Прибыльный интернет магазин. Часть I: обзор метрик и способов увеличения прибыли

Каждый владелец интернет магазина рано или поздно задумывается о мероприятиях, направленных на увеличение прибыли. Как правило, эти мероприятия сводятся к случайным изменениям в дизайне сайта и тестировании нового рекламного канала. В них нет системы.

Дело в том, что у большинства руководителей нет видения, что и как влияет прибыльность магазина и с помощью каких метрик, можно отследить текущее положение дел. В результате вместо реальной работы по созданию прибыльного интернет магазина, руководитель решает частные вопросы, вроде «влить денег в контекст или поработать над юзабилити». 



От чего зависит прибыль интернет магазина?


В розничном интернет магазине прибыль представляет собой разницу между выручкой и переменными расходами. 

Прибыль = Выручка – Расходы

Из формулы видно, что для увеличения прибыли необходимо увеличивать выручку и снижать расходы. Выручка интернет магазина зависит от количества заказов и размера среднего чека. Количество заказов и средний чек… В общем, взгляните на схему:

5b635894c1ad0f9719bdc36130b5c0c4

Красным отмечены метрики, демонстрирующие, за счет чего можно увеличить прибыль интернет магазина. Остановимся на них подробней. 

Количество посетителей


Посетители приходят с разных рекламных каналов. Основной метрикой любого рекламного канала является ROI – коэффициент возврата инвестиций. Для расчета ROI рекламного канала используем формулу: (Дополнительная прибыль / инвестиции в рекламу)*100% 

Формула показывает, что оценивать эффективность рекламного канала можно только по прибыли, которую они приносят. ROI рекламного канала должен быть не менее 100%. В противном случае канал убыточный и от него следует отказаться, либо оптимизировать. 

Способы увеличения прибыли интернет магазина:

  1. Расширение каналов с максимальным ROI
  2. Оптимизация рекламных каналов со средним ROI
  3. Оптимизация или отказ от каналов с низким ROI.



Коэффициент конверсии


Наиболее любимая большинством агентств метрика – коэффициент конверсии сайта. Строго говоря, коэффициент конверсии необходимо рассматривать в контексте конкретных рекламных каналов. Однако можно сделать небольшое обобщение и назвать коэффициентом конверсии общую способность интернет магазина превращать посетителей в покупателей. 

Существует множество факторов, влияющих на конверсию (тема отдельной статьи). В этой статье ограничимся перечислением способов повышения конверсии: 

Способ увеличения прибыли интернет магазина: 

  1. Улучшение пользовательских сценариев
  2. Улучшение информационной архитектуры магазина
  3. Улучшение интерфейса интернет магазина
  4. Онлайн мерчандайзинг.



Среднее количество повторных заказов на одного клиента


На повторных продажах некоторые интернет магазины делают кассу. Если после первой продажи вы теряете контакт с клиентом, то с большой долей вероятности вам придется «покупать» этого клиента вновь. 

«Продавать клиенту повторно» VS «Покупать клиента повторно»? Выбор очевиден. 

Способ увеличения прибыли интернет магазина: 

  1. Внедрение системы e-mail маркетинга.



Среднее количество товаров в корзине


Как показывает практика, большинство интернет магазинов обладают потенциалом увеличения количества товаров, проданных одному покупателю. Потенциал реализуется за счет продажи сопутствующих товаров, использования комплектов товаров и так далее. Помечаем. 

Способ увеличения прибыли интернет магазина: 

  1. Внедрение системы кросс-селлинга.



Стоимость товаров


Увеличить стоимость проданных товаров можно двумя способами: 

  1. Поднять цены на все товары
  2. Рекомендовать посетителям более дорогие товары, чем они планировали купить изначально.



Второй способ проще, но работает только для тех посетителей, которые воспользуются рекомендацией. Это меньшая часть всего трафика.

Способ, связанный со снижением цен на все товары, сопряжен с рисками снижения количества продаж. Однако при правильной маркетинговой стратегии увеличить цены без существенного снижения продаж возможно. Ключевую роль в этом вопросе играет позиционирование интернет магазина и повышение лояльности клиентов. 

Способ увеличения прибыли интернет магазина: 

  1. Внедрение системы ап-селлинга
  2. Улучшение маркетинговой стратегии интернет магазина.



В следующих статьях цикла «Прибыльный интернет магазин», подробное описание конкретных способов увеличения прибыли.