Пять рабочих схем монетизации стартапов

Ромил Чумаков, кофаундер Ресторадос.ру (мы уже рассматривали этот стартап), написал для нас фундаментальный пост о том, как зарабатывают проекты в российском интернете. Осталось выбрать и применить.

***

В США, на которые все стартаперы мира так усиленно смотрят и равняются, существует более 50 различных типов монетизации IT-стартапа. При этом, как показывает практика, очень немного моделей можно найти в России. Вот те, которые реально работают в нашей стране.

1. Модель freemium

Суть модели: у проекта (сайта, мобильного приложения, онлайн или мобильной игры и т.д.) есть более 1 млн уникальных пользователей в день (очень круто) или в месяц (тоже неплохо), или закачек приложения (хорошо). Вы либо даете базисный функционал бесплатно, а дополнительные инструменты за деньги, либо используете внимание пользователей в своих корыстных целях и показываете ему различные типы рекламы. Конверсия (те пользователи, с которых вы зарабатываете) в данном типе модели составляет от 0 до 3%.

Основные примеры проектов:

  • Поисковые системы (Google, Yandex и др.) – основной заработок этих гигантов составляет контекстная реклама. Посещаемость поисковиков в день, как правило, равна нескольким десяткам миллионов человек, из них 1-3% жмут на контекстную рекламу, принимая ее за честную поисковую выдачу (лучший случай, например, это когда на запрос “Ресторан Альбатрос” пользователю выдается объявление “Ресторан Альбатрос. Фото, отзывы и бронь столика в 1 клик!” – CTR может доходить до 20% по объявлению, худший вариант — это когда на запрос пользователя “Ваза для цветов”  выдается объявление “Ремонт ВАЗ, Калина, Таврия” – в этом случае CTR будет всегда плюс-минус 0%. Кто знаком с особенностями контекстной рекламы — тот поймет. Кто хочет разобраться во всех премудростях, советую приобрести книжку. Каждый клик стоит рекламодателю от 3 рублей и больше. Поисковики получают деньги, рекламодатели “теплых” клиентов – все счастливы.
  • Социальные сети (Facebook, ВКонтакте, Одноклассники и др.) – заработок соцсетей более диверсифицирован: заработок идет от показа рекламы, комиссии с оплат пользователей в приложениях и играх, виртуальных подарков, повышения своего статуса (больше в сервисах знакомств, чем в соцсетях, но все же). По рекламе количество переходов в среднем составляет 0,02-0,06% (CTR 0,06% мы достигали, когда применяли одновременно два “запрещенных” хода: разыгрывали iPhone за регистрацию на купонном сайте, поэтому это можно считать верхней границей CTR), комиссия с платежей в приложениях/играх в зависимости от соцсети 30-50%, красная цена виртуального подарка 30-50 рублей. Соцсети на годовую выручку, как и поисковики, не жалуются.
  • Сайты знакомств (Mamba, TopFace и др.): основной заработок – повышение позиции среди всех прочих пользователей. Логично, что когда ты хочешь, чтобы тебя видели – нужно вставать выше всех. Цена превращения в “царя горы” в пределах 30-150 рублей в среднем, подавляющая масса платежей идет через SMS. Кроме этого, конечно, можно выразить знак внимания понравившейся персоне виртуальной розочкой или тюльпаном (цена удовольствия 30-60 рублей).

Пять рабочих схем монетизации стартапов

 

