Как отзывы покупателей увеличили продажи интернет-магазина на 36%

FietsPunt.nl — голландский интернет-магазин для велосипедистов. Сервис продает все, что связано с велоспортом, от аксессуаров до последних моделей байков. Более того, домашняя страница интернет-магазина выглядит достаточно впечатляюще и сразу дает полную информацию по условиям доставки и политике возврата товара.

Но была проблема: из всех страниц сайта самый высоких показатель отказов наблюдался на товарных целевых страницах с описанием продукта.

В чем причина? Гипотеза оптимизации конверсии состояла в том, что пользователи опасаются доверять незнакомой компании, торгующей в интернете, что является классическим и, пожалуй, самым распространенным возражением в сфере eCommerce.

Вот как выглядела типичная товарная страница сайта до сплит-теста:

image03_1

Тестирование виджета Facebook

Ролан Ван Остенбрюгге (Roeland Van Oostenbrugge), владелец FietsPunt.nl, использовал платформу Visual Website Optimizer для запуска небольшого сплит-теста. Для того чтобы развеять опасения и внушить доверие покупателям, Ролан решил предоставить целевой аудитории некое социальное доказательство. А именно — виджет Facebook, показывающий, скольким пользователям нравится бренд в социальной сети.

Вот как выглядел вариант товарной страницы с социальным виджетом:

image00_1

К сожалению, сплит-тест не изменил поведения пользователей — показатель отказов остался на прежнем уровне. Попытки протестировать расположение виджета в другом месте также не принесли результата.

Новый вариант целевой страницы

Провал первого теста только подстегнул энтузиазм Ролана. В январе этого года он использовал еще один инструмент: Trust Pilot — виджет, показывающий последние отзывы покупателей. Был проведен еще один тест, дабы узнать, могут ли живые отзывы уменьшит показатель отказов, снизить клиентское недоверие, увеличив тем самым показатель конверсии в заказы.

Виджет был добавлен в правый нижний угол страницы и выглядел следующим образом:

image01_1

Результат оптимизации конверсии

Версия лендинга с виджетом увеличила число заказов на рекордные 36,73%, обладая 99% статистической значимости эксперимента, тест проводился 15 дней на клиентской базе в 16 000 человек.

На вопрос, как увеличение заказов на 36,73% повлияет на доход сайта, Ролан ответил: «Полагаю, наши доходы будут расти прямо пропорционально коэффициенту конверсии. Соответственно, теперь наш ежемесячный дополнительный доход будет составлять около 90 000 евро».

image02_1

Почему сработала вторая версия теста?

Интересно отметить, что в обоих случаях применялся один и тот же принцип социального доказательства. Однако виджет Facebook не возымел влияния на поведение пользователей, а виджет с реальными отзывами оказал решающее значение на конвертацию.

Но почему версия с отзывами сработала лучше? Возможные причины таковы:

1. Это обнадеживает

Виджет отображает отзывы реальных клиентов, совершивших покупку, что удаляет последний барьер на пути к целевому действию.

2. Люди часто ищут отзывы о товаре перед покупкой

Около 70% клиентов интернет-магазинов в США утверждают, что часто просматривают отзывы перед покупкой, а 63% покупателей говорят, что охотнее приобретут товар на сайте с системой рейтингов и отзывами.

По материалам visualwebsiteoptimizer.com