Как составить серию писем для проведения акции для интернет-магазина в рассылке?

D

Из этой статьи Вы узнаете:

  • Как понять чего хотят Ваши клиенты и провести востребованную акцию?
  • Как поддерживать интерес к акции?
  • Как снизить количество отписок из-за рассылки по акциям?

Прежде всего – как снизить количество отписок?

Прежде чем, делать рассылки серий писем по акциям – продумайте простой способ, чтобы люди могли бы отписаться от этой акции, не отписываясь от рассылки полностью.

Т.е. у Вас должна быть некоторая ссылка, которую Вы будете вставлять в письмо.

И если подписчик щелкнет по ней – в сервисе рассылок (например, MailChimp) у него появится пометка «Не высылать новогодние акции в 2013 г.», при этом он все равно остается подписанным на рассылки и, в будущем, можно будет выслать ему что-то другое.

Технически это делается не сложно, но в этой статье не будем отвлекаться на технические моменты.

Перейдем теперь к самим письмам.

Письмо 1 – проверка согласия

Здесь есть два главных способа:

  • «Согласие по умолчанию» – предварительно делаем рассылку с содержанием типа «В ближайшее время мы вышлем Вам информацию по новогодним акциям. Если Вы не хотите участвовать в новогодних акциях – щелкните по ссылке»
  • «Отказ по умолчанию» – предварительно  делаем рассылку с содержанием типа «В ближайшее время мы вышлем Вам информацию по новогодним акциям. Если Вы хотите участвовать в новогодних акциях – щелкните по ссылке»

У каждого способа есть свои плюсы и минусы:

  • «Согласие по умолчанию» – больше участников, но и больше отписок
  • «Отказ по умолчанию» – меньше участников, но и меньше отписок

Однозначно лучшего способа нет, но если Вы только начинаете делать рассылки – лучше использовать способ «Отказ по умолчанию», т.к. если что-то пойдет не так, то можно будет предложить оставшимся подписчикам участие в какой-то другой акции

Письмо 2 – спросите, что они хотят?

На этом шаге мы определимся – с какими товарами будет связана наша акция (или несколько акций).

Но прежде расскажу про одну опасность.

Есть довольно частая ошибка, когда используется подход «посмотрим каких товаров много завалялось – по ним и сделаем акцию».

Такой подход может приводить к низкому отклику на акцию из-за рекламирования ненужных товаров.

Приведу пример.

Допустим, завалялось много чехлов для iPhone 5S, и, на первый взгляд, кажется, что стоит сделать акцию по этим чехлам.

Вместо этого, лучше опросить подписчиков – какой товар им интересен? И затем придумать акцию (а она при наличии совместности может быть проведена и с учетом «завалявшихся» товаров).

К примеру, по результатам опроса самым популярным товаром оказался iPhone 5S. Если люди хотят iPhone 5S – то, скорее всего, его у них нет. И акция по чехлам для iPhone 5S для них будет совершенно неинтересна.

Вместо этого лучше сделать акцию «Купи iPhone 5S – получи чехол в подарок». Тем самым мы делаем акцию по востребованному товару и заодно находим применение «завалявшимся» товарам.

Итак, как же узнать – в каких товарах заинтересованы Ваши подписчики?

Отправьте им письмо, примерный смысл которого:

Мы хотим сделать Вам подарок… но какой? Чем Вас порадовать? – помогите нам придумать новогоднюю акцию для Вас!

Чтобы мы могли предложить акцию по товарам, которые Вам интересны – скажите, товары из каких категорий Вы хотели бы купить до Нового года?

Разместите в этом письме список категорий товаром в Вашем магазине.

И продумайте: как Вы будете учитывать, какой подписчик – щелкнул по каким категориям?

Должен быть некоторый скрипт, который запоминает выбор и переадресовывает подписчика на страницу данной категории в Вашем магазине.

Кстати, важно вообще, всегда, все ссылки на товары/категории/акции по всех рассылках делать через такой скрипт, чтобы вести базу, кто к чему проявил интерес – это позволит в  дальнейшем предлагать акции интересные именно этому подписчику.

И каждая рассылка будет давать больше информации о подписчиках.

Что мы достигаем благодаря такому письму?

  • Собираем информацию об интересах
  • Ненавязчиво вовлекаем в процессе выбора
  • Знакомим с ассортиментом магазина. Может быть подписчику что-то нужно, но он не знает, что это можно купить у Вас

Совет для увеличения активности – напишите, что есть ограничение «Будет учтено только 5 вариантов, так что выбирайте внимательно».

Тем самым создаем ощущение дефицита и повышаем внимательность.

Письмо 3 – напоминание

На этом шаге письмо высылается только тем кто не открыл/не щелкнул по ссылке в предыдущем письме.

Содержание его примерно такое:

Почему Вы ничего не выбрали?

