут знать, что, если они хотят стать обла­да­те­лями вашего про­дукта, дей­ство­вать нужно прямо сейчас.

10. По горя­чим следам

Вос­по­ми­на­ния недолговременны.

Пред­ставьте себе зем­ле­тря­се­ние. Несложно пред­ста­вить реак­цию людей сразу же после того, как оно про­изо­шло. Люди обес­по­ко­ены, взвол­но­ваны, они в панике. Однако через несколько дней – это уже про­сто вос­по­ми­на­ние. Как пока­зы­вает прак­тика стран, в кото­рых слу­ча­ются зем­ле­тря­се­ния, уро­вень про­даж стра­хо­вок от зем­ле­тря­се­ния дости­гают сво­его мак­си­мума сразу же после того, как это слу­чи­лось. И это при том, что веро­ят­ность повтор­ного зем­ле­тря­се­ния, после того, как одно уже про­изо­шло, крайне низ­кая. Люди игно­ри­руют этот факт, они поку­пают стра­ховку, когда риск минимален!

Странно, не правда ли?

Но это наша чело­ве­че­ская природа.

Дэниэл Гар­нер, автор книги “Наука страха” утвер­ждает, что недав­ние, яркие, вызвав­шие силь­ные эмо­ции собы­тия запо­ми­на­ются чаще других.

Мы реа­ги­руем на факты, собы­тия, вос­по­ми­на­ния, инфор­ма­цию, кото­рая запол­няет наши головы. А откуда мы полу­чаем инфор­ма­цию, кото­рая осе­дает в наших умах?

Медиа­ре­сурсы.

То, о чем мы посто­янно думаем, будет и основ­ной темой наших раз­го­во­ров. Мы гово­рим о том, что нас волнует.

Вовле­кайте в свою мар­ке­тин­го­вую ком­па­нию послед­ние вол­ну­ю­щие собы­тия, зна­ме­ни­то­стей, кото­рые наи­бо­лее попу­лярны. Это будет спо­соб­ство­вать тому, что люди запом­нят ваш продукт.

Зна­ете дру­гие пси­хо­ло­ги­че­ские при­емы, кото­рые можно эффек­тивно исполь­зо­вать в про­дви­же­нии биз­неса? Пишите в комментариях!