1. WINNER — стильные мужские часы
Есть настолько принципиальная разница в маркетинговом подходе к прямым интернет-продажам и лидогенерации, что это требует некоторого пояснения.
Встречайте «Закон online продаж номер 1» — 99% пользователей никогда и ничего не купят на товарной целевой странице, особенно если попали на нее в первый раз. Это, как говорят маркетологи, «средний индекс по “больнице“», но в большинстве случаев такая статистика работает.
Существует несколько видов организации продаж:
- классическая схема или интернет-магазин, где есть корзина и платежная система
- генерация лидов с целью последующей продажи
Конечно, получение лида всегда подразумевает продажу на том или ином участке воронки конверсии, но позиционировать оффер в терминах «закажи сейчас», «купи сейчас» и т. п. — это или большая ошибка, или же вы это делаете сознательно, отправляя 99% входящего трафика обратно в поисковые системы.
Генерируйте лиды с целью продажи, а не продавайте с помощью лидов. Попробую выразиться по-другому: предлагайте целевой аудитории White Paper, eBook, консультации, каталоги, подбор комплектации, подписку, да все что угодно, кроме обязательства купить.
Хорошо
- профессиональные изображения
- бесплатная доставка
- блок «как мы работаем»
Коррекция и тестирование
Страница нуждается в изменении стратегии продвижения товара в целом и графической «подтяжке лица».
- Необходимо организовать хедер и добавить основной заголовок.
- Почему пользователь должен заполнить заявку? Поясните это в подзаголовке. Поля лид-формы нужно увеличить на 100%.
- CTA «Заказать сейчас» нуждается в коррекции и последующем сплит-тесте.
Этот лендинг проще полностью переделать, чем вносить правки. Попробуйте создать 2 разных подхода к продажам часов:
- лидогенерация и продажи с помощью технологии Lead Nurturing
- лидогенерация и продажи с помощью телемаркетинга
В любом случае нужно ликвидировать обязательство немедленного заказа или покупки.
2. Sila.bz — Продвижение сайтов
В конкурентных нишах оффер нуждается в индивидуализации и особых конкурентных преимуществах, которые видны, как говорится, «с порога», а говоря языком маркетологов, в хедере лендинга.
Скидка или цена по акции в сфере услуг не является коммерческим предложением и катализатором продаж. Помните историю про дрели и дырки в стене? — тут ситуация именно такая: пользователь хочет получить решение и результат, а не скидку. Ваша задача вытащить его на встречу, а уж потом «закрывать» по ситуации.
Хорошо
- Четкий заголовок
- Лид-форма на первом экране
- Траст-символы
- Блок «Почему мы»
- Отзывы с фото
Коррекция и тестирование
- Подзаголовок должен показывать конкурентные преимущества.
- Представьте, что вы на первом свидании. Как вы считаете, будет ли уместным обсуждать с партнером количество детей в вашей будущей семье или другие интимные подробности?
Посетитель целевой страницы не исключение — он не хочет узнавать цену, он хочет понять, будет ли работать с вами вообще. Измените текст CTA на «бесплатную консультацию» или что-то подобное. - Если на лендинге присутствуют триггеры, пусть они корректно работают — настройте таймер обратного отсчета.
4. Слишком много кнопок и некорректные призывы к действию.
5. Общие рекомендации:
- отойти от красного цвета, он слишком агрессивен; постарайтесь сделать страницу более графически сбалансированной и аккуратной;
- уменьшить количество кнопок и поп ап-форм;
- продумать формулировку призывов;
- протестировать лендинг с более коротким контентом.
3. Изготовление детской мебели под заказ в Киеве
На этой странице проще сказать, что хорошо, чем плохо :).
Профессиональный дизайн, без сомнений влияет, на лояльность целевой аудитории.
Хорошо
- Понятный оффер
- Меню в хедере
- Инфографика «Как мы работаем»
- Галерея работ
Коррекция и тестирование
1. Акцентируйте заголовок, не нужно его прятать.
2. Старая традиция, от которой можно легко отказаться: email-адрес не несет никакой смысловой нагрузки и не влияет на конверсию.
3. Присутствует несоответствие между оффером и призывом к действию: «Заказать замерщика» или же «Получить проект»?
4. Все лид-формы на лендинге имеют абсолютно разные призывы и заголовки — этот момент нуждается в коррекции.
5. Обязательно включите фото клиентов в блок «отзывы».
6. Общие рекомендации:
- проведите сплит-тесты с заголовками и изображениями хедера; если честно, то на целевой странице, посвященной детям, я хотел бы видеть их фото;
- видеоотзыв может существенно оптимизировать конверсию вашей рекламной кампании.
4. Turbotime — Оптовая и розничная продажа турбокомпрессоров
Когда речь идет о существующем бизнесе, не стесняйтесь об этом говорить своим потенциальным клиентам. Следующий пример прекрасно это иллюстрирует.
Хорошо
- Понятный оффер
- Блок «доставка и оплата»
- Гарантии
- Блок «контакты»
Коррекция и тестирование
1. Необходимо провести сплит-тест с кнопкой призыва к действию, например, «подобрать турбину» и т. п.
2. Все CTA-элементы на странице должны быть выполнены в одном графическом стиле.