Может быть, Вам нужен какой-то товар, и Вы не уверены есть ли он у нас? Напишите и мы постараемся его раздобыть.

Или же Вы сейчас не планируете что-то приобретать? Тогда щелкните, пожалуйста, по ссылке, и мы не будем беспокоить Вас новогодними рассылками.

Или может быть Вы просто пропустили письмо? Тогда Вы еще можете выбрать интересующие категории ниже (до конца сегодняшнего дня).

И также как и в предыдущем письме – размещаем список категорий товаров.

Письмо 4 — информация

По итогам предыдущих писем – определяем, какие категории наиболее популярны.

Также стоит проанализировать какие категории чаще всего совмещаются(например, категория каких-то товаров и категория дополнений к ним).

На основе наиболее популярных категорий – высылаем более подробную информацию о товарах (обзоры, сравнения, видео «что в коробке», обучающие видео, информацию «как перейти с … на …», секреты, рейтинги, интервью).

Также можно разделить по интересам и работать по отдельности, например:

  • Сегмент 1 – те, кто выбрали самую популярную категорию №1
  • Сегмент 2 – те, кто выбрали самую популярную категорию №2
  • Сегмент 3 – все остальные, делаем более-менее универсальную акцию

Есть частый вопрос – насколько глубоко стоит сегментировать подписчиков?

В теории – чем больше сегментов, тем лучше (т.к. чем меньше группа, тем легче сделать предложение интересное всем участникам этой группы).

Т.е. в идеале 1 сегмент = 1 человек.

На практике же стоит остановиться когда затраты на дополнительную сегментацию станут больше прибыли от этой сегментации.

Письмо 4 – предупреждение об акции

Суть этого письма:

По результатам опросам самым популярным товаром оказался %TOVAR%

Не покупайте сейчас %TOVAR% – завтра будет акция.

Акция продлится только %N% часов, условия вышлем завтра – следите за почтой

Письмо 5 – объявление акции

В этом письме объявляем акцию – на какие товары она распространяется, какие есть ограничения (количество, время), сколько она продлится.

Варианты акций:

  • Бесплатная доставка при заказе %TOVAR%
  • Купите %TOVAR% – бесплатно доставим любой следующий заказ
  • Бесплатная доставка при заказе на сумму от %SUM% (полезно, если популярными оказались разные категории, а проводить разные акции по каким-то причинам нет возможности)
  • Купите %TOVAR% – получите … в подарок (например, дополняющий товар или услуга)
  • Купите %TOVAR% – получите … за полцены (например, дополняющий товар или услуга)
  • Купите %TOVAR% – и можете вернуть без объяснения причин в течении 2х недель (если обычно нет такой гарантии)
  • Купите %TOVAR% – и получите бесплатные консультации в течение месяца после покупки
  • Купите %TOVAR% – при покупке 2х аксессуаров к нему – 3й в подарок
  • Купите %TOVAR% – получите шанс выиграть …
  • Купите %TOVAR% – получите скидку 10% на любые заказы в течение 6 месяцев
  • Купите %TOVAR% – получите расширенную гарантию (в т.ч. на повреждения по вине клиента) / гарантию от кражи / дополнительный год гарантии бесплатно

Письмо 6 – сообщаем о ходе акции

В это письме мы сообщаем:

  • Какие товары чаще всего покупают по этой акции?
  • Какие категории товаров?
  • В какие города идут отправки заказов?

Тем самым даем социальные доказательства востребованности акции, снимаем сомнения «а доставят ли в мой город?».

Письмо 7 – предупреждение о завершении акции

За несколько часов до конца акции – напоминаем о ней, также сообщаем информацию о ходе акции (как в предыдущем письме)

Письмо 8 – работа с опоздавшими

Дополнительно можно сделать предложение для тех, кто не успел.

Им идет рассылка с условиями похуже. Аналогично работаем с теми, кто звонит и просит продлить срок.

Дополнительные рекомендации

  • Все письма писать от первого лица, лучше всего директор, в крайнем случае – вымышленный человек
  • «Вы» писать всегда с большой буквы – по моим наблюдениям – очень хорошо работает
  • В процессе рассылок исключать тех, кто купил по акции (чтобы не надоедать им письмами)
  • Когда определились с категориями товаров – можно провести опрос: какая из нескольких акций более интересна
  • Делайте в конце писем две ссылки для отписки: отписка только от текущей акции и отписка от всех рассылок
  • Хороший способ для поиска идей акций – проанализировать отзывы, в том числе которые пишут клиенты магазинов-конкурентов (например, на Яндекс.Маркет)
  • Предварительно акции можно протестировать, сделав несколько объявлений для контекстной рекламы и посмотреть – у какого объявления будет выше CTR:0test-iphone5s
  • Серию писем можно протестировать, запустив рассылку для начала по части базы.