  • Мессенджеры/сервисы IP телефонии (Skype и др.) – ну кто из нас не пользовался хотя бы раз в жизни Скайпом? Правда, большинство из нас пользовались им бесплатно, потому что, в принципе, сообщений и звонков с одного аккаунта на другой (зачастую с весьма посредственным качеством связи) большинству хватает. Но это тоже модель freemium, так как Skype еще и продает услуги связи с аккаунтов на городские и сотовые номера. За что и был куплен Майкрософтом за 8 млрд долларов.
  • Игры мобильные и платформенные (Angry Birds, Farmville и др.) – мобильные игры по модели freemium зарабатывают как правило так: 10 уровней игры можно скачать и пройти бесплатно, далее предлагается скачать игру за 1-3 доллара, далее в игре за деньги можно купить какую-нибудь крутую штуку, — например, Могущественного Орла в Angry Birds, который одной атакой сносит всех свиней, и вы проходите проблемный уровень. В платформенных играх (данный тип игр профессионалы рынка еще называют free to play) вы играете бесплатно сколько угодно, но за ускоренный рост героя/коровы/картошки/свеклы/цыплят можно заплатить, и вы автоматически становитесь в более выигрышной ситуации, чем ваши соперники. Доходы лучших игр в отрасли измеряются десятками миллионов долларов в год.
  • Доски объявлений, так называемые Classified (Avito, Slando, Dmir и др.) – заработок формируется с нескольких каналов: плата за “верхнее” место в категории для объявления пользователя и/или выделение объявления цветом, абонентская плата с магазинов (как правило, подобные сайты развивают направление B2B, то есть являются marketplace с кучей небольших магазинов) и, конечно же, реклама (ее можно таргетировать на вас в зависимости от категории товара, который вы ищете). И данный тип площадок тоже неплохо зарабатывает!

 

Пять рабочих схем монетизации стартаповЗа желтые объявления заплачено

2. Модель подписки (subscribe)

Суть модели: у проекта нет миллионов скачек приложения или пользователей, но он обладает очень ценной информацией, которую можно продавать заинтересованным лицами или компаниям.

Основные примеры проектов:

  • Сайты о работе (Monster.com, Headhunter, Superjob и др.) – лучшие из этих сервисов зарабатывают на обеих сторонах интересующихся: с пользователя берут за подъем/выделение резюме на общем фоне (30-50 рублей), с работодателя берут за доступ к базе пользователей (в среднем 3000 руб в неделю за категорию, например, “программист Ruby”), которые ищут работу за срок неделя/месяц/квартал, и матрицу открываемых для просмотра профессий в базе данных. Кстати, по опыту  использования одного из сайтов оказалось, что разместить вакансию работодателя и ждать откликнувшихся на нее — и получить доступ к базе соискателей на данную вакансию — это две разные услуги, которые оплачиваются отдельно (по 3000 руб каждая).
  • Узкие нишевые проекты с умной аналитической информацией (из известных мировых вспоминается только Bloomberg) – это сервисы для тех, кто хочет обладать полной и достоверной информацией здесь и сейчас. Как правило, это банковские, трейдерские и прочие финансовые и аналитические ресурсы, также как и анализы различных рынков в различных разрезах.
  • Онлайн кинотеатры и музыкальные центры (Netflix, Spotify, ivi.ru, Zvook и др.) – в цивилизованных странах вам как пользователю предложат выбрать: либо платить абонентскую плату ($10-15 в месяц), либо не платить, но зато часто и во многих местах сервиса видеть рекламу. В России и других странах, где пользователи не понимают, почему аудио и видео контент может быть платным – вам просто будут показывать рекламу.

 

Пять рабочих схем монетизации стартапов

 

3. Транзакционная модель

Суть модели: вы тупо гоните через свой сервис деньги, от одной заинтересованной стороны к другой. Или сами являетесь заинтересованной стороной, а за комиссию – выполняете услуги пользователей. Для того, чтобы данная модель была для вас выгодна, нужно либо иметь миллионные обороты (чтобы жить на 3-5% комиссии), либо меньшие обороты, но бОльшую комиссию.

Основные примеры проектов:

  • Платежные сервисы и системы (Webmoney, Яндекс Деньги, Qiwi, Robokassa, Chronopay и др.) – это системы, которые осуществляют ввод, вывод, перевод и другие –воды денег, и за подавляющее большинство операций берут свою комиссию 3-5% (кто-то больше).
  • Агрегатор/Биржа продавцов и покупателей (туризм: AnyWayAnyDay, Oktogo, OneTwoTrip, техника: Wikimart, Yandex Market, купоны: Groupon, Biglion, ) – эти площадки, с одной стороны, собирают предложения многих поставщиков какой-либо отрасли (отели, билеты на концерты/самолеты/поезда, поставщики техники, малые и средние бизнесы по предоставлению услуг в узких рынках), и с другой стороны, предлагают пользователю самый широкий выбор на одной площадке товаров или услуг этой самой отрасли. Живут на комиссию, удерживаемую с поставщиков – в среднем до 10%. Лучше всего, когда в данном проекте нет логистики, это упрощает бизнес-механизмы проекта.

4. Рекламная модель

Суть модели: проект с различной степенью наглости показывает рекламу своим пользователям. Данная модель является лидером среди моделей, выбираемых юными стартаперами для своих проектов.

Основные примеры проектов:

  • Мейл-сервисы и агрегаторы порталов основных тем интересов пользователей (Yahoo, Mail.ru и др.) – как правило, подобные сервисы имеют многомиллионную дневную посещаемость и контракты с представительствами крупнейших производителей чего либо, от алкоголя (упс, его же запретили рекламировать в сети!) до портативной техники и автомобилей. Их основная модель — показывать пользователям баннеры. И они на этом неплохо зарабатывают, даже несмотря на то, что навязчивость данного типа интернет рекламы высокая, а эффективность падает. К тому же, идет развитие RTB-модели показа баннеров (real time bidding – это когда перед загрузкой страницы со скоростью света происходит аукцион среди баннеров разных рекламодателей за право быть показанным вам как пользователю), которая, скорее всего, приведет к увеличению оборотов подобных сайтов-гигантов.

Данная модель не очень подходит для начинающих стартапов, потому что в первую очередь это b2b продажи, и если ваш проект неизвестен, то вряд ли кто-то вам сам позвонит и предложит контракт, поэтому нужно будет самим формировать отдел продаж и звонить-звонить-звонить, а вот это как раз достаточно затратно на начальном этапе.

  • Лидогенераторы, сайты и приложения — агрегаторы информации (Banki, Sravni.ru, Kupongid.ru, Prostrahovanie.ru и др.) – подобные сервисы собирают максимум информации по конкретной тематике, будь то кредиты, КАСКО, купоны, ипотека или что-то иное. Заработком таких проектов являются комиссионные с каждого конкретного клиента, пришедшего с данного сервиса к поставщику товара или услуг. Заработок может формироваться автоматически, посредствам партнерских программ (в случае, если товар или услугу можно заказать прямо на сайте-партнере) или через телефон, когда вы оставляете заявку на кредит в конкретном банке на подобном сервисе, вам перезванивают уже из банка, но процент прибыли от вашего кредита или fix стоимость лида (наводки на клиента) банк уже должен оплатить площадке, с которой этот клиент пришел.

 

Пять рабочих схем монетизации стартапов

 

Для начинающих стартапов данный тип монетизации является достаточно приемлемым, потому что он, при правильной настройке сервиса, начинает генерить кеш флоу достаточно быстро в полуавтоматическом режиме, и изначально не очень затратен.

5. Перепродажа

Бизнес-модель, не требующая особого рассмотрения. Перепродажа айфонов, холодильников, кабелей, зарядок или чего еще. Очень высококонкурентная и не слишком маржинальная, зато стабильная, как и геморрой с логистикой в нашей стране.

***

К чему, собственно, эта статья была написана? К тому, чтобы те, кто делает стартап, имели представление о том, проекты с какими моделями монетизации имеют бОльшую вероятность успеха в России. К нашему с вами сожалению, не все западные модели приживаются в России, не будем показывать пальцем на них, а то обидятся.

Ну и еще один совет для начинающих IT предпринимателей: не надо придумывать велосипед, заставлять слона лететь, а журавля плавать под водой.

Пять рабочих схем монетизации стартапов