3. Заголовок можно акцентировать еще больше.
4. Если вы предлагаете дополнительные каналы лидогенерации, которые дополняют основную лид-форму и пользуются спросом у целевой аудитории, продумайте возможность размещения этой опции в хедере или ближе к нему.
5. Резюмируйте ваши гарантии одним предложением и добавьте эту информацию на первый экран, например, «Гарантия 12 месяцев с момента покупки».
5. Интернет-магазин зарядных устройств
Если вы ожидаете от пользователя немедленной покупки, формат лендинг пейдж в таком случае не самый эффективный, этот момент мы уже прояснили выше.
Коррекция и тестирование
1. На данной странице отсутствует оффер в принципе. Вот, например, вариант заголовка на который среагирует посетитель: «Подберем и доставим зарядное устройство для вашего ноутбука в течении дня!».
2. Лидогенерация или продажи? Определите маркетинговую стратегию перед началом продвижения, потому как обычно 2 этих подхода несовместимы на одной целевой странице и являются в некоторой степени взаимоисключающими.
6. Teambooktoo — сервис для турагентств
Услуги на B2B-рынке требуют более строгого и продуманного подхода, ведь целевая аудитория таких предложений представляет собой также владельцев бизнеса или лиц, принимающих решения в компаниях, а значит все, что релевантно для вас (оптимизация расходов, гарантии, сервис, этика трудовых отношений, прозрачность и т. д.), актуально и для ваших клиентов.
Посадочная страница в таком случае будет являться лицом вашей маркетинговой стратегии и бизнеса в целом.
Хорошо
- Понятный и четко сформулированный оффер
- Вся важная информация выше линии сгиба
- Буллеты и схема рабочего процесса
- Цены за лиды в данном случае я также отношу к плюсам
- CTA-элемент лид-формы
Коррекция и тестирование
0
1. Лендинг предлагает интересные и востребованные услуги в туристической нише, но нуждается в более профессиональном дизайне.
2. Используемые триггеры должны быть корректно настроены.
3. Общие рекомендации:
- необходим сплит-тест длины контента на странице: разумно предположить, что ваша целевая аудитория уже знакома с процессом лидогенерации и можно сразу обращаться к сути;
- мобильный вариант лендинга вам жизненно необходим.
7. ДЕКОРЕС — УФ-печать
Когда оффер не совсем понятен, сложен или не очень популярен, дополнительный текст на лендинге, особенно в хедере, будет только полезен. К примеру, я понятия не имею, что такое УФ-печать :), но после подзаголовка все стало приблизительно ясно, хотя буквы УФ так и не были расшифрованы. Пришлось прогуглить: так вот, если и вам интересно, то УФ — это ультрафиолетовая печать.
Вашему вниманию предлагается следующий пример из B2B-сектора.
Хорошо
- Общий дизайн
- Буллеты и примеры работ
- Общий контент
- Юмор
- Работа с возражениями
В целом с такой посадочной страницей можно конвертировать, и неплохо, но при условии адекватной настройки контекста или таргетинга.
Коррекция и тестирование
1. Все CTA-кнопки должны быть выполнены в одном стиле; те, что расположены в хедере и футере нужно увеличить, ведь ваша цель не спрятать их:
- верстка имеет значение, особенно в мелочах (поправьте стрелку);
- про email мы уже говорили, это рудимент интернет-маркетинга в таком формате.
2. Протестируйте надпись на кнопке формы.
3. Как вы собираетесь обращаться к человеку, заполнившему эту форму? Добавьте поле «ваше имя» и сделайте CTA-элементы идентичными на всех формах (и текст, и графику).
8. Шкафы-купе и гардеробные на заказ
Организация большого объема текстового и графического контента на целевой странице задача довольно сложная. Цель маркетолога в данном случае заключается не только в формировании четкого оффера и преодолении всех возражений потенциальных клиентов, но и уменьшении когнитивной нагрузки, связанной с принятием решений.
Следующий лендинг прекрасный тому пример.
Хорошо
- Простой и понятный оффер
- Грамотно построенный контент
- Огромная галерея работ
- Лого клиентов
- Схема работы
Коррекция и тестирование
1. Укажите в предложении демографию ваших клиентов, например, «Шкафы-купе и гардеробные на заказ в Новосибирске и области».
2. Ваш основной оффер — это консультация и выезд замерщика, скорректируйте заголовок лид-формы и CTA.
3. Разместите сначала буллеты ваших преимуществ, а уж потом форму — не старайтесь все показать на одном экране.
4. Приведите все призывы к действию «к одному знаменателю» — уменьшите нагрузку на вашего посетителя. Слово «заказать» исключите вообще.
5. Вероятность того, что представитель вашей таргет-группы будет рекомендовать коммерческое предложение, увиденное в первый раз, друзьям, стремится к 0 — можете смело убрать социальные кнопки.
6. Уберите все элементы, которые не приводят к конверсионным действиям.
7. Это уже третий и не последний оффер на странице; кнопка должна выглядеть как кнопка.
8, 9, 10. Определитесь более конкретно, в чем заключается ваше предложение — это пожалуй, самый, критический момент на лендинге. Что именно должен сделать пользователь: купить, проконсультироваться, заказать замерщика, заказать шкаф-купе?
