Об эффективности отзывов как инструмента, повышающего доверие к покупкам в интернете, сказано многое. В данной статье речь пойдет конкретно об отзывах о товарах и о том, насколько их наличие или отсутствие в карточках товаров интернет-магазина влияет на продажи.
Пользователи читают отзывы о товарах перед покупкой — это неоспоримый факт. Другое дело — существует определенная проблема, когда потенциальный покупатель заходит в карточку товара ИМ, но не найдя достаточной информации о понравившемся товаре (в частности мнений других покупателей), уходит в поисковик с целью почитать о товаре отзывы и в итоге находит более выгодное предложение в другом магазине.
Мы попытались выяснить, как наличие отзывов в карточках товаров сказывается на продажах. Рассмотрим влияние отзывов на конверсию ИМ на конкретном кейсе (по просьбе магазина его название не публикуется).
Где мы брали отзывы о товарах
Наша компания Mneniya.Pro занимается тем, что помогает интернет-магазинам собирать отзывы о товарах с покупателей. После того, как человек оформил покупку на сайте, спустя заданный промежуток времени ему приходит целевое письмо от лица магазина с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв о купленном товаре со ссылкой на форму добавления отзыва. Человек оставляет отзыв, после чего он появляется в соответствующей карточке товара интернет-магазина с пометкой «Отзыв покупателя». Благодаря таким письмам отзывы оставляют от 7 до 17% всех покупателей (в зависимости от категории товаров), таким образом мы покрываем карточки товаров значительным количеством отзывов реальных покупателей (в 20 раз больше, чем оставляют отзывы через форму на сайте).
Как мы делали A/B тест
Мы попытались проанализировать на одном из наших клиентов как отзывы влияют на конверсию. Для этого мы запустили в Google Analytics A/B-тест и разбили трафик клиента 50 на 50 — одной половине посетителей показывались отзывы в карточках товаров, другой половине не показывались. A/B-тест проходил в режиме реального времени только на тех товарах, для которых есть хотя бы один отзыв. Товары без отзывов в A/B-тесте участия не принимали. За отчетный период бралась 1 неделя. Количество трафика было достаточным, чтобы собрать данные.
Что в результате получилось
Мы сравнивали конверсии «в корзину» с отзывами в карточке товара и без и зафиксировали следующие результаты:
Конверсия без товарных отзывов: 2,73%
Конверсия с товарными отзывами: 3,12%
Таким образом по результатам A/B-теста наличие отзывов в карточках товаров увеличило конверсию интернет-магазина на 14%, что подтверждает тот факт, что отзывы о товарах влияют на рост продаж.
К бенефитам наличия товарных отзывов на сайте также можно отнести уникальный UGC-контент и увеличение времени проведенного на сайте, что оказывает положительное воздействие на SEO, но об этом уже поговорим в другой статье